«Ледово» тронулся в регионы

Один из ведущих российских производителей замороженных продуктов и пресервов – группа компаний «Ледово» – планирует увеличить свое присутствие на рынке, создав в регионах собственные представительства, которые со временем могут реорганизоваться в филиалы. В планы холдинга «Ледово» входит освоение всех крупных городов УрФО, в том числе и Челябинска. На формирование команд в регионах и маркетинговую поддержку дистрибуторов холдинг планирует потратить порядка 20 миллионов рублей. Представители челябинских торговых сетей считают выбранную производителем тактику верной и эффективной, однако, по мнению некоторых экспертов, к увеличению доли рынка такая стратегия привести не может.

Челябинская область входит в число регионов, где продукция группы компаний «Ледово» представлена достаточно широко. «На Южном Урале мы работаем с местными дистрибуторами, имеющими сильные позиции на рынке, и через них сотрудничаем со всеми торговыми сетями региона, – сообщил корреспонденту Chel.ru директор по продажам холдинга Борис Шабанов. – Мы поставляем свою продукцию в такие сети, как “Незабудка”, “Союз”, “Макфа”, “Диски”, “Пятерочка”, “Седьмой континент”, “Патэрсон”, “Теорема”. Работа по продвижению пресервов «Сальмон» и инновационной линейки продуктов Bon Appetit осуществляется через отдельного дистрибутора – компанию “Бест”».

По словам г-на Шабанова, руководство холдинга намерено изменить подход к региональному развитию. «В Челябинской области, как и в других регионах, группа компаний «Ледово» намерена создать собственную эксклюзивную команду, – комментирует он. – В ее штат войдут супервайзеры, мерчендайзеры и торговые представители. Это позволит нам усилить маркетинговую поддержку дистрибуторов и тщательнее контролировать поставки своей продукции. Такой принцип работы будет применяться во всех регионах нашего присутствия». Выбранная тактика, по мнению менеджмента группы компаний, позволит эффективно продолжить увеличение доли рынка в регионах, которого холдинг активно добивается уже не первый год. «За восемь месяцев 2007 года наша компания увеличила объем продаж на 85%, – отмечает Борис Шабанов. – Это стало возможным за счет новых контрактов с сетями и продвижения на рынке новых продуктов, в частности, инновационной линейки под суббрендом Bon Appetit, представленной девятнадцатью разными наименованиями».

Как добавил директор по продажам группы компаний «Ледово», рынок Южного Урала отличается жесткой конкуренцией. В числе других наиболее сильных игроков – «Серена» и «Альбатрос». «Однако при грамотной маркетинговой стратегии развиваться на местном рынке можно», – подчеркивает г-н Шабанов.

Директор по маркетингу торговой сети «Дикси» в Челябинске Анна Петухова считает, что создание региональных представительств – грамотный ход со стороны поставщика. «Продукция группы «Ледово» под брендом «Сальмон» достаточно хорошо представлена на местном рынке, – комментирует она. – Правда раньше ее продвижением в регионе занимались дистрибуторы. Между тем, всегда лучше, когда производитель непосредственно контролирует поставки своей продукции. Дистрибуторы не могут делать это достаточно грамотно, поскольку, как правило, они работают с несколькими поставщиками, и продвигать продукцию каждого так, как это делали бы собственные эксклюзивные сети предприятий, эти компании не в состоянии».

Однако, по мнению Анны Петуховой, 20 миллионов рублей явно недостаточно для развития сети представительств в регионах. «В эту сумму могут войти только инвестиции в персонал, – считает представитель «Дикси». – На маркетинг этих денег уже не хватит».

Не согласен с г-жой Петуховой директор по развитию компании «Русский дом» Алексей Шестаков. По его мнению, 20 миллионов – достаточная сумма для реализации этого проекта. «Скорее всего, это только первый шаг, – отмечает он. – Компании нужно сформировать команду, которая будет взаимодействовать с дистрибуторами. Конечно, этих денег не хватит на транспортные расходы, однако они в эту сумму вероятно не входят».

По мнению Алексея Шестакова, работа «Ледово» с торговыми сетями напрямую может позволить холдингу увеличить свою долю на рынке региона в два раза. «Такая работа дает очень высокие результаты, – отмечает г-н Шестаков. – Компания-производитель может более четко контролировать ход розничных продаж и быстро решать возникающие проблемы. Если региональный дистрибьютор работает сам по себе, у производителя нет гарантии, что не будет сбоев в поставках и других трудностей».

Однако, как считает руководитель департамента по связям с общественностью и СМИ торговой сети «Мосмарт» Дмитрий Льговский, несмотря на то, что выбранный ГК «Ледово» метод повысит эффективность ее работы, изменить расклад сил на местном рынке производителю вряд ли удастся. «Безусловно, это дает производителю ряд преимуществ, однако увеличить присутствие с помощью таких мер не получится, – отмечает представитель «Мосмарта». – Доля рынка зависит от объемов производства и запросов потребителя, а не от того, какой канал поставок для своей продукции выбрало предприятие».