За пять лет успешного развития компании «Эксперт-Лизинг» удалось занять лидирующие позиции на региональном рынке лизинговых услуг, сохраняя высокие темпы прироста портфеля лизинговых сделок даже в кризисные годы. Сумма заключенных договоров лизинга по поставкам автомобилей, спецтехники и оборудования с начала этого года уже превысила знаковую отметку в один миллиард рублей, ежемесячный прирост составляет более 100 миллионов рублей. «Эксперт-Лизинг» – единственная челябинская лизинговая компания, имеющая представительство за пределами области, в ближайших планах – увеличение филиальной сети. О том, как региональным игрокам удается выстоять в конкурентной борьбе с крупными федеральными операторами, рассказывает финансовый директор компании «Эксперт-Лизинг» Алексей Биушкин.
– Алексей, поздравляю с первым миллиардом! Это спрогнозированный, ожидаемый результат?
– Да, в планах на этот год была поставлена четкая цель – объем договоров должен достигнуть миллиарда рублей. Это серьезный показатель – могу с уверенностью сказать: не так много Челябинске лизинговых компаний и банков, которые могут похвастаться объемом финансирования реального сектора в размере более одного миллиарда рублей в год. Но нам это удалось, причем даже быстрее, чем ожидалось. С начала года наблюдался значительный прирост по всем сегментам – лизингу легковых и грузовых автомобилей, спецтехники, оборудования – даже сложно выделить отдельные направления, которые можно назвать драйверами роста. Думаю, высокий спрос обусловлен тем, что челябинские компании окончательно оправились от кризисных потрясений и вернулись к отложенным инвестиционным проектам. Надеюсь, что нас не ожидают очередные «сюрпризы» в финансовом секторе, как 2008 году, хотя в настоящее время заметны различные волнения в сознании некоторых граждан, но я не склонен драматизировать сегодняшнюю ситуацию в экономике.
– Как вы оцениваете позиции компании на региональном рынке лизинговых услуг?
– Если брать сегмент лизинга легкового, грузового транспорта – «Эксперт-Лизинг» стабильно входит в десятку крупнейших лизинговых компаний Урала, несмотря на то, что конкурентная борьба с каждым годом обостряется. Удерживать завоеванные позиции помогает динамичная стратегия развития – мы не ограничиваемся пределами региона, заключаем лизинговые сделки с компаниями из Тюмени, Уфы, Перми и других городов. А чуть более года назад открыли представительство – в Екатеринбурге. Открытие представительства позволило отработать технологию удаленного управления бизнес-процессами, порядок согласования заявок, выстраивание партнерских отношений с автодилерами, что позволяет нам рассматривать варианты дальнейшего развития филиальной сети. Сейчас мы присматриваемся к открытию новых офисов в ближайших областных центрах – Перми, Уфе и Тюмени. Основная проблема, как это часто бывает, – кадровая. Нам пока не удается найти в этих городах лидера, обладающего достаточным опытом и способного создать работоспособную команду единомышленников в своем регионе, как это сделали в своё время наши руководители – Екатерина Плинокос в Челябинске и Анастасия Ротарь в Екатеринбурге.
– За последний год в Челябинске открыли представительства сразу несколько крупных федеральных лизинговых компаний, в том числе и с госкапиталом. Чувствуете нарастающее давление?
– Прежде всего я хотел бы заметить, что ведущие лизинговые компании Уральского региона – я имею в виду первую десятку – это действительно сильные игроки. И кризис не только не пошатнул, но и, против всех ожиданий и мрачных прогнозов, только укрепил их положение. В то непростое время крупные московские и зарубежные финансовые структуры поспешили свернуть деятельность региональных подразделений, оставив лишь одного-двух сотрудников для сопровождения текущих сделок. Наша компания, к примеру, не сократила ни одного сотрудника, и мы никогда не прекращали финансирование клиентов, так как понимали, что у них есть свои планы развития и подводить партнеров мы не можем. И впоследствии, когда многие предприятия и организации столкнулись с серьезными финансовыми трудностями, мы не стали закручивали гайки, а выражали готовность открыто обсудить возникшие проблемы и в случае необходимости пойти на уступки: предоставить отсрочку погашения платежей, выстроить новый график платежей с учетом снижения потоков заказов. Это позволило сохранить теплые и доверительные отношения с клиентами. В значительной степени этому способствовало и сохранение условий лизинговых сделок на первоначальном уровне, хотя банки иногда и повышали нам самим ставки привлекаемых кредитных средств. Но это никоим образом не отразилось на клиентах: мы ни разу не пересматривали изначально оговоренные условия финансирования. И в том числе поэтому доля просрочки у нас находится в пределах 0,5% от лизингового портфеля – это очень хороший показатель. Сегодня большая часть предприятий уже восстановили утраченные в кризис позиции, и в портфеле компании велика доля повторных сделок. Но крупные федеральные компании, безусловно, сейчас прилагают массу усилий, чтобы перетянуть часть клиентов.
– Всегда ли конкурентная борьба ведется достойными методами?
– К сожалению, некоторые федеральные лизинговые компании зачастую используют довольно агрессивную маркетинговую политику, намеренно вводя клиентов в заблуждение относительно истинной стоимости финансирования. Банки под давлением надзорных ведомств были вынуждены отказаться от использования различных скрытых комиссий при кредитовании, а вот ряд крупных лизинговых компаний не гнушатся применять «проверенную» схему обмана. За счет чего получается иллюзия низкой цены? Например, лизинговая компания устанавливает комиссию за выдачу средств 1,5% от суммы финансирования, при этом в графике платежей и, соответственно, при расчете итогового удорожания эта сумма не учитывается – заплатить ее клиент должен сразу из своего кармана.
Еще один пример, который меня просто умиляет, – одна из крупнейших лизинговых компаний берет более 2% от суммы финансирования просто за «комплект макулатуры», то есть какие-то памятки лизингополучателя, рекомендации по ведению бухгалтерского учета, изменения законодательства и другие «очень нужные» бумажки. То есть прямым текстом клиентам предлагается вместе с заключением договора отдать более 2% от его стоимости за бумагу! И при покупке, к примеру, автомобиля стоимостью полтора миллиона рублей тридцать пять тысяч придется сразу же отдать за рекламные буклеты, при этом процент удорожания, которой и видит клиент, будет на привлекательном уровне.
Кроме того, в последнее время нередко приходится сталкиваться со случаями занижения при первоначальных расчётах базовой цены приобретаемого автомобиля. Каждая лизинговая компания, которая в состоянии дать гарантии определенного объема продаж, участвует в различных бонусных программах автодилеров. При этом обычно половину скидки автосалон предоставляет за свой счет, а оставшуюся половину ему впоследствии компенсирует концерн-производитель. Но клиента, разумеется, в эти тонкости не посвящают, просто график платежей сразу рассчитывается с учетом этой скидки, за счет чего размер удорожания получается существенно ниже.
Я проработал в автобизнесе несколько лет и знаю: с автодилером размер реальной скидки в этом конкретном случае даже не проговаривается, все делается «по умолчанию» – и семь, и восемь процентов скидки от базовой стоимости, что практически компенсирует стоимость лизинга. Разумеется, клиент проглатывает наживку. Но сейчас во всех автосалонах очереди на новые автомобили, независимо от марки и цены – естественно, дилеры не сошли с ума, чтобы во время ажиотажного спроса делать скидки из собственного кармана. В лучшем случае они соглашаются уступить ту часть стоимости, которую им компенсирует автопроизводитель. И вот – договор лизинга уже подписан, автомобиль на подходе, и вдруг выясняется, что цена изменилась, и график платежей иной. Как правило, клиенту ничего не остается, как молча согласиться на удорожание... Так что я рекомендую обязательно уточнять реальную стоимость приобретения конкретного автомобиля лизинговой компанией, а не покупаться на начальные предложения с, казалось бы, низкими процентами.
Компания «Эксперт-Лизинг» по отношению к клиентам транслирует абсолютно прозрачный подход – мы занимаемся классическим лизингом и никогда не брали дополнительных комиссий ни за выдачу средств, ни за обслуживание договора, ни за досрочное погашение. При этом скидки от автодилеров у нас тоже есть, и довольно весомые – по некоторым маркам до 6% стоимости автомобиля, но мы не прячем скидку в график платежей, а указываем отдельной строкой. Я абсолютно уверен в том, что быть честным по отношению к своим клиентам – это весьма прибыльное дело, так как, одурачив своего партнера один раз, ты его непременно потеряешь, и наоборот – проявив открытость при заключении сделки, можно не сомневаться, что он к тебе ещё не раз вернётся с новыми проектами.
К слову, в обновленной версии сайта нашей компании появилась специальная форма онлайн-заявки: можно задать базовые параметры сделки, и специалисты компании произведут точный расчет и оперативно свяжутся с вами и расскажут обо всех условиях финансирования. Также на сайте можно просмотреть и распечатать список необходимых документов, ознакомиться с действующими спецпредложениями и акциями – навигация очень удобная, интуитивно понятная.
– Ну, а если отбросить все эти маркетинговые уловки, насколько заметно различается стоимость финансирования в региональных компаниях и структурах, образованных при крупнейших госбанках?
– Действительно, создается впечатление, что дочерние лизинговые компании крупных банков, особенно с государственным участием в капитале, могут предложить самое низкое удорожание по лизинговым сделкам за счет свободного доступа к финансированию. На самом деле для каждого банка важны, в первую очередь, экономические составляющие сделки и уровень кредитного риска, все остальное второстепенно. И «Эксперт-Лизинг», являясь самостоятельной региональной компанией, давно сотрудничает с крупнейшими региональными и госбанками и имеет открытые кредитные линии с теми же низкими ставками, что и для их собственных дочерних компаний, что позволяет нам предлагать лизинговое финансирование на столь же привлекательных условиях, но более оперативно и с учётом индивидуальных пожеланий клиентов.
– В сфере лизинга в последние годы происходит достаточно много законодательных изменений. На ваш взгляд, изменения носят позитивный характер?
– К сожалению, далеко не всегда. Выказывания о необходимости коренной модернизации производства во всех сферах российской экономики звучат на разных уровнях, но это не подкрепляется реальными мерами, стимулирующими предприятия приобретать новую технику и оборудование, обновлять автопарк. А лизинг – это тот финансовый инструмент, который направлен именно на обновление основных фондов предприятий.
Сейчас вновь ходят разговоры об отмене ускоренной амортизации для четвертой категории и выше. Но, к счастью, пока в правительстве сидят люди, обладающие здравым смыслом. Во всех развитых западных странах – за исключением разве что Австрии и Италии – при лизинге применяется механизм ускоренной амортизации. Притом что там нет Ту-134, «Булгарий» и прочего хлама, износ которого достигает 90-100%. Так что в России об отмене ускоренной амортизации, я считаю, пока даже заикаться не стоит. Потому что, похоронив реально работающий инструмент обновления основных фондов предприятий, можно получить эффект, прямо противоположный ожидаемому.
Есть расчет на то, что повысится налогооблагаемая база по налогу на имущество, но при этом из-за потерь от недополученного НДС и налога на прибыль лизинговых компаний общий отрицательный эффект для экономики страны будет в четырехкратном размере. Все лизинговые компании – или, во всяком случае, подавляющее большинство – это кристально чистые, «белые» налогоплательщики, что в наше время, в общем-то, редкость. Так наша, не самая крупная компания, в прошлом году уплатила в качестве налогов более 20 миллионов рублей. В этом году это будет ещё большая сумма. Не думаю, что в непромышленном секторе пруд пруди компаний, которые обеспечивают достаточно высокие поступления в бюджет.
– А на лизинге легкового автотранспорта отмена ускоренной амортизации серьезно сказалась?
– Нет, но есть существенная разница: при приобретении в лизинг легкового автомобиля предприятие привлекает в первую очередь простая и быстрая процедура оформления сделки, невысокая переплата и отсутствие дополнительных залогов. А при приобретении в лизинг дорогостоящего современного оборудования предприятие рассчитывает, конечно, на получение определенных налоговых преференций.
– Алексей, у вас есть опыт работы как в банковской сфере, так и в автомобильном бизнесе. Это вам помогает в развитии лизинговой компании?
– Знание специфики и автомобильного, и банковского бизнеса пришлось кстати, потому что лизинг находится где-то на стыке этих областей. Не секрет, что важный ресурс для финансирования лизинговых сделок – это банковские кредиты, а клиенты, в свою очередь, к нам часто приходят из автосалонов.
– А как начался ваш путь в бизнесе?
– Первый бизнес я создал лет в восемнадцать – это была мелкооптовая торговля оправами и солнцезащитными очками. С огромными чемоданами образцов я объезжал все оптики Челябинска, Екатеринбурга, Тюмени, Магнитогорска – собирал заявки, заказывал оптовую партию, получал огромную коробку, расфасовывал и рассылал заказы по почте. Зарегистрировал даже ИП, но знаний в области бухгалтерского учета у меня, конечно, не было, вел отчётность сам, как умел, по бухгалтерским справочникам. Так заработал первые деньги – и, кстати, неплохие тогда для меня, купил машину – «девяносто девятую». В институте на втором курсе «первый парень на деревне», тогда 99-ка – это как «Мерседес» сейчас, мне кажется!
Казалось бы, все прекрасно, жизнь удалась, но к третьему курсу – а я учился на экономическом факультете – пришло понимание, что мало просто зарабатывать деньги, нужно состояться в профессии. По соседству с домом моих родителей находилось отделение «Автобанка» – сейчас это банк «УРАЛСИБ». Я пришел к управляющему Александру Георгиевичу Кирееву и попросил взять меня на работу. Полгода я, как практикант, трудился бесплатно, «на общественных началах» – приходил после лекций со своим ноутбуком, выполнял разнообразные поручения. А по ночам очки разбирал. Но потом из-за одной неприятной истории с крупной ссудой из кредитного отдела уволилось сразу несколько сотрудников, и мне предложили штатное место кредитного специалиста. Позже, в 22 года, возглавил отдел по работе с юридическими лицами. Хорошо помню, как Александр Георгиевич когда в Москву какую-то бумагу отправлял о моем назначении, приплюсовал мне пять лет, иначе в руководстве банка просто у виска бы покрутили. Мы с ним до сих пор, когда встречаемся, вспоминаем эту историю.
А через пару лет мне поступило интересное предложение от банка «Северная казна», который открывал филиал в Челябинске. На улице Свободы, на том месте, где было построено здание филиала, в то время находился полуразрушенный Новый художественный театр, а по вечерам сектанты какие-то собирались, песнопения устраивали... Когда в первый раз пришёл туда посмотреть будущее место работы, сразу понял, что случай тяжёлый. Но было очень интересно создавать что-то новое с чистого листа.
Спустя несколько лет среди филиалов «Северной казны» челябинский офис был единственным, который по масштабам бизнеса мог тягаться с центральным – большая сеть отделений, сорок тысяч клиентов. Но случилось то, что случилось... Наложились два фактора – очевидная ошибка казначейства центрального офиса: не рассчитали соотношение пассивов с активами, вложились в основном в долгосрочные кредиты, а вклады были фактически до востребования. А во-вторых, классическая рейдерская атака. В Челябинске это прошло практически незаметно, а в Екатеринбурге была массовая рассылка SMS: банк рушится, срочно забирайте все деньги. Естественно, вкладчики запаниковали, стали массово снимать деньги с депозитов, что вызвало кризис ликвидности. Когда стало известно, что новым собственником банка стал «Альфа-Банк», лично для меня стало очевидно, что пора уходить: я себя в большой и сильной команде «Альфа-Банка» не видел, хотя предложение от руководства банка, конечно, поступило.
– Расскажите о своих увлечениях.
– Увлечение или хобби для меня – это создание какого-нибудь нового маленького бизнеса. Несколько лет назад сделали компанию Eurocar – сейчас это крупнейшая в Челябинске служба проката автомобилей. В автопарке свыше двадцати машин разных марок – от «Фокуса» до «Мерседеса», все авто не старше года – и загрузка спустя годы стала неплохая. Хотя оборот пока конечно небольшой и относиться к этому как к серьезному бизнесу сегодня сложно. Но перспективы развития, как мне кажется, хорошие. Совместно с партнерами есть компания, которая занимается малотоннажными перевозками – осуществляет логистику продуктов питания, сейчас там свыше 50 грузовиков.
Есть желание создать хорошую службу такси. Все челябинские компании – это по сути сообщество самостоятельных водителей, которые просто покупают рацию. В Екатеринбурге уже появились специализированные автомоторные компании с унифицированными стандартами качества, собственным автопарком хороших автомобилей. А в Челябинске даже в тех компаниях, которые позиционируют себя как элитная служба такси, по одному вызову может приехать «Тойота» бизнес-класса, а по другому – на тот же телефонный номер – старая «Нексия» с помятым водителем. В свое время мы пытались заниматься такси, но фирма прогорела буквально за полгода. Часть машин распродали, часть отдали водителям в рассрочку. Удивительное дело – как только водители стали работать на себя, дела сразу пошли на лад – просто парадокс! Так что я вижу, что спрос на услуги хорошего такси в Челябинске есть, я бы и сам им регулярно пользовался, но этим бизнесом надо жить, а возможности такой сегодня просто нет.
– А у вас какой автомобиль?
– Сегодня на работу на «Мерседесе» приехал. «Ауди» есть. Хотя, если честно, я не особо притязательный в выборе автомобиля... Ну во всяком случае уж точно не фанат. Автомобили для меня – это скорее профессиональное увлечение, а не дорогая игрушка. Абсолютно спокойно могу передвигаться на любой из наших прокатных машин, поскольку считаю, что все современные автомобили обладают достаточным комфортом и сопоставимым качеством.
– Среди кондитеров, наверное, тоже мало сладкоежек.
– Вот, в точку.
