Константин Лега, директор Челябинского филиала компании-оператора сети «БиЛайн GSM» «Восток-Запад Телеком»: «С нами не только удобно, но и не скучно!»

Компания «БиЛайн GSM» - второй игрок на рынке телекоммуникаций - вышла на челябинский рынок сотовой связи пять месяцев назад, но уже на сегодняшний день число абонентов в Челябинске превысило отметку 40 тысяч. «БиЛайн GSM» по праву считается инновационным лидером России, доказательством чему служит полученная в 2003 году первая премия «Бренд года» в номинации «Высокотехнологичные услуги». В компании говорят, что успех определяет высокая активность, молодость, а также скорость и рационализм принятия решений. Известный слоган «С нами удобно» звучит не только в рекламных роликах, он пронизывает всю стратегию компании. О том, каких результатов удалось добиться за пять месяцев работы, и о перспективах «БиЛайн GSM» на Южном Урале корреспонденту 74.RU рассказал директор Челябинского филиала компании «Восток-Запад Телеком» Константин Лега.

- Константин Александрович, до того как вы возглавили челябинский филиал «БиЛайн GSM», ваша деятельность была связана с сотовой связью?

- Да, непосредственно. Надо сказать, что по специальности я инженер-электромеханик, окончил Саратовское высшее военное инженерное училище. С 1996 по 1999 год был начальником абонентского отдела в филиале ОАО «Челябинсксвязьинформ». С 1999 по 2002 год - заместителем генерального директора по коммерческим вопросам ЗАО «Южно-Уральский сотовый телефон». В 2002 году возглавил сервисный центр по ремонту абонентских терминалов, а в 2003 году был приглашен в компанию «БиЛайн GSM» на должность директора челябинского филиала.

- Трудно было компании «БиЛайн GSM» выходить на челябинский рынок?

- Я бы не сказал, что трудно. Конечно, существовало традиционное волнение перед стартом. На старте всегда много проблем, особенно, если приходится запускаться в такие жесткие сроки. Мы начали работу в канун Нового года и не знали, как отреагирует рынок на наши новогодние предложения. Разные операторы выходят на рынок по-разному. Мы вышли легко, может быть, не слишком помпезно. Зато стали быстро набирать обороты, оценили реакцию рынка, оперативно внесли корректировки и начали активно набирать базу. Сейчас у нас более 40 тысяч абонентов, я считаю, что за пять месяцев работы, да еще в условиях такой жесткой конкуренции, как на нашем рынке, это достаточно хороший результат.

- А что помогает достичь такого результата?

- Чтобы добиться успеха, быть конкурентоспособным и рентабельным, нужны финансовые, временные и кадровые ресурсы. У «ВымпелКома» все эти ресурсы есть и, я думаю, в конце этого года мы продемонстрируем еще более впечатляющий результат. Ведь сам продукт, который мы продаем, очень удобен, хорошо продуман, тарифные планы просты для понимания. Такой продукт продавать очень легко. Единственное, что немного тормозит нас в развитии – это пока только развивающаяся сеть, которая на сегодняшний день работает лишь в городе Челябинске. Сеть в один момент не строится, на это нужно время, но темпы строительства, которые демонстрирует «ВымпелКом» по всей России просто впечатляют. Думаю, что Челябинск не будет исключением. Всего «БиЛайн» эксплуатирует свыше 7000 базовых станций.

- Что вы можете сказать о качестве сети?

- На сегодняшний день в Челябинске вполне удовлетворительное качество сети. Во всяком случае, сочетание цена-качество оценили 40 тысяч абонентов. Мы не скрываем, что у нас есть еще белые пятна, но мы активно над ними работаем. Специфика нашей работы, а мы первыми в городе начали строить сеть стандарта 1800 МГц, имеет свои положительные и отрицательные стороны. Отрицательная сторона, в первую очередь, связана со временем построения сети, ведь шагать приходится в два раза чаще, чем в диапазоне 900 МГц. Но время и практика показывает, что строить сеть в диапазоне 900 МГц в городах-миллионниках становится неэффективным, потому что пропускная способность такой сети со временем перестает отвечать необходимым требованиям растущей абонентской базы. В Европе ведущие операторы уже давно используют именно этот диапазон.

- С какими-то еще проблемами приходится сталкиваться?

- Определенные производственные проблемы, конечно, есть всегда. Люди почему-то думают, что сотовые операторы продают воздух, но на самом деле это не так. Любая сеть – это сложнейший комплекс, который требует постоянных затрат и внимания при его эксплуатации. Помимо этого, есть частотные ресурсы, за которые мы платим деньги и которые ограничены у нас в Челябинской области; транспортные сети, которые нам тоже приходится строить порой заново. Есть еще масса своих специфичных проблем. А у кого их нет? Решение этих проблем и называется работой. Так что мы работаем! Мы пришли на рынок последними из игроков большой тройки, и, естественно, развиваться нам достаточно сложно. Но, тем не менее, тот результат, который мы имеем на сегодняшний день, как минимум, достоин уважения.

- Какие планы у «БиЛайн GSM» по области?

- В ближайших планах – второй или третий квартал - у нас Магнитогорск, Златоуст, Снежинск, Миасс, Южноуральск, Озерск, Чебаркуль. Более мелкие города нет смысла перечислять, там строительство идет быстро - достаточно одной-двух базовых станций. Естественно, летом мы постараемся прийти на местные курорты. Мы прекрасно понимаем, что жителям нашего города очень важны традиционные места отдыха – наши прекрасные озера, так что свои планы по развитию мы максимально стараемся совместить с потребностями челябинцев. А к зиме мы намерены выйти на все горнолыжные трассы – Солнечная Долина, Завьялиха и так далее. А, например, в Абзаково сеть «БиЛайн GSM» уже работает.

- Клиенты сотовой связи в Челябинске сейчас достаточно требовательные. Что вы можете предложить им в отличие от других операторов?

- «ВымпелКом» - компания уникальная, потому что предлагает такие инновационные услуги, какие не предлагает больше никто. В частности, это услуги по технологии GPRS. Мы вышли на рынок с этой технологией, несмотря на скептицизм аналитиков, которые утверждали, что GPRS не будет пользоваться спросом. В самом начале мы предоставляли эту услугу бесплатно, и увидели, насколько она востребована. Перед запуском GPRS в коммерческую эксплуатацию многие абоненты приходили и просили нас сделать ее платной как можно скорее, потому что у нас просто не хватало каналов! Перегрузки были страшными.

- Сейчас спрос на инновационные услуги остается таким же высоким?

- Конечно, и популярность GPRS, GPRS-WAP, MMS все больше растет. Представители челябинских предприятий привозили и привозят к нам в офис для настройки системные блоки, ноутбуки, карманные компьютеры. Мы заключили договоры с компьютерными фирмами, которые сразу настраивают технику. Многие сегодня, в том числе руководители высоких рангов, оценили прелесть GPRS-роуминга и MMS-роуминга. «БиЛайн GSM» работает в 59 регионах и 144 странах мира. Уезжая в другую страну, человек может взять с собой ноутбук, вставить в него SIM-карту, и получить доступ к работе в сети. Даже видеоконференции можно устраивать с помощью MMS-каналов.

- С приходом каждого нового оператора, люди ждут, что цены начнут резко снижаться…

- Определенное снижение тарифов, конечно, происходит, но резкого снижения ждать не приходится. У любого оператора есть своя себестоимость услуги, и ниже этого показателя никто работать не станет. В противном случае это уже не бизнес. Оператор не может работать себе в убыток. Даже на точке нулевой рентабельности нет смысла работать, ведь конкуренты сегодня развиваются, вводят новые технологии, расширяют зону радиопокрытия. Так что необходимо соответствовать движению и тенденциям рынка. Конечно, когда оператор выходит на рынок, он старается сделать какие-то супервыгодные предложения, пытаясь занять свою нишу, но ждать, что цены будут бесконечно падать, не стоит.

- Как бы вы охарактеризовали клиента «БиЛайн GSM»?

- В самом начале, рисуя портрет своего потенциального клиента, мы были уверены, что это, в первую очередь, молодые люди в возрасте до 25 лет. Связано это было с тем, что на первом этапе мы сделали ставку на инновации, и молодое поколение гораздо лучше реагировало на них. Но сейчас среди наших клиентов все чаще появляются люди среднего и старшего возраста, даже старше 45 лет. Так что теперь нельзя сказать, что мы ориентированы только на молодежь, хотя свои рекламные усилия мы направляем в основном на молодых людей.

- Как ведет себя «БиЛайн» на рынке сотовой связи?

- Раздел рынка все еще продолжается, появляются новые операторы, число абонентов увеличивается, растет процент проникновения. Но в конечном итоге, передел рынка закончится, мы придем к максимальному проценту проникновения, когда все желающие купят себе телефоны и выберут определенного оператора. Именно сейчас важно бороться за приросты, ведь когда рынок окончательно сформируется, борьба за абонента будет гораздо более сложной и дорогостоящей. Поэтому на сегодняшний день «БиЛайн» ведет себя достаточно агрессивно на рынке Челябинска. Агрессивно, но только с точки зрения маркетинговых предложений. Скорее всего, наша агрессия заключается в активности, а не в том, что мы нападаем на конкурентов или как-то их порочим. Ни в коем случае. Мы очень корректно ведем себя на рынке.

- И как же вы боретесь за клиента?

- На сегодняшний день нам трудно конкурировать, допустим, по зоне радиопокрытия, поэтому остается инструментарий простой, но эффективный – цена. Я считаю, что мы предлагаем очень хорошие цены. Они абсолютно конкурентны, что наглядно демонстрирует количество абонентов, которое мы имеем на сегодняшний день.

Мы прекрасно понимаем, что челябинский рынок достаточно хорошо освоен. Мобильных абонентов очень много, и те абоненты, которые хотели бы попробовать пользоваться нашими услугами, - это люди, которые общаются либо группами, либо какими-то компаниями, семьями. Для таких групп мы предлагаем внутрисетевой звонок стоимостью всего 3 цента. Это очень хорошая цена, которая не ограничивает людей в общении. Более того, на лето у нас работает акция «Выходные и праздничные дни» звонки с 50-процентной скидкой. То есть стоимость внутрисетевого звонка вообще получается 1,5 цента. Входящие с мобильных телефонов у нас бесплатны, абонентская плата отсутствует, бесплатен АОН, звонок на мобильные телефоны всего 6 центов, посекундная тарификация с 1-ой секунды, звонок на город от 10 центов. Разве не выгодно?

Несмотря на то, что мы только выходим на рынок сотовой связи, мы сразу предлагаем для своих клиентов корпоративную программу. Наша особенность в том, что работаем мы, начиная от трех клиентов. Пусть это небольшое предприятие, мы прекрасно понимаем, что бизнес может быть и не очень крупным. Предлагаем индивидуальное обслуживание, скидки, специальные тарифные планы. Абсолютно бесплатно можем подобрать удобный для клиента номер.

- Существует мнение, что для компании наиболее выгодны именно корпоративные клиенты…

- Конечно, корпоративный клиент – это, так называемый, «тяжелый» абонент, который использует услуги сотовой связи в рабочих целях. Он очень привлекателен для любой компании, и каждая компания старается за него бороться. Но ни в коем случае нельзя пренебрегать массовым сегментом. Есть маркетинговая теория, которая гласит, что гораздо устойчивей та компания, что имеет 200 клиентов, которые платят по 10 долларов, чем та, что имеет 100 клиентов, платящих по 20 долларов. Потеря 30 процентов абонентской базы в первом случае не так существенна, во втором же – просто катастрофична.

- Какой тариф пользуется наибольшей популярностью у ваших абонентов?

- Наибольшим спросом сейчас пользуется тариф «Тайм». Вообще, при выборе тарифного плана, у клиента есть определенные потребности, своя система оценки. Клиенты почему-то очень не любят абонентскую плату, а у «Тайма» абонентской платы нет, так же как и нет регулярных платежей за определитель номера, к примеру. Плюс к этому посекундная тарификация и хорошая цена на все исходящие мобильные – шесть центов. Поэтому «Тайм» так популярен. Хотя, на мой взгляд, для людей, которые активно пользуются сотовой связью и тратят в месяц 300-350 рублей, больше подойдет тариф «Прайм». Но там есть абонентская плата и, видимо, психологический фактор, мешает рациональному восприятию этого тарифного плана.

- Кстати, почему у компании «БиЛайн GSM» нет абонентских отделов?

- Потому что наша система расчетов позволяет тарифицировать абонента в режиме on-line, то есть мгновенно, а 80% обращений в абонентские отделы операторов, не имеющих такой технологии - это вопросы об изменениях баланса. Мы лишены таких вопросов, соответственно, и отделы нам в большом количестве не нужны. А для дистанционного обслуживания у нас есть такая замечательная вещь, как электронный офис Beeoffice, с помощью которого можно запросить информацию о балансе, подключить или отключить какие-то дополнительные услуги. Я считаю, что это большое удобство для наших клиентов. Не нужно ехать в какой-то абонентский отдел, который может не работать ночью или вечером, с помощью Beeoffice можно бесплатно получить доступ к сервисам «БиЛайн» либо со своего мобильного телефона, либо через Интернет. Хороший сервис тот, который просто не заметен!

- Как вы относитесь к тому, что в одном салоне подключают к разным операторам?

- Стратегия выхода «БиЛайна» на рынок Челябинска включала в себя лояльное партнерское отношение компании к существующей дилерской сети. У нас сегодня в Челябинске самая большая дилерская сеть, и мы открыты для всех желающих работать с нами. У нас нет любимых дилеров, мы работаем со всеми на равных условиях. Формировать собственную дилерскую сеть - значит терять драгоценное время, чего мы себе позволить не можем. Наш единственный недостаток в том, что мы пришли на рынок слишком поздно. Поэтому мы абсолютно спокойно относимся к тому, что дилеры продают нескольких операторов. На самом деле это банальный бизнес-процесс. Мы стремимся быть удобными и выгодными не только розничному, но и оптовому потребителю – дилеру. Так что работе с нашей дилерской сетью мы уделяем очень много времени и внимания.

- Компания предъявляет к дилерам какие-то определенные требования?

- На сегодняшний день мы внимательно отслеживаем два момента. Во-первых, оформление дилерского салона. Мы стремимся к тому, чтобы, приходя в любой салон, клиент сразу видел, что здесь подключают к сети «БиЛайн GSM». Второе требование предъявляется к продавцам. У нас самые легкие и простые тарифные планы, и мы хотим, чтобы продавец знал все преимущества нашей компании и был лоялен по отношению к оператору. Еще мы внимательно следим за тем, чтобы дилеры не подключали к нам абонентов, которые заведомо не будут пользоваться нашими услугами.

- Расскажите о сотрудниках компании «Би Лайн».

- Нужно отметить очень рациональное и очень грамотное построение нашей компании. Мы являемся единой организацией, а не набором каких-то разношерстных компаний, объединенных под одной торговой маркой. У нас есть свои внутренние корпоративные ценности, существует также определенный формат сотрудника «БиЛайн», и при подборе кадров этот формат очень жестко соблюдается. Люди в «БиЛайне» работают, однозначно, молодые. Это требование времени, потому что только молодой человек может воспринять такое огромное количество информации, он работоспособен и хорошо приспосабливается к любым изменениям. Кроме того, компания уделяет большое внимание кадровому росту сотрудников, что очень ценится молодыми людьми. Любой человек в «БиЛайне» может расти до бесконечности.

- Что способствует таким быстрым темпам развития компании?

- Внутри «БиЛайна» не существует стремления скрыть секреты успеха друг от друга. Если вдруг мы видим, что в каком-то филиале хорошо пошли дела, мы можем позвонить туда, и, будьте уверены, с нами поделятся всеми секретами, более того, отдадут все свои наработки. Поэтому мы экономим время на разработках и идеях.

Вообще, если говорить о системе управления в «ВымпелКоме», то здесь мы тоже новаторы. В 2003 году компания была признана всероссийским лидером в корпоративной культуре управления. Сегодня мы имеем самый маленький штат из всех операторов сотовой связи. У нас сильно развито делегирование полномочий. Для оперативности документооборота используется специализированный продукт «Лотус» - это полная система информации. Бумажной работы почти нет - только электронная переписка. У нас совершенно другая система управления, отличная от других. Многие из тех, кто приходят ко мне в офис, просто шокированы тем, как мы работаем. А преподаватели международного факультета ЮУрГУ сделали руководству филиала предложение: читать лекции об инновациях в управлении компании студентам.

- Каковы ваши планы на ближайшее будущее, чего ждать абонентам «БиЛайн GSM»?

- В первую очередь, нашего развития с точки зрения радиопокрытия, а также развития с точки зрения приема платежей. В ближайшее время мы планируем внедрить банковскую систему приема платежей и хотим подключить к этому наши крупные супермаркеты. То есть, будем использовать сложившиеся на сегодняшний день ресурсы инфраструктуры по максимуму. И, конечно же, мы обязательно порадуем абонентов новыми интересными предложениями. С нами не только удобно, с нами еще и не скучно, потому что мы регулярно выдаем всевозможные инновации и интересные предложения.