Кризис стал для страховых компаний бомбой замедленного действия: лишь к середине прошлого года стало очевидно, что спрос на страховые услуги резко сократился, а привычные каналы продаж – банковские офисы и салоны автодилеров – уже не обеспечивают потока новых клиентов. Но катастрофичные прогнозы о крушении рынка страховых услуг также не оправдались: крупнейшие страховые компании сумели скорректировать стратегию развития и избежать крупных убытков. О том, как складывается ситуация на региональном страховом рынке, в интервью сайту Chelfin.ru рассказал директор челябинского филиала страховой компании «ERGO Русь» Дмитрий Голота.
– Дмитрий, насколько сильно кризис отразился на страховой отрасли?
– Не раз звучали экспертные прогнозы о том, что в 2009 году рынок страховых услуг рухнет, а сборы премий сократятся в разы. Однако, к счастью, катастрофы не произошло, по итогам прошлого года ощутимого падения по объемам страховых сборов не наблюдалось. В первые месяцы кризиса страховые компании совсем не ощущали происходящих перемен – ни по объему сборов, ни по спросу на страховые продукты. Единственное, возникли временные сложности, когда стремительный рост курса доллара привел к повышению стоимости ремонтных работ в автосервисах официальных дилеров, что, в свою очередь, привело к увеличению размера страховых выплат. Но уже в середине прошлого года расценки вернулись на прежние позиции, а в некоторых салонах стоимость ремонтных и вовсе снизилась.
Главный итог года – это то, что страховой рынок, в своей основной части, его пережил, глобальных катастроф не произошло. Немногочисленные банкротства, которые мы наблюдали, в основном были связаны с особенностями обязательного страхования автогражданской ответственности и не отразились на состоянии страховой отрасли. Однако каждый уход компании – это, безусловно, потрясение для клиентов и дополнительная нагрузка на РСА, который осуществляет страховые выплаты из резервного фонда.
Если же оценивать итоги работы челябинского филиала «ERGO Русь», то нам удалось опровергнуть мрачные пророчества – самый оптимистичный прогноз по размеру сборов не оправдался всего на 10%: мы рассчитывали собрать 80 млн, а собрали 70 млн рублей. Я считаю, это довольно неплохой результат.
– За счет чего вам удалось достичь таких показателей, ведь многие игроки рынка, наоборот, зафиксировали по итогам года падение сборов?
– Если посмотреть в целом по филиалу, то сразу можно сказать, что несколько уменьшились объемы по страхованию залогового имущества и страхованию автомобилей приобретаемых в автосалонах, при этом на довольно высоком уровне сохранялись сборы агентского канала и штатных продавцов филиала – которые специализируются на страховании малого и среднего бизнеса.
Конечно, в абсолютном выражении размеры сборов не оправдали всех надежд. Однако мы не ставили перед собой нереальных целей, поэтому к итоговым показателям подошли с пониманием, и в целом остались довольны достигнутыми результатами.
– Какие задачи стоят перед филиалом на 2010 год?
– По итогам 2010 года мы планируем собрать 100 млн рублей, то есть рост премий составит, по прогнозам, около 30%. Помимо этого мы намерены удержать убыточность портфеля в заданных пределах, разумеется, продолжая при этом выплачивать клиентам возмещение в полном размере. Мы нашли свою нишу, и сегодня успех филиала, на мой взгляд, зависит в большей степени не от общей ситуации на страховом рынке, а от усилий и слаженных действий команды.
– На какой сегмент нацелена компания «ERGO Русь»?
– Преимущественно это премиум-сегмент. На наш взгляд, он самый надежный и платежеспособный. Мы предлагаем услуги по страхованию людям, которые достигли определенного уровня достатка и рассматривают страхование как единственно возможный инструмент, благодаря которому можно сохранить имущество.
В период кризиса было заметно разделение клиентов на несколько групп. Первая – те, кто перестали страховаться вообще. В основном это люди, перед которыми не стояла цель – защитить имущество, им нужна была страховка только для того, чтобы обеспечить залог по банковскому кредиту. Та часть из них, которая перестала платить по кредиту, перестала продлевать и договоры страхования.
Вторая группа – это те, кто приобретал полис осознанно: это люди, которые построили свой бизнес,сумели сколотить состояние и знают, каким нелегким трудом это дается. Они в первую очередь задумываются о том, как защитить и сохранить бизнес или приобретенное имущество, поэтому выбирают правильный выход – продолжать активно пользоваться страховыми услугами. Возможно, они сжимали свои расходы в других сферах, но на страховании предпочитали не экономить.
Конечно, был и третий сегмент – люди, которые осознают необходимость страхования, но перестали страховаться, поскольку просто не было финансовых возможностей.
– Был приток новых клиентов?
– Конечно. Новые клиенты – это те, кто по разным причинам перешел к нам из других страховых компаний, а также те, кто осознанно захотел застраховать имеющееся имущество или «дорос» до страхования имущества, возможно, уже понеся убытки из-за собственной беспечности.
– На ваш взгляд, изменилось ли за последние годы отношение людей к страхованию? Осознали ли они реальную пользу, которую несет страхование?
– Знаю, что пока пользу и выгоды которые несет страхование оценили не все. Повторюсь, это либо те, кто уже понес убытки, либо те, кто создали собственный бизнес с нуля и не хотят его потерять. Если до кризиса была создана успешная компания и есть планы, как выйти из кризиса с новыми идеями и достижениями, будет катастрофа, если что-то случится с бизнесом в этот период и он рухнет. Это настоящая трагедия для собственников бизнеса! Далеко не каждый может с легкостью восстановить бизнес после крупных убытков: быстро что-то продать, в сжатые сроки взять кредит, чтобы возместить ущерб. К примеру, произошел пожар на складе, и нет денег что бы восстановить товарный запас, даже до минимально необходимого уровня, время потеряно и вашу нишу быстро занимают конкуренты. Ждать, пока от куда ни будь, появятся денежные средства на восстановление бизнеса? Остается один механизм, экономически обоснованный – это страхование. Могу точно сказать, что за время своего существования человечество пока не придумало более эффективного инструмента защиты имущества и жизни, тем более по столь доступной цене.
