Андрей Самойлов, директор филиала компании «Ингосстрах»: «Любой зарубежный бизнесмен знает в России одну страховую компанию - «Ингосстрах»

Условия современной действительности таковы, что неотъемлемой частью любого бизнеса является страхование. Деловые люди страхуют все: имущество, бизнес-операции, перевозки грузов. Желание сохранить имущество и получить компенсацию в случае его потери заставляет граждан страховать автомобили, квартиры, собственную жизнь. В море страховых компаний человеку неискушенному затеряться несложно. Как выбрать компанию, которая не обанкротится и не исчезнет через несколько месяцев? Где специалисты грамотно составят документы, не ущемляющие интересы страхователя? Безусловно, есть на рынке страхования лидеры, которым доверяют свое самое ценное тысячи клиентов. Среди таких грандов – страхования компания «Ингосстрах», совсем недавно пришедшая в Челябинск, но уже занявшая на нашем рынке лидирующие позиции. О деятельности «Ингосстраха», о его преимуществах и перспективах в Челябинске рассказывает директор филиала компании Андрей Самойлов.

– Андрей Викторович, расскажите о компании «Ингосстрах». Как она появилась?

– Днем становления «Ингосстраха» считается 16 ноября 1947 года. В этот день Совет Министров СССР принял постановление об образовании «Управления иностранного страхования СССР», сокращенно «Ингосстраха». В действительности становление этой компании произошло значительно раньше. Ее история начинается с периода становления страхового дела в Российской Республике, то есть с момента подписания 6 октября 1921 года декрета Совнаркома «О государственном имущественном страховании», в котором были намечены пути развития страхового дела в стране и, в частности, в составе Наркомата финансов было образовано «Главное управление государственного страхования». Вот в это управление в июле 1922 года и перешло иностранное страхование.

– Это было полезно для страховой деятельности СССР?

– Естественно. Поскольку в советский период «Ингосстрах» в первую очередь был ориентирован на страхование имущественных интересов государства во внешнеэкономической деятельности и даже был монополистом в этой сфере. Во-вторых, «Ингосстрах» обслуживал интересы зарубежных компаний и государств на территории СССР. Эта специализация заставила компанию работать по зарубежным стандартам, по зарубежным правилам игры, так как эти самые стандарты и правила за рубежом вырабатывались веками, «Ингосстраху» удалось приобрести мировой опыт страхования, освоить мировые страховые технологии, что в будущем помогло ему остаться лидером в этой сфере. Именно эти обстоятельства стали ключевым условием успешной работы «Ингосстраха» в условиях становления российского страхового рынка в начале 90-х годов.

– Больше никто этим не занимается?

– Как ни странно, но если вы спросите любого представителя зарубежного бизнеса, все они – будь это представитель США, Вьетнама или Германии – скажут, что они знают в России одну страховую компанию – «Ингосстрах». Мы единственная российская компания, располагающая разветвленной сетью в странах дальнего зарубежья, которая включает в себя только дочерних страховых компаний семь штук, не говоря уже о филиалах и представительствах. Я вряд ли ошибусь, если скажу, что в каждом крупном и среднем по грузообороту порту мира есть аварийный комиссар «Ингосстраха».

– Каково положение компании на российском рынке сейчас?

– В настоящее время акцент в деятельности компании перенесен на внутренний рынок России – именно здесь компания собирает львиную долю страховой премии. В то же время «Ингосстрах» является единственной страховой компанией в России, которая привлекает на страхование риски из дальнего зарубежья, что отражает устойчивую репутацию компании на международных рынках.

На внутреннем рынке наша компания использует свои сильные стороны и тот уникальный опыт и технологии, приобретенные за долгие годы успешной работы, поэтому до недавнего времени «Ингосстрах» специализировался на страховании интересов крупных корпоративных клиентов, то есть на обеспечении интересов крупных и крупнейших предприятий, холдингов, банков, авиакомпаний, пароходств и тому подобное. Как говорится, заводов, газет, пароходов. Сегодня страховой рынок России представлен тысячами достойных страховых компаний, но мы с вами знаем, что становление рынка страхования началось в 90-х годах, поэтому 99 процентам страховых компаний России от 10 до 15 лет. Мы, старички, выгодно отличаемся, ведь в страховании, с моей точки зрения, опыт и традиции являются ключевой позицией.

– Почему «Ингосстрах» перешел с сотрудничества с юридическими лицами на работу с физическими?

– «Ингосстрах» по-прежнему продолжает и будет продолжать увеличивать число своих корпоративных клиентов, другое дело, что в связи с принятием закона об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств резко возрос спрос граждан на страховые услуги, и компания разработала новую стратегию, в соответствии с которой основные усилия переносятся на этот сегмент рынка.

Если десять лет назад мы говорили о том, что доходы граждан мизерны и жители страны находятся на грани выживания. Когда человеку нечего есть, он не думает о страховой защите. Ему просто нечего защищать и нечем заплатить за защиту. Сейчас, когда доходы населения растут, когда человек удовлетворил свои, грубо говоря, самые первичные потребности, когда он что-то имеет за плечами (квартиру, более-менее приличный автомобиль или коттедж), он начинает задумываться о том, как это сохранить. Это можно сделать. Можно, конечно, накопить денег, положить их на счет и, когда коттедж, не дай бог, сгорит, построить себе новый. Но какой в этом смысл, когда можно защитить имущество (свои капитальные вложения) с гораздо меньшими финансовыми затратами – в 100-200 раз меньшими, чем обойдется постройка нового коттеджа.

– Но ведь есть сигнализации, охрана, которые призваны защищать имущество…

– Да, можно приобрести спутниковую систему, которая будет отслеживать местоположение вашего автомобиля, можно начинить ваш дом всевозможными видами охранных и пожарных сигнализаций, можно нанять охрану. Скорее, это даже нужно сделать, но технические средства защиты предотвращают наступление убытков, а не дают гарантии возмещения убытков в том случае, если кража или пожар все-таки произойдет. Они могут их предотвратить (кстати, не всегда), но не компенсировать последствия, оплатить восстановление или приобретение нового объекта. Как, например, сигнализация на автомобиле предотвратит возможное дорожно-транспортное происшествие? Для этой цели придуман один единственный инструмент – страхование.

– Вы сказали, что активно начинаете работать с физическими лицами. Страхование автогражданской ответственности вы тоже осуществляете?

– Да. Мы делаем определенную ставку на этот сектор рынка, по итогам 2003 года «Ингосстрах» занимает четвертое место в России по количеству проданных полисов и третье место по количеству собранных страховых премий по этому виду. Есть компании, которые на этом рынке впереди нас, но и наши показатели тоже весьма неплохие.

– У «Ингосстраха» есть какие-то специальные пакеты, спецпредложения по страхованию для физических лиц?

– Если говорить о рекламных акциях, то сейчас мы проводим такую акцию совместно с компанией «Лукойл». Эта акция имеет своей целью предоставление дополнительного бонуса клиентам «Ингосстраха», купившим полис автострахования. То есть каждому купившему полис автострахования в подарок мы даем бонусную карту «Лукойл-Челябнефтепродукт». Эта карта предоставляет скидку в размере пяти процентов при покупке бензина на заправках «Лукойла». И в случае перебоев с высокооктановыми марками бензина, что иногда происходит в летние месяцы, – возможность заправлять свой автомобиль без ограничений. Для владельца карты бензин есть всегда. Она, конечно, имеет свою стоимость, но наши клиенты получают ее в подарок.

– В страховых компаниях есть черные списки тех, кто любит получать деньги по страховке...

– Я бы несколько переформулировал: есть списки мошенников. Люди, которые любят получать деньги по страховке, не есть мошенники. Они просто либо невезучие, либо не очень аккуратные, может, и то, и другое одновременно. Это в порядке вещей, когда человек получает страховку раз, другой, третий… Смысла отказываться от такого клиента нет, есть смысл пересмотреть стоимость страховки, если человек невезучий. Совсем другое дело – мошенники. В любом цивилизованном государстве, в любой цивилизованной компании негативно относятся к мошенникам и всячески с ними борются. Страховщики, по мере своих возможностей, стараются мошенничеств избежать. Есть определенная информация по этому вопросу у каждой компании, и они стараются тесно сотрудничать с правоохранительными органами.

– Компании делятся этими списками друг с другом?

– Дело в том, что в рамках всевозможных союзов и пулов страховые компании такой информацией обмениваются. Другое дело, что это не стройная и централизованная система, это некие банки данных, которые каждый страховщик собирает по крупицам. Сегодня страховщики понимают необходимость создания единой базы, касающейся страховых мошенников, потому что сегодня страхование приобрело массовый характер. Возможно, это создание произойдет в ближайшие годы.

– Какое место «Ингосстрах» занимает на челябинском рынке страховых компаний?

– Сегодня информация об операциях страховых компаний и филиалов, к сожалению, из разных источников противоречивая и зачастую неполная. Если раньше итоги деятельности всех компаний публиковались во всевозможных экспертных изданиях и эти данные были относительно достоверны, то сейчас такой информации мало. Я имею в виду Челябинскую область. Информация поступает неполная, порой в искаженном виде. Если вы хотите, чтобы информацию о вашей компании опубликовали, то надо войти в один союз, другой союз и так далее. Поэтому нужную информацию приходится черпать из многих источников и по-своему ее анализировать. Думаю, я не ошибусь, если скажу, что гарантированно мы находимся в десятке лучших компаний Челябинска и области, а на сегодняшний день у нас работает 82 страховых компании.

– По страхованию физических лиц?

– Нет, по общему объему страховых операций. Если говорить собственно про город Челябинск, то в Челябинске наше место выше.

– Как вообще определяется лидерство страховой компании?

– Надо просто задать параметр, по которому определять лидерство. Сегодня многие наши рейтинги составляются с использованием различных параметров. Как правило, одни параметры удобны одной компании, другие – другой. Получается, что многие аналитические статьи и рейтинги заказные. Поэтому можно задавать разные параметры и анализировать лидерские позиции по-разному. Конечно, это объемы, выплаты, активы, резервы, капитал. Я предлагаю отталкиваться от объемных и долевых показателей, так как филиалы, как правило, не формируют резервы и не имеют собственных активов. С моей точки зрения, самый важный критерий для филиалов – это объемы операций по классическим видам страхования.

– Почему?

– Потому что у ряда компаний остаются, так называемые, страховые схемы, которые не являются напрямую страхованием. Это схемы оптимизации налогообложения, схемы перераспределения текущих затрат предприятий. Не секрет, что такие схемы есть в объемах операций некоторых страховых компаний. «Ингосстрах» этим не занимается, никогда не занимался и заниматься не будет! Поэтому чтобы оценить действительно объемы страховых операций, необходимо оперировать условным понятием «классические виды страхования». Другой вопрос – как отделять классические виды страхования от неклассических. Это уже экспертные оценки специалистов.

Второй немаловажный показатель успешности страховой компании – доля рынка. По ней тоже можно достаточно корректно оценить местоположение компании на рынке. Эту долю правильнее считать как по рынку в целом, так и по каждому его сегменту в отдельности, можно по видам страхования – кому как удобно.

Конечно, нужно еще говорить и о доходности операций, доходность страховой компании – показатель, безусловно, важный. Бывают случаи, когда компания работает с финансовым результатом близким к нулевому…

– Как это?

– Когда компания собирает деньги и все их тратит на выплаты убытков и расходы. Разумно задать себе вопрос: в состоянии ли будет компания завтра, если ее сборы стабилизируются, обеспечить выплаты?

– И каковы финансовые показатели у «Ингосстраха»?

– За 2003 год объем операций филиала по добровольному классическому страхованию составил более двух миллионов долларов. А объем операций в целом по страхованию составил порядка 2,7 миллиона долларов. Я оцениваю их как неплохие. Для сравнения объем страховых операций 2002 года составил чуть больше одного миллиона долларов. Учитывая то, что филиал «Ингосстраха» в Челябинске работает всего четыре года, то есть пришел на этот рынок достаточно поздно по сравнению с другими, то для нас такой показатель – очень и очень неплохой. Темпы роста нашего филиала ежегодно превышают двести процентов. Если же говорить о внутренней экономике филиала, то для внутреннего анализа деятельности важны такие факторы, как производительность труда одного сотрудника. Потому что можно собирать два миллиона долларов десятком сотрудников, а можно собирать эту же сумму двумя сотнями сотрудников. Производительность на одного сотрудника посчитать в таком случае нетрудно. В нашем филиале она – одна из самых высоких в регионе.

– Если у вас такая высокая производительность сотрудников, то как вы их набираете?

– Кадровая проблема – одна из самых сложных для нас. И мы не одиноки в этом. С рынком трудовых ресурсов Челябинска в сфере страхования больше проблемы. Страховщиков гораздо меньше, чем существующая в них потребность. Я уже говорил, что у нас в области работает 82 компании. Они по идее должны быть наполнены профессиональными, квалифицированными кадрами. А кадров таких катастрофически не хватает. И каждая компания для себя эти проблемы решает по-своему.

Мы пошли по пути самостоятельной подготовки кадров. По сути дела, это есть формирование кадрового резерва, то есть профессиональная подготовка каждого сотрудника. Раньше это называлось наставничеством, когда за опытным мастером закрепляли молодого, и тот учил новичка всем премудростям ремесла. У нас происходит аналогично. Конечно, большую роль в этом играет московский офис, поскольку есть централизованные программы подготовки и обучения персонала, и мы отправляем сотрудников учиться, в том числе и в Москву.

Другое дело, что бывает трудно отобрать исходный материал для обучения. Грубо говоря, далеко не каждого человека можно научить. И мы для себя выработали критерии, по которым принимаем молодых, не имеющих опыта сотрудников. Если они отвечают этим требованиям, то есть смысл тратить силы и время на их обучение. Это штучная работа, поэтому у нас каждый сотрудник – это звездочка, которая ярко светит. Знаете, бывает так, когда много тусклых звездочек и они вместе дают сильное свечение. Так вот у нас не так. У нас каждый – яркая звезда.

– Если не секрет, каким критериям должен соответствовать пришедший наниматься к вам на работу сотрудник?

– Если в общих чертах, то основной из них – высокая обучаемость. Как ее определить? Это, как правило, знание не одного языка, красный диплом какого-то серьезного вуза, творческий подход к своему предыдущему обучению, то есть участие в различных олимпиадах, конкурсах, наличие каких-то сертификатов, тип образования. Желательно, чтобы человек имел экономическую или техническую специальность. Не хочу обидеть гуманитариев, среди них тоже есть хорошие специалисты, но для нас предпочтительней все же специальности технические.

Второй критерий – желание работать. Я даже затрудняюсь сказать, какой из этих критериев должен быть на первом месте, а какой на втором. Если у человека есть огромное желание себя реализовать, поставить себе конкретные цели и идти к ним, не смотреть на жизнь пассивно: сегодня карта так легла, завтра – по-другому. Для нас ценны люди другого склада мышления, они мыслят долгосрочными целями и уже потом – методами их достижения. Среди этих целей нас, в первую очередь, интересует желание человека реализовать себя на профессиональном уровне.

И третий параметр – это все-таки комплекс личных качеств, которые позволяют судить о профпригодности. Эти качества известны любому сотруднику кадровой службы. Есть качества, которые не совместимы с той или иной профессией. Есть такие и в страховании. Вот по этим трем параметрам мы и судим о том, стоит ли нам браться за обучение этого неопытного человека.

– У челябинского филиала «Ингосстраха» есть какие-нибудь награды?

– Есть. По итогам 2003 года состоялся конкурс, в котором участвовало 52 российских филиала «Ингосстраха». В этом конкурсе было девять номинаций, челябинский филиал завоевал две из них. Одна – «За успехи развития страхового бизнеса в регионе», вторая – «Корпоративное страхование». Я считаю, что в рамках региональной сети «Ингосстраха» это серьезное достижение, во всяком случае мне так сказали в Москве.

– Что значит – корпоративное страхование?

– Это все те самые «заводы, газеты, пароходы».

– Страхование основано на доверии. Что должно быть в страховой компании, чтобы люди ей доверяли?

– Она должна платить убытки. Если мы говорим о доверии как таковом, а не о создании определенного имиджа на рынке путем внушения общественности: «Нам доверяют, нам доверяют». Доверие к страховой компании возникает из-за ее профессиональной работы, безукоризненного выполнения своих обязательств. Если она их исполняет, будет и доверие иметь. Не все об этом знают, поэтому приходится об этом сообщать. Например, в Челябинске недели три назад мы выплатили страховое возмещение в размере 104 тысяч долларов по одному страховому событию.

– И что послужило причиной такой выплаты?

– Угон автомобиля «Мерседес-Бенц», который был застрахован в нашей компании. И тот убыток был оплачен. Это одна из рекордных выплат в Челябинской области по угону. За 2003 год у нас было три таких больших выплаты по транспорту, связанные с разбойным нападением на авто и их владельцев. Мы заплатили 32 тысячи долларов, 50 тысяч долларов и 70 тысяч долларов. С моей точки зрения такие выплаты внушают доверие к компании. Другое дело, что правильно выбрать компанию сложно…

– Почему?

– Здесь дело не только в доверии. Еще необходимо помимо оплаченных ею убытков думать о финансовом состоянии фирмы. Когда мы говорим, что заплатили 104 тысячи долларов в Челябинске или когда мы говорим, что мы заплатили в 1998 году 140 миллионов долларов по разовым выплатам (это катастрофа в Иркутске «Ан-124» и катастрофа спутника «Купон»), у человека посвященного возникнет мысль: а каково финансовое состояние компании после таких вот выплат? Хорошо, что люди об этом задумываются и имеют возможность посмотреть финансовые результаты «Ингосстраха». Эта информация публична и есть на нашем сайте.

– Среди крупных челябинских предприятий есть ваши клиенты?

– Вопрос о клиентах для страховщика щекотливый. Потому что страхование – это конфиденциальная сделка, и имя страхователя компания разглашает только с его согласия. На сегодня я имею право назвать такого партнера, как Челябинский трубопрокатный завод, потому что наш договор с ним освещался в средствах массовой информации. Если же говорить в общем, то скажу, что мы работаем со многими крупными предприятиями Челябинской области, крупнейшими банками.

– А из физических лиц?

– Это очень уважаемые граждане. Есть и народные депутаты, есть и крупные бизнесмены, топ-менеджеры, руководители фирм. Называть их я не буду.

– Андрей Викторович, если я не ошибаюсь, вы были военным летчиком. Как вы пришли в страховой бизнес?

– Это был непростой путь. Я действительно закончил авиационное училище летчиков, о чем мечтал чуть ли не с пяти лет. И будущее свое я видел только в вооруженных силах. Но изменения, которые начали происходить с начала 90-х в нашей стране, к сожалению, негативно отразились на нашей армии. Прослужив пять лет офицером, я понял, что кризис в армии достиг критической отметки. Для молодых офицеров положение было особенно тяжелым, потому что зарплату не платили по несколько месяцев, жилья не было и перспектив его получения – тоже. Можно было, конечно, стиснуть зубы и выжить в этот период. Но самое страшное было то, что я не верил, что в ближайшие десять лет армия встанет на ноги. Я думал, что мы просто потеряем ее. И вот с 1995 года прошло уже почти десять лет, а наша армия до сих пор с колен не встала. Тогда это очень сильно пугало, к тому же мы с женой больше не могли откладывать с рождением ребенка. И я принял решение уйти из вооруженных сил. Это решение не было легким, но я это сделал. И в том же 1995 году пришел в страховую компанию «Траст» простым агентом.

Через пять лет я уже занимал должность заместителя директора центра обслуживания клиентов. Эта должность далась мне не сразу, я прошел все ступеньки иерархической лестницы: был страховым агентом, специалистом по страхованию, начальником отдела. С момента открытия «Ингосстраха» здесь мне предложили стать заместителем директора филиала. Я согласился. Через какое-то время произошло трагическое событие: погиб директор филиала Александр Беляев – и меня назначили директором Челябинского филиала «Ингосстраха». Вот уже три года я работаю директором. Получается, что я прошел путь от простого страхового агента до директора филиала компании.

– И каков ваш жизненный девиз?

– Я никогда не думал над жизненным девизом, но мне нравится одна, может быть, не очень умная поговорка: «смелого пуля боится». Она мне нравится больше других. Я уверен: когда человек себе ставит цель, четко ее формулирует, обозначает сроки достижения этой цели, он обязательно ее достигнет. Я ставил себе цель – стать директором страховой компании.

– А сроки?

– Десять лет. Получилось немного раньше.

– Можно сказать, что целеустремленность – главное качество успешного человека?

– Целеустремленность должна быть у каждого человека. Мне она, по крайней мере, присуща. Я ничего не делал в своей жизни, не поставив себе четких целей. Даже поступая в авиационное училище, я намеревался стать министром обороны – не меньше. Я знал, как приблизиться к этой цели, я выстроил себе путь ее достижения. Так было и в страховании.

– Какими еще качествами должен обладать руководитель страховой компании?

– По этому вопросу было написано большое количество книг. В некоторых из них эти качества были чуть ли не пронумерованы. Но я бы не сказал, что целеустремленность – то единственное самое важное качество, которым должен обладать руководитель страховой компании. Целеустремленность важна для тех, кто хочет в этой жизни вообще кем-то стать: руководителем, специалистом, кем-то еще.