Бизнес Владислав Шевяков, директор компании «Каллисто»: «Система автоматизации – это двигатель всего процесса продаж»

Владислав Шевяков, директор компании «Каллисто»: «Система автоматизации – это двигатель всего процесса продаж»

Торговля – одна из самых мобильных и продвинутых отраслей современного рынкаУспех современного торгового предприятия немыслим без полной автоматизации всех торговых операцийВысокая цена далеко не всегда отражает уровень качества программного продукта

Сегодня мало кто из нас, заходя в супермаркет, задумывается о том, что не составит особого труда найти нужный товар на полке, или что не нужно ругаться с продавцом, который может случайно обвесить, потому что давно изобрели электронные весы, и что не обязательно стоять в километровой очереди, ведь в магазине достаточно кассовых терминалов, а чтобы расплатиться за покупку, можно воспользоваться кредитной картой, потому что деньги вы забыли в машине. Все эти технические новинки, которыми напичкан современный магазин, уже не воспринимаются нами, как восьмое чудо света. Современный супермаркет – это огромный конвейер, пропускающий через себя сотни покупателей в день. Однако существует механизм, своего рода вечный двигатель, который заставляет этот организм непрерывно и эффективно работать.

Мы беседуем с Владиславом Шевяковым, директором компании «Каллисто», которая занимается разработкой систем автоматизации для предприятий оптовой и розничной торговли.

– Владислав, расскажите о том, чем вы занимаетесь?

– Если попытаться ответить на ваш вопрос в двух словах, можно сказать так: мы занимаемся высокотехнологичным бизнесом. Компания «Каллисто» профессионально работает в сфере автоматизации предприятий оптовой и розничной торговли. Начиная свой бизнес, я изначально ориентировал его на работу в этом узком сегменте. Мы не занимаемся автоматизацией банковской деятельности, среди наших клиентов нет производственных предприятий. Такой односторонний подход дал свои преимущества: мы нашли свою нишу. В какой-то степени нам повезло с клиентом. Торговля – одна из самых мобильных и продвинутых отраслей современного рынка. Именно участники этого бизнеса одними из первых пришли к пониманию необходимости инвестировать в системы автоматизации, начали приобретать современное оборудование, новейшее программное обеспечение.

В последнее время очень часто звучит мысль о том, что сетевая розничная торговля постепенно вытесняет с челябинского рынка одиночные магазины, которые оказываются неконкурентоспособными. За счет чего это происходит? Дело в том, что крупные торговые сети уже давно применяют в работе высокотехнологичное оборудование и программы, которые позволяют им снижать накладные расходы, упростить техпроцесс работы, создать грамотное управление товарными запасами, обеспечить отсутствие провалов в ассортименте. То есть оптимизировать бизнес-процессы в целом, а значит, сделать более интересное предложение покупателю: выигрышные цены и высокий уровень сервиса.

– Вы давно связаны с IT-бизнесом?

– Я закончил Челябинский политехнический университет по специальности «инженер-технолог». Область весьма далекая от информационных технологий. Но еще в институте я первый раз увидел персональный компьютер и понял, что это любовь на всю жизнь. Начал заниматься программными разработками. Поэтому, когда заканчивал учебу, я точно знал, чем хочу заниматься. Это был 1993 год. Инженеры-технологи тогда мало кому были нужны, а вот как программист работу я нашел достаточно легко. Устроился работать на завод теплоизоляционных материалов, через какое-то время уже возглавлял там отдел информационных технологий. В 1998 году я расстался с этим предприятием и пришел работать начальником IT-отдела в первый центр торговли «Молния», открывшийся в Челябинске.