– А изменилось ли само страхование за последние годы?
– Да, страхование стало более цивилизованным, подход к тарификации стал более обстоятельным. Сегодня у страховых компаний есть актуарный анализ, который позволяет делать прогнозы и расчеты, накоплен опыт в оценке рисков. К примеру, в нашей компании «ERGO Русь» есть сильные актуарии, которые анализируют риски и рассчитывают тарифы на основании объективных данных. Конечно, можно было бы установить средний по рынку тариф и работать с уверенностью, что не промахнулись, однако такое отношение в корне неправильное. Необходимо проводить анализ по различным критериям на основании собственного портфеля, выявлять неубыточные сегменты и на основании этих выводов строить тарифную политику и страховать. Именно так и поступает наша компания. К примеру, в тех сегментах, которые, по мнению наших аналитиков, являются привлекательными, на сегодняшний день мы предлагаем одни из самых лучших условий на рынке.
– Демпингуете?
– Нет, это не демпинг, это объективный, правильный расчет. К примеру, у нас можно немецкий автомобиль застраховать всего за 2,5%. Но что в этом случае скажут конкуренты? Конечно: «Вы демпингуете!» Если же говорить об автомобилях, которые обычно покупает молодежь, тариф в «ERGO Русь» может составить 25%. В этом случае реакция будет обратная – скажут, что мы сошли с ума. (Улыбается.) Однако это выверенная тарифная политика компании. Может быть, она несколько консервативная, но, как показала практика, зачастую лучше лишний раз не рисковать и остаться в плюсе, чем рискнуть и потерять значительные суммы. В своем сегменте мы действительно готовы дать лучшее предложение.
– На ваш взгляд, что нужно защищать в первую очередь?
– Защищать нужно то, потеря чего способна принести наибольший ущерб, и то, на чем бизнес держится. В частной жизни важно застраховать жизнь и риск получения инвалидности кормильца семьи, чтобы в случае непредвиденной ситуации семья за несколько лет могла восстановиться от потери. Но в России люди обычно страхуют то, что явно может пострадать, – автомобили.
– Существует мнение, что страховщики собирают деньги, но не платят…
– Не буду говорить про других участников рынка, но «ERGO Русь» стремится всегда платить своим страхователям столько, сколько нужно, у компании сильные и надежные немецкие акционеры. Пожары, кражи, угоны… Тотальные убытки бывают настолько крупные, что не сравнятся со стоимостью страховки заплаченной за десятки лет. К примеру, у нас был страховой случай, когда клиент приобрел недвижимость по ипотечному кредиту, оформил страховку, поехал отметить приобретение квартиры за границу, упал с мотоцикла и повредил позвоночник. Он стал инвалидом, и по условию договора страховая компания погасила переда банком полную сумму ипотечного кредита – 2 млн долларов. Другой пример – организация застраховала в нашей компании свой офис заплатив за страховку порядка 30 тысяч рублей, произошла авария системы водоснабжения в следствии чего пострадала отделка помещения, выплата страхового возмещения составила 1,7 млн руб. Арифметика несложная, посчитайте сколько лет нужно откладывать по 30 тыс. рублей что бы возместить ущерб – 56 лет! А деньги на восстановление нужны сегодня…
– Как филиал пережили прошлый год? Менялась ли стратегия развития в целом у компании?
– Компания имеет взвешенный, консервативный подход к развитию бизнеса. В период кризиса не было закрыто ни одного филиала. Это говорит о том, что в компании правильно расставлены приоритеты, как по регионам присутствия, так и по предлагаемым продуктам. Челябинский филиал продолжил работать в «Аркаим Плаза», хотя многие страховщики покинули бизнес-центр, не справившись с нагрузкой по аренде. Мотивацию персонала мы не уменьшили, зарплаты в кризис не снижались, ни одного сотрудника по сокращению штата уволено не было. В целом по компании планомерно наращивалось присутствие на российском страховом рынке. Одной из ступеней в укреплении стратегических позиций компании стало увеличение уставного капитала с 375 млн до 717 млн рублей.
Филиал в Челябинске был открыт в феврале 2008 года, мы заходили на местный страховой рынок последними, и начав с нуля, по итогам 2009года приблизились по объемам сборов к двадцатке лидеров.
Общая стратегия компании не изменилась, хотя корректировки были, мы отказались от добровольного медицинского страхования.
– По какой причине?
– Оказалось, что невозможно создать конкурентный продукт, который бы отвечал требованиям страхователей по цене и покрытию, но при этом не был бы тотально убыточным для страховой компании. Мы можем позволить себе отказаться от убыточного вида страхования, чтобы сконцентрировать свое внимание на других, более прибыльных продуктах. И не можем себе позволить замещать убытки одного вида страхования прибылью другого. Также мы сознательно никогда не страховали государственные контракты, это не наша специфика. Мы планируем концентрировать бизнес в сферах, где у компании есть опыт работы, а также виден потенциал развития.
– А у вас лично что застраховано?
– Имущество в городской квартире и ответственность перед третьими лицами в т. ч. за залив соседей по моей вине, застрахована дача, автомобиль по каско с франшизой, так как убытки бывают крайне редко, ОСАГО. Застрахована жизнь, есть страховка от несчастного случая. Стоимость полиса – это не те деньги, за которые я готов рисковать имуществом, планами моей семьи.
