Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Как до минимума сократить этот процесс и создать действительно работающий отдел продаж, расскажет
признанный эксперт в области продаж, собственник бизнеса, автор книг и инвестор, генеральный директор компании «Капитал Консалтинг» Константин Бакшт
.
На эксклюзивном тренинге для первых лиц, который пройдет 4–5 августа в Челябинске, он ответит на самый популярный вопрос: «Почему продажи не идут?» и передаст эффективные технологии.
Клиентами могут быть и организации, и частные лица. Именно организации обычно приносят основной доход. Как же найти таких клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:
разместить рекламу и PR, чтобы они сами звонили и приходили;
организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – популярные в России продажи на основе личных связей.
«Всё, что может сделать реклама – это обеспечить обращения клиентов. И только качественная профессиональная работа ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных клиентов, делающих реальные платежи, – говорит Константин Бакшт. – Реклама и PR могут дать результат только при условии, что у вас есть отдел прямых продаж, и в нём работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж. С другой стороны, если у вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать стабильно высокие продажи вообще без рекламы. Поэтому, если ваши основные клиенты – организации и предприятия, прежде всего необходимо создать отдел прямых продаж и построить систему продаж».
Сформировать отдел значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж – та же, что между мушкетом и пулемётом: принцип тот же, огневая мощь совершенно разная. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии, позволяющей поставить на поток установление качественных личных связей с клиентами. Такая система продаж позволяет:
планировать и стабильно увеличивать объём продаж;
набирать сотрудников с небольшим опытом работы (или вообще без опыта) и за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам;
гарантировать продажи от средних до высоких, невзирая на сезонные колебания спроса;
побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую компании.
Три компонента эффективной системы продаж:
1. Сотрудники отдела продаж. Они должны быть правильно отобраны (по специальной технологии) и тщательно обучены.
2. Технология продаж: стандарты и документы. Есть список из 25 документов, необходимых для выстраивания технологии продаж. Для эффективной работы отдела требуется не менее 12–15 документов из этого списка (в зависимости от специфики компании). В большинстве компаний имеется только один-два документа из этого списка.
3. Руководитель отдела продаж, в задачи которого входит:
административное руководство отделом (имеется подробное описание мероприятий, которые необходимо регулярно проводить для эффективной работы отдела);
разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж;
участие в отборе и найме сотрудников, начальное обучение сотрудников;
проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество, участие в продажах сотрудников, участие в наиболее крупных и тяжелых переговорах, «дожимание» клиентов.
«Мы передаём заказчикам наш многолетний опыт в организации и построении систем продаж. Это позволяет не только сэкономить время, но и избежать многих ошибок и финансовых потерь, – отмечает Константин Бакшт. – Наши опыт, знания и технологии могут быть полезны, чтобы повысить эффективность работы вашего отдела продаж, увеличить объём продаж и поднять профессионализм ваших сотрудников».
4–5 августа в Челябинске в конгресс-отеле «Малахит» пройдет эксклюзивный тренинг Константина Бакшта для первых лиц «Построение системы продаж».
Подробности:
на сайте Chelyabinsk.fif.ru;
по e-mail: zayavka@fif.ru (отправьте запрос и контактные данные);
по телефону: 8-800-700-12-33.