Это был, пожалуй, один из самых интересных периодов в моей биографии. Центр «Молния» – первый крупный высокотехнологичный челябинский супермаркет. Тогда не было специалистов, которые знали бы, как строится работа в подобном магазине, отсутствовал опыт работы. Поэтому очень многое приходилось изобретать на ходу. Работать было очень интересно. Через какое-то время меня перевели в компанию «Пирамида» – головное предприятие этого холдинга, крупную логистическую компанию, которая занимается оптовыми поставками. Это был совсем другой срез торговли, который требовал нового подхода к системам автоматизации. Все это время я старался развивать собственные программные решения, технические разработки. К тому времени, когда я начал заниматься собственным бизнесом, я уже четко видел, какой должна быть система автоматизации торговли. Я знал плюсы и недостатки тех систем, которые существуют на рынке. Было стойкое желание делать что-то свое, и я начал работать самостоятельно. Первые полгода разрабатывал свою систему автоматизации, а осенью 2001 года у меня появился первый заказчик – сеть магазинов ЧП Козлова. Около двух лет я работал просто как частный предприниматель, а буквально год назад возникла идея создания компании «Каллисто», которая занималась бы поддержкой и сопровождением программного продукта. Решение было непростое. Пришлось полностью менять стиль работы: одно дело, когда ты отвечаешь только за себя, и совсем другое – когда ты несешь ответственность за целый коллектив сотрудников. Очень большую поддержку мне оказал директор гипермаркета «Сезам» Сергей Березуев. Когда я пришел к нему в декабре прошлого года с идеей создания информационного центра, она выглядела достаточно авантюрно. Но важное качество любого хорошего руководителя заключается в том, что он видит многие вещи в перспективе. Он понял главное: создание такого центра позволит качественно поднять уровень продукта в целом. Сейчас уже можно смело сказать, что в результате проделанной работы выиграли все наши заказчики, в том числе и сеть гипермаркетов «Сезам».

– К тому времени, когда была создана компания, на рынке вы были не единственными?

– Формирование челябинского рынка происходило довольно интересно. Чисто софтверных фирм, занимающихся разработкой и внедрением программных продуктов, в Челябинске не существовало. Зато начали появляться фирмы, которые занимались крупными поставками в регион различной техники для торговых предприятий. Постепенно они столкнулись с тем, что заказчику уже неинтересно просто приобретать компьютер или сканер. Приходя в компанию, ему важно получить комплексный сервис: приобрести оборудование, программное обеспечение, а также услуги специалистов, которые будут обслуживать данную систему. Поэтому многие челябинские компании начали создавать у себя отделы автоматизации. При этом они не предлагали клиенту собственные программные разработки, а становились дилерами известных московских или питерских фирм-разработчиков. Помимо высокой цены на программный продукт, такой подход имел еще ряд минусов для заказчика. Региональный дилер не всегда в состоянии оперативно решить вопросы, возникающие у клиента в ходе работы с системой.

Выходя на рынок, мы прекрасно понимали, что создать чисто софтверную фирму, которая занималась бы исключительно программными разработками и приносила при этом прибыль, достаточно сложно. Все упиралось в менталитет региональных компаний. Всегда считалось, что отдать деньги за крутой компьютер, сканер в порядке вещей. Но зачем платить за программное обеспечение, когда его можно приобрести за тридцать рублей в ближайшем ларьке? Только в последнее время ситуация стала меняться в лучшую сторону. Поэтому мы рискнули построить взаимоотношения с заказчиком несколько иным образом: наша задача предложить ему прежде всего четко работающую систему автоматизации, а не привязывать его к конкретному оборудованию и фирме-производителю.

– Что дает автоматизация обычному супермаркету?

– Что видит покупатель, когда заходит в магазин? Просторное помещение, широкий ассортимент товаров, удобные стеллажи, аккуратная выкладка товара, доброжелательные продавцы-консультанты, большое количество кассовых терминалов, которые позволяют избежать очередей. В таком магазине приятно делать покупки. Но это только одна сторона медали. За кадром остается огромная работа, которая требует очень высокой организации. Если бы какой-нибудь писатель взялся описать работу большого супермаркета, думаю, появился бы роман не менее увлекательный, чем «Колеса» или «Аэропорт» Хейли. Современный гипермаркет – это огромный конвейер с расписанной по минутам последовательностью операций. В течение дня осуществляется огромное количество поставок – от нескольких десятков до нескольких сотен накладных, затем производится предпродажная подготовка товара, расценка, ввод данных в систему автоматизации, после чего он поступает в торговый зал. Причем все эти операции расписаны по секундам. Ведь товар, который до сих пор не попал на полки, не приносит магазину прибыль. Поэтому любое торгующее предприятие стремится свести временные затраты на предпродажную подготовку к минимуму. В крупном магазине одновременно трудятся сотни сотрудников. Специалисты отдела закупа взаимодействуют с поставщиками, следят за ассортиментной матрицей, занимаются управлением товарными запасами. Менеджеры отдела маркетинга занимаются изучением покупательского спроса, проводят периодические рекламные акции, производят анализ продаж. Служба безопасности обеспечивает порядок в торговом зале, продавцы, консультанты обслуживают покупателей. Когда двери магазина закрываются для покупателей, он продолжает работать. Серьезные супермаркеты и гипермаркеты позволяют себе не больше двух выходных в год: это первое и второе января. Розничные сети, такие, как «Дикси», «Пятерочка», работают буквально круглый год. Открыть супермаркет достаточно просто. Но для того чтобы сделать его рентабельным и привлекательным для покупателя, нужна ежедневная и кропотливая работа всех сотрудников магазина.

Система автоматизации – это двигатель всего процесса продаж, тот механизм, который заставляет работать огромную машину. Вообще торговля – это одна из самых техноемких отраслей. Здесь применяется множество технических решений: фискальные регистраторы, сканеры для чтения штрих-кода, электронные весы, подключаемые к компьютеру, дисплеи покупателя, в которых отражается информация при покупке, терминалы сбора данных, с помощью которых проводятся ревизии, считыватели магнитных карт, по которым предоставляются скидки. Это далеко не полный перечень оборудования, применяемого в торговле. Но для того чтобы все это заработало, необходимо предприятие-интегратор, которое произведет подключение оборудования к работающей системе. В конечном счете, именно с помощью системы автоматизации производится продажа товара через кассовые терминалы, введение всех данных в торговую систему, формируется консолидированная отчетность, происходит заказ товара, анализ товарных запасов и многие другие операции, которые позволяют предприятию оперативно реагировать на изменения рынка. Очевидно, что успех современного торгового предприятия немыслим без четкого техпроцесса, высокой производственной дисциплины и полной автоматизации всех торговых операций.

– Расскажите о наиболее интересных проектах компании.

– Начнем с того, что типовых решений, готовых систем автоматизации не существует в принципе. У каждого предприятия свои тонкости техпроцесса, особенности работы, с которыми ему бы не хотелось расставаться. Поэтому каждый проект – это всегда очень интересный творческий процесс, попытка изобрести что-то новое и уникальное. Нам приходилось работать со стандартными супермаркетами, такими, как «Антошка» по улице Богдана Хмельницкого и «Активный отдых» на Чайковского. Это обыкновенные магазины, для которых в первую очередь важна стабильность в работе, гибкая отчетность и надежность системы в целом. Были и более масштабные проекты. Наша гордость – это сеть гипермаркетов «Сезам». Здесь мы столкнулись с совсем другими потребностями заказчика: его интересовала не только надежность, но и высокая производительность системы, так как объем товара, который в день проходит через гипермаркет, огромный. Кроме того, клиенту была нужна оперативность обмена информацией: неважно, где расположены магазины сети – мы обеспечиваем периодичность обмена данными между офисами в течение 15 минут. И менеджеры компании получают оперативный доступ к актуальной информации. Среди наших клиентов – компания «Продторг». Это классический вариант оптовой компании, которая занимается четкой логистикой, поставкой крупных партий товара розничным клиентам. Для них среди требований, предъявляемых к системе, приоритетным являлось наличие большого количества ценовых схем, гибкая настройка под конкретного клиента. Этот процесс должен быть максимально автоматизированным и не требовать больших усилий со стороны маркетологов и ценообразователей. При этом стояла задача организовать четкое взаимодействие между центральным офисом, который производит выписку заявок, и удаленными складами.

Не так давно мы принимали участие еще в одном интересном проекте совместно с компанией «Незабудка-Некст» – открытие сети магазинов «Пресс-табак». Существовал центральный офис-склад и большое количество мелких точек продаж по всему городу. Необходимо было четко настроить систему обмена данными между этими звеньями. «Незабудка» решила пойти по пути автоматизации процесса формирования заказа при вывозе на точки. Идея была проста. Вместо того чтобы держать армию менеджеров, отслеживающих ассортимент на каждой из 60 точек, необходимо было максимально автоматизировать этот процесс, сократить количество персонала до 2-3 грамотных специалистов, дав им мощный инструмент в виде системы автоматизации. На основе информации, поступающей с каждой точки, составляется ассортиментная матрица, и автоматически формируются накладные на внутреннее перемещение. Задача сотрудников склада сводится к тому, чтобы на основании сформированного заказа подобрать необходимый товар и отправить его на розничные точки.

В конечном счете, неважно, какое у вас предприятие – магазин на 200-300 квадратов или супермаркет площадью 2-3 тысячи кв. м. То, что неизменно привлекает любого покупателя, – это широкий выбор товаров и постоянное наличие этого ассортимента на полках. Основная конкурентная борьба развертывается именно в этом сегменте. Можно иметь большой магазин, но достаточно сложно поддерживать ассортимент на полках. Грамотная система автоматизации позволяет это делать.

– Какие требования обычно выдвигаются к системам автоматизации?

– Во-первых, это высокая надежность и производительность такой системы. Мы уже говорили о том, что предприятие торговли, функционирующее круглосуточно, должно работать бесперебойно. Поэтому требование надежности выдвигается не только к техническому оборудованию, но и собственно к программному обеспечению. Пользователи системы не должны чувствовать дискомфорт оттого, что компьютеры бесконечно зависают или приходится долго ждать аналитических отчетов. Кроме того, сейчас активно развивается сетевая торговля: в составе одного предприятия может быть несколько удаленных друг от друга объектов. Необходимо организовать четкое взаимодействие между ними. Причем период обмена данными должен составлять не больше 15-20 минут по всем точкам. Еще один важный элемент – это открытость системы, возможность ее доработки и совершенствования. Начиная работать с системой, заказчики, как правило, выбирают один из двух вариантов взаимодействия с поставщиком услуг. Небольшие и средние предприятия обычно не имеют в штате высококвалифицированных IT-менеджеров и заинтересованы в том, чтобы специалисты фирмы сами произвели настройку системы и осуществляли дальнейшее ее обслуживание.

Существует и второй подход: серьезные крупные сети стремятся свести зависимость от фирмы-разработчика к минимуму. Вся информация о системе передается в ведение специалистов технического отдела компании, которые и занимаются ее сопровождением. К услугам сторонних специалистов такие клиенты прибегают крайне редко. В этом случае, если клиенту предлагается закрытая система, которая лишена встроенных инструментов для ее развития, он вряд ли нами заинтересуется.

На мой взгляд, частота обращения клиентов в компанию за поддержкой – это наилучший показатель качества работы софтверной фирмы. Могу сказать по собственному опыту: 90 процентов времени, которое мы тратим на обслуживание клиентов, связано именно с необходимостью доработать систему, внедрить какие-то новые решения, подключить к системе дополнительное оборудование. Внештатные ситуации, конечно, случаются, но их единицы. Это демонстрирует высокую стабильность системы. Для автоматизации торговли это самое важное.

– Но ведь не секрет, что многие компании зарабатывают не столько на продаже программ, сколько на их последующем обслуживании…

– Это действительно так. Но мы стремимся пойти несколько иным путем. Наша задача в том, чтобы система, которую мы предлагаем клиенту, в конечном счете, эффективно работала и приносила ему прибыль. Поэтому компания старается наиболее эффективно построить работу с заказчиком уже на подготовительном этапе. Для начала наши специалисты оценивают уровень задач, которые стоят перед заказчиком, тот объем информации, который будет вращаться в системе, и дают определенные рекомендации, какое оборудование следует приобрести. Ведь любого клиента, который начинает с нами работать, в первую очередь интересует, какую сумму ему придется заплатить за автоматизацию собственного предприятия. Мы стараемся находить индивидуальный подход к каждому заказчику и формулировать дифференцированную ценовую политику. Небольшой фирме, имеющей всего два-три компьютера, нет смысла предлагать систему автоматизации, которая стоит несколько тысяч долларов. У нас существует понятие лицензии на одно рабочее место. Если вы устанавливаете 20 рабочих мест, цена меняется соответствующим образом. Вы приобретаете только лицензии на работу с системой, нет никакой фиксированной суммы за саму систему, которую вы должны заплатить в любом случае.

Далее любая система должна пройти своего рода предпродажную подготовку. Нужно произвести все необходимые настройки, обучить персонал, помочь в организации нового уровня техпроцесса. Очень часто фирмы, занимающиеся комплексной автоматизацией компаний, ограничиваются банальной настройкой компьютеров и установкой программы. В результате представители заказчика получают на руки пакет документации и прайс-лист на услуги дальнейшего обслуживания системы. Мы готовы предоставить клиенту разноплановых специалистов: это не только программисты, способные грамотно настроить программу, но и операторы, специалисты по ценообразованию, маркетологи, досконально знающие данную систему и имеющие солидный опыт работы. В результате пользователи получают необходимые для работы знания на этапе настройки системы. За счет этого удается избежать многих проблем и вопросов по эксплуатации. По тому, насколько эффективно проделана подготовительная работа, и формируется отношение к тебе со стороны заказчика.

– Сегодня на рынке большое количество предложений по автоматизации предприятий. Как компании, впервые столкнувшейся с данной проблемой, правильно выбрать систему и поставщика услуг?

– Принимая решение об автоматизации, руководитель предприятия должен четко представлять, какие задачи он собирается решить: повышение скорости обслуживания, эффективное управление товарными запасами, развернутая аналитическая отчетность, оперативный обмен информацией между территориально удаленными объектами, гибкая система скидок, предотвращение злоупотреблений среди сотрудников и другие. Не каждую компанию интересует весь этот список. Кроме того, нужно помнить, что высокая цена далеко не всегда отражает уровень качества программного продукта. Существуют системы, которые имеют раскрученный бренд, но при этом по ряду технических параметров серьезно уступают менее известным, но более качественным разработкам.

Всегда найдется 4-5 фирм, готовых предложить вам свои услуги. Проблема в том, что клиент не всегда в состоянии адекватно оценить систему. Поэтому, обратившись в ту или иную фирму, следует попросить предоставить список внедренных решений, получить отзывы других клиентов, у которых данная система уже функционирует. Это позволит заказчику составить более четкое представление о том, за что он собирается заплатить деньги. После того, как вы определились с фирмой и типом системы, нужно составить техническое задание: описание техпроцесса на предприятии, особенностей учета, формы и порядок ввода документов, привязку документов к определенным операциям, которые существуют в системе. Если вы не обладаете необходимыми знаниями или временем, эту работу обязана проделать фирма-поставщик услуг.

Надо помнить о том, что после установки системы ваши взаимоотношения с поставщиком не заканчиваются, поэтому необходимо сразу же оговорить порядок и расценки на последующее сопровождение системы и оформить это в виде отдельного договора. Никогда не стоит производить стопроцентной предоплаты всех работ. Следует разбить расчеты на несколько частей и привязать их к конкретным этапам внедрения системы. Очень важно, чтобы период от запуска системы в эксплуатацию до подписания акта приема-сдачи работ составлял не менее одного календарного месяца. За это время ваши сотрудники начнут вдумчиво работать с системой, и станет очевидно, насколько качественно фирма-поставщик выполнила взятые на себя обязательства.

– Ваша система рассчитана в основном на автоматизацию компаний, занимающихся реализацией продуктов питания?

– На самом деле наше предложение ориентировано на все сферы торговли. Не так давно сеть гипермаркетов «Сезам» открыла в Ленинском районе большой супермаркет строительных и отделочных материалов. Мы участвовали в этом проекте: приходилось настраивать систему под особый ассортимент, предлагаемый к продаже. У нас есть и более специфические заказчики – компания «Активный отдых», которая реализует элитную обувь, одежду, охотничье оружие, боеприпасы. Мы предлагаем некое ядро, надежное, отлаженное, проверенное многими клиентами. На его основе может быть построена любая система, которая отвечает требованиям конкретного клиента. Крупные оптовые и розничные сети одними из первых осознали, что серьезный бизнес требует вложений именно в системы автоматизации. Жалеть деньги на это не имеет смысла. Это дает достаточно высокую отдачу в плане продвижения компаний на рынке. В конечном счете, эти игроки смогли предложить покупателям иной качественный уровень обслуживания.

– У вас нет планов расширить свою деятельность, начать осваивать смежные сегменты?

– Узкая специализация – это тот путь, по которому движется весь цивилизованный мир. Мы нашли свою нишу, тот сегмент рынка, где в состоянии предложить максимально продвинутые в техническом плане решения. Здесь мы можем быть в числе лидеров. Нет смысла разбрасываться – создавать системы автоматизации для банков, бюджетных организаций. Скорее всего, все эти решения будут несовершенны. На наш взгляд, оптовая и розничная торговля – это достаточно узкий, но очень динамичный сегмент. Начинаешь заниматься чем-то другим и тут же рискуешь потерять контроль над ситуацией на рынке. А борьба за заказчика сегодня достаточно острая. Сейчас мы начали новый проект – работу с торговым оборудованием, предоставляемым супермаркетам банками. Наш рынок постепенно выходит на цивилизованный уровень: люди начинают совершать покупки по кредитным картам банков. Сейчас мы ведем работу сразу с несколькими банками – это «Сбербанк», «Автобанк-Никойл», «АКБ Союз». То оборудование, которое они размещают на торговых точках, мы интегрируем с нашей системой. Мы всегда стараемся быть на шаг впереди текущих запросов наших клиентов. Если завтра у нашего заказчика возникнет какая-то проблема, мы постараемся предложить ему уже готовое решение.

Подробнее смотрите на сайте http://cool.chlb.ru E-mail: contact@cool.chlb.ru

ПО ТЕМЕ
Лайк
LIKE0
Смех
HAPPY0
Удивление
SURPRISED0
Гнев
ANGRY0
Печаль
SAD0
Увидели опечатку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter
ТОП 5
Рекомендуем
Объявления