Мирослав Зентковски, бизнес-тренер: «Россия – это голубая мечта опытного страхового агента»

На днях челябинский филиал Росгосстраха посетил страховой брокер из Польши Мирослав Зентковски, который в качестве страхового агента и тренер-консультанта сотрудничает с крупнейшими банками и страховыми компаниями Восточной Европы. В Челябинске Мирослав Зентковски провел серию тренингов и мастер-классов для страховых агентов компании Росгосстрах, которые будут специализироваться на заключении договоров долгосрочного накопительного страхования жизни. О своем видении скрытых возможностей челябинского рынка страховых услуг и о специфике продаж полисов страхования жизни Мирослав Зентковски рассказал в интервью сайту ChelFin.ru.

– Мирослав, как бы вы оценили сегодняшнее состояние российского рынка страховых услуг и, в частности, накопительного страхования жизни?

– Российский рынок страховых услуг в его современном состоянии – это голубая мечта любого страхового агента из Европы или США. Полисы накопительного страхования жизни есть лишь у одного человека из ста. И даже эта мизерная цифра не показывает реальной картины, поскольку многие договоры страхования жизни на проверку оказываются корпоративными серыми схемами ухода от налогообложения. В европейских странах полис страхования жизни, без преувеличения, есть у каждого более или менее обеспеченного человека.

– Почему этот вид страхования остается невостребованным в России?

– В советское время в России, как и в Польше, государство брало заботу о гражданах на себя, что гарантировало им уверенность в завтрашнем дне, которая, надо отметить, быстро трансформировалась в социальное иждивенчество. Люди во всем привыкли полагаться на государство: образовательные и медицинские услуги предоставлялись бесплатно, размер будущей пенсии не зависел от человека. В советское время люди не задумывались о том, как обеспечить себе достойную старость еще и потому, что уровень жизни был довольно невысоким, откладывать деньги на «черный день» не получалось. Но даже в таких условиях полис страхования жизни был у 70% населения. Сегодня жизнь изменилась, российское правительство не дает практически никаких социальных гарантий, на государственную пенсию можно кое-как существовать, но не жить. В условиях быстро развивающейся экономики России становится все более популярным западный тип мышления: человек сам в ответе за себя и за благополучие своих близких. Один из наиболее очевидных способов обезопасить семью в случае форс-мажорных ситуаций, обеспечить безбедную старость или накопить на образование детей – долгосрочное страхование жизни. Сегодня этот сегмент страховых услуг в России находится в зачаточном состоянии, но у него большое будущее.

– Почему, на ваш взгляд, в последнее время становится популярной практика приглашения