Вадим Кольниченко, гендиректор типографии «Два комсомольца»: «Полиграфия – это бизнес для энтузиастов»

Владелец типографии «Два комсомольца» Вадим Кольниченко убежден – бизнесменами не становятся, ими нужно родиться. Неудивительно, что в нынешней ситуации в бизнесе как никогда становится востребованным такое качество, как интуиция, считает он. Пожалуй, именно особое внутреннее чутье и желание создавать что-то новое заставили Кольниченко, перепробовавшего различные варианты в эпоху становления «новых рыночных отношений», вместе с компаньоном заняться полиграфическим бизнесом. Всего за несколько лет «двум комсомольцам» челябинского бизнеса удалось превратить обыкновенный копировальный центр в многопрофильное полиграфическое предприятие. Проект оказался настолько успешен, что вот уже три года партнеры несут гордое знамя одного из лидеров челябинского полиграфического рынка.

Будучи студентом Автотракторного факультета Челябинского политехнического института, Вадим Кольниченко вместе с компаньоном Вадимом Барабановым основали один из первых в городе частных копировальных центров. Небольшое предприятие начало исправно работать и приносить неплохую прибыль. Но на четвертом курсе Вадим оказался перед выбором – серьезно заняться зарабатыванием денег или продолжить штурмовать науку. Решение пришло довольно быстро. Это был 91-й год, когда большинство конструкторских бюро и заводов лежало на боку. В таких условиях инженеры на рынке труда не особенно пользовалась спросом. И Вадим выбрал «профессию» предпринимателя. Затем последовали попытки заниматься различными видами деятельности, среди них, оказался и риелторский бизнес.

– Торговля в чистом виде меня никогда не интересовала. Хотя в то время большинство предпринимателей зарабатывали свой первоначальный капитал именно на нехитрых торговых операциях. Даже в период занятия риелторским бизнесом, я не заключал ни одной примитивной сделки «купи-продай». Это были сложные схемы, связанные с покупкой, продажей и последующим обменом квартир. В итоге мой опыт в риелторстве закончился приобретением большой квартиры для семьи. Оставшиеся деньги были вложены в ремонт и развитие полиграфического бизнеса. Надо сказать, полиграфия оказалась очень интересной отраслью. К тому же, в тот момент челябинский полиграфический рынок был практически неосвоен и давал хорошую почву для реализации интересных и амбициозных проектов.

У каждого человека в какой-то момент жизни происходит переоценка ценностей. Мои представления о том, каким должен быть бизнес, изменились. Результатом стал проект типографии «Два комсомольца». Меня радует тот факт, что сегодня все больше людей начинают вкладывать деньги именно в производство. Это значит, что им интересно не просто зарабатывать деньги, они испытывают потребность в том, чтобы создавать что-то.

Умение вести бизнес – это прежде всего обостренное чувство интуиции. Талант бизнесмена должен быть заложен в человеке от природы. В нашем бизнесе, как и во многих других, нет четкого и понятного алгоритма достижения успеха. Человек должен сознавать, что он может реализовывать интересные проекты, зарабатывать прибыль, создавать рабочие места. Нам с самого начала интересно было вкладывать душу и силы в свое дело. Может быть, поэтому, мы прошли этот путь в несколько раз быстрее, чем другие компании на рынке.

На тот непростой путь создания многопрофильного полиграфического предприятия Кольниченко вместе с партнером вступили в 2003 году. Именно тогда было принято решение установить в типографии современное офсетное оборудование. В 2003 году компаньоны приобрели первую в Челябинске офсетную цифровую печатную машину Heidelberg QM DI 46-4 ведущего немецкого производителя и начали активно осваивать нишу листовой полноцветной печати на местном рынке. Сегодня «Два комсомольца» занимают одну из лидирующих позиций на рынке производства рекламно-представительской продукции. За три прошедших года штат предприятия увеличился в три раза, а оборот вырос на 300%.

– Нельзя сказать, что «Два комсомольца» совершили революцию в Челябинске. Ведь когда мы зашли на этот рынок, здесь уже присутствовал ряд крупных типографий, таких как «Автограф», «Крокус», «Фотохудожник», «НБС», «Площадь эволюции». Причем их владельцы занимались этим бизнесом достаточно давно. Но нам удалось сделать главное – поменять стандартные подходы к работе полиграфического предприятия. Раньше это был достаточно болотистый рынок. Рекламный бизнес во многом строился на личных связях. Мы попытались привить другую культуру взаимоотношений с рекламными заказчиками. У них появилось понимание того, что рынок рекламы в равной степени необходим как многочисленным рекламным агентствам и фирмам, которые на нем работают, так и непосредственно потребителям рекламной продукции. Необходимы совместные усилия по его развитию. Начал срабатывать простой принцип работы – нам нужны ваши услуги, а вам нужны наши. Механизм пришел в действие и принес свои плоды. Так, с появлением «Двух комсомольцев» объем производства рекламно-представительской продукции большинства челябинских компаний увеличился в несколько раз.

Мы определенным образом перевернули челябинский рекламный рынок. И постепенно нашим путем пошли другие челябинские типографии. Если раньше некоторые игроки занимали достаточно прочные позиции лидеров, то с нашим приходом многие из них начали терять рекламные заказы. Появление сильного конкурента заставило другие компании пересмотреть свою стратегию.

– Но ведь вам удалось занять серьезную долю рынка, в том числе благодаря жесткой демпинговой политике?

– Это не так. Мы никогда не занимались демпингом. Более того, мне всегда сложно было понять мотивы руководителей тех компаний в Челябинске, которые предлагают откровенно демпинговые цены на свои услуги. Я отдаю себе отчет, где и за какую цену можно работать.

Зачастую, ценовую политику типографиям диктуют местные рекламные агентства. Они стремятся получить низкую входную цену от полиграфического предприятия, при этом сделав максимальную наценку для конечного заказчика. Порой доходы рекламного агентства от того или иного заказа превышают в несколько раз прибыль типографии.

Мы занимаем принципиальную позицию в этом вопросе и не делим клиентов на рекламных агентов и конечных заказчиков. На мой взгляд, если компания ищет стабильного и устойчивого партнера, вряд ли она станет гоняться за ценой, которая на 10 копеек ниже среднерыночных расценок. Безусловно, как и у большинства компаний, у нас существует корпоративная дисконтная программа. Но правила вхождения в дисконт едины для всех: сделал крупный заказ – получи скидку.

Наше предприятие экономически стабильно и многопрофильно. Компания предлагает широкий спектр услуг заказчикам. Поэтому сегодня мы можем позволить себе отказаться от тех заказов, которые не несут экономической выгоды для предприятия, либо попросту ниже нашего уровня рентабельности. Как правило, такими заказчиками являются рекламные агентства, а не конечные потребители продукции.

Ценовая политика нашей компании не менялась с того момента, как мы зашли на рынок. Скажу больше, в настоящий момент мы можем позволить себе снижать цены. И это вполне объективный процесс для такого предприятия, как наше. Ведь что такое рентабельность в полиграфии? Это разница между внутренними издержками и продажной ценой. Если внутренние издержки велики, то приходится держать достаточно высокие цены. Напротив, если издержки предприятия минимальны, то доступность услуг для клиента растет. За три года наше оборудование уже окупило себя. Соответственно, я могу позволить себе снижать цены.

– За последние два года в Екатеринбурге, который всегда считался законодателем моды в полиграфическом бизнесе в нашем регионе, закрылось сразу несколько типографий. Причина в высокой конкуренции?

– Не только. Вообще региональный рынок полиграфических услуг пока еще полностью не структурирован. У многих типографий нет конкретной специализации. При этом они берутся за работы такого класса, которым не удовлетворяет их оборудование. Но существует круг заказчиков, у которых требования к качеству рекламной продукции повышенные, им не нужны компромиссы.

Зачастую причиной краха полиграфического предприятия становится неправильная ценовая политика. В этом плане показателен как раз опыт Екатеринбурга. За прошедшие два года там разорилось порядка десяти типографий. Процедура достаточно проста: предприятие удерживает низкие цены, при этом закупает расходные материалы в долг. Задолженность перед поставщиками растет, как снежный ком. В какой-то момент компания получает крупный заказ, но выполняет его с браком… Не трудно предположить, что происходит потом. Для собственников это заканчивается потерей бизнеса. Эти процессы вполне объективны и рано или поздно произойдут с челябинскими компаниями. Законы рынка одинаковы везде. Если хочешь узнать, насколько уверенно чувствует себя типография, достаточно отследить ее взаимоотношения с поставщиками. Если предприятие не любит залезать в долги и исправно рассчитывается с поставщиками, значит это наш потенциальный конкурент. Более того, в нашем бизнесе есть такое правило: устойчивость предприятия зависит от того, сколько у тебя поставщиков. Я предпочитаю работать не с одной компанией, а распределять бюджет равномерно между различными поставщиками. Это позволяет быть более гибким и снижает дополнительные риски.

Наши главные преимущества сегодня – это уровень качества и стабильность производства. За прошедшие три года мы смогли не только выплатить задолженность по кредиту, но и интенсивно развивались дальше – закупили ряд абсолютно нового оборудования, модернизировали свою постпечатную базу. Опыт показывает, что мы выбрали правильную стратегию.

– Кто является вашими клиентами сегодня?

– У нас достаточно широкий спектр заказчиков, начиная от бабушки, которой необходимо сделать ксерокопию, заканчивая крупными компаниями. Среди них, к примеру, известное далеко за пределами нашего региона предприятие – завод «Теплоприбор». У нас более сотни клиентов. И это радует. Мы понимаем, что потеря одного из них не способна привести компанию к кризису. Сегодня основанная наша задача – стать еще ближе к клиентам. К примеру, если у него возникает потребность в качественной полиграфии, он всегда должен знать, где эту услугу можно получить.

Наша типография одной из первых в городе занялась системой автоматизации производства. Это позволит сделать процесс построения взаимоотношений с заказчиками еще более понятным: организовать управляемый поток прохождения заказов, наладить контроль за клиентской базой. Автоматизация позволит вывести типографию на иной организационный уровень.

– Какие цели ставит перед собой топ-менеджмент компании в более глобальном смысле?

– У нас есть здоровые амбиции, мы стремимся поддерживать их в коллективе. Конечная цель, несомненно, одна – заработать максимальную прибыль. Если рассуждать нематериальными категориями, то мне бы хотелось создать производство, за которое можно испытывать гордость. Результатом этих усилий должно стать устойчивое предприятие, занимающее лидирующие позиции на рынке и выпускающее продукцию, которая максимально удовлетворяет всех потребителей. При этом неизменными для меня всегда остаются основные правила в отношениях с заказчиками – честность и взаимное уважение. На мой взгляд, это главное. Ведь утратив доверие к партнеру, ты мгновенно теряешь интерес к его бизнесу.

Мне бы хотелось, чтобы люди, работающие у нас, гордились своей компанией. Те нематериальные стимулы труда, которые так эффективно внедрялись работодателем в лице государства при социалистическом строе, сегодня оживают. Сейчас мы пытаемся активно внедрять эти технологии мотивации у себя на предприятии. Мы не жалеем денег на обучение персонала и учимся сами тому, как правильно замотивировать своего работника, для того чтобы у него было желание работать, развиваться самому и двигать вперед компанию. При этом система оплаты труда должна быть мудрой и справедливой. К примеру, если ты можешь зарабатывать 50 тысяч, у тебя есть такая возможность. Хочешь получать больше, тебя никто не ограничивает. Таким образом, сотрудник компании фактически становится ее полноправным партнером, который участвует в распределении доходов.

– Давайте поговорим о ближайшем будущем. Нет ли у компании планов по развитию новых направлений и завоеванию новых ниш на рынке?

– В настоящее время «Два комсомольца» действительно работают над новым проектом. Мы достаточно четко просчитали рынок: летом этого года будет установлено новое оборудование, и мы начнем работать в новом формате. Дело в том, что сегодня в Челябинске слабо развита полиграфическая база. У нас в городе практически нет типографий, которые могли бы на высоком уровне печатать книги и журналы. Неудивительно, что порядка 70-80% изданий сегодня печатается в Екатеринбурге. Это достаточно большой рынок заказов, за который стоит побороться.

Мы очень серьезно подошли к вопросу расширения своего печатного парка и нашли подходящее оборудование. По нашим расчетам, мы легко сможем конкурировать с екатеринбургскими печатниками, предложив сходные цены и имея тот же уровень рентабельности, что и наши северные соседи. Ведь что сегодня является определяющим в производстве журнальной продукции? Это сроки, качество и цена заказа. До последнего времени большинство заказчиков, как правило, руководствовались двумя критериями – это сроки изготовления заказа и цена. Мы хотим предложить в Челябинске такой продукт, который бы в полной мере удовлетворял заказчиков по всем трем параметрам, будь то стоимость услуги, качество или сроки выполнения заказа. При этом нам не придется воевать за челябинский рынок. Емкость полиграфического рынка постоянно увеличивается: растет число изданий, компании начинают более активно вкладывать деньги в производство рекламной продукции. Челябинскому рынку есть куда развиваться, говорить о его насыщении пока рано.

Уже сегодня мы сотрудничаем с целым рядом изданий – это журналы «Активист», «Автонавигатор», «Моторс», журнал «Безопасность», «Налоговый лоцман» и другие. В ближайшее время число наших партнеров увеличится в несколько раз.

– Конкуренции со стороны бывших государственных полиграфических предприятий, таких как Дом печати или Межрайонная типография, вы не опасаетесь?

– Ряд бывших государственных предприятий в Челябинске действительно приобрели подобное оборудование. Однако я не вижу их в числе своих конкурентов. Неповоротливость государственных механизмов, отсутствие должных стимулов в виде собственности у менеджмента предприятия делает бывшие госструктуры неконкурентоспособными на рынке. Ведь не секрет, что наиболее эффективный бизнес – тот, который управляется или контролируется собственниками. Конкуренция, несомненно, может ощущаться только со стороны частных типографий, владельцы которых стремятся предоставить максимальный спектр услуг. При этом могу сказать, что у нас нет задачи забирать у челябинских типографий кусок хлеба. Мы прекрасно понимаем, что у каждого из игроков уже сложились определенные взаимоотношения с издательствами, журналами. Меня это только радует – чем больше изданий печатается в Челябинске, тем лучше. Конкуренция в этом сегменте работает на нас.

– Какие еще возможности дает вам новое оборудование?

– Приобретая новое оборудование, мы собираемся прежде всего выйти на рынок производства журналов, а также малотиражных книг. У нас в стране есть ряд крупных полиграфических комбинатов, производственные линии которых приспособлены специально под выпуск крупных тиражей книг. Печатать книги тиражами до 5 тысяч экземпляров на такой линии просто экономически нецелесообразно. Здесь требуется применение полуручных операций, которые невозможно пропустить через автомат. В результате сегодня рынок качественных малотиражных изданий в регионе практически не развит. Мы планируем занять эту нишу. Уже приобретена часть необходимого оборудования и проведены переговоры с несколькими издательствами. Раньше они вынуждены были размещать свои заказы в других городах, теперь появится возможность печатать книги у нас. Не скажу, что мы делаем главные ставки на этот проект. Это всего лишь один из новых сегментов полиграфии, который мы планируем освоить, для того чтобы сделать свое предприятие еще более устойчивым на рынке. Мы постоянно развиваемся, открываем для себя новые возможности, новые рынки. Постепенно нарабатываем опыт. Находить новые ниши для приложения этого опыта и инвестиций нам помогают, в частности, и наши клиенты.

По мнению Вадима Кольниченко, полиграфия – это бизнес для истинных энтузиастов своего дела.

– В нашем бизнесе нет таких сверхприбылей, как в торговле, – говорит он. – Как правило, полиграфией занимаются люди, по-настоящему влюбленные в это дело. Не случайно на полиграфических форумах даже ходит такая шутка: встречал ли кто-нибудь когда-нибудь богатого полиграфиста?

Прелесть полиграфического бизнеса в том, что он достаточно сложный и многогранный. Процесс развития здесь бесконечен. У вас просто нет возможности останавливаться. Новое оборудование, технологии печати появляются с колоссальной скоростью. При этом только успеваешь думать о том, какой шаг в развитии предпринять дальше. Поверьте, этому делу можно посвятить большой период своей жизни, может, и всю жизнь. Уже сегодня мы имеем за плечами большой опыт, наработанные технологии и сильный, успешный бренд.

Безусловно, нам интересны и другие виды бизнесов. Эти ниши в Челябинске пока еще свободны. Если в какой-то момент появится потребность вкладывать заработанные деньги в другое дело, возможно, полиграфия для меня отойдет на второй план. Главное – чтобы у человека всегда была возможность заниматься именно тем делом, которое приносит материальную отдачу и моральное удовлетворение.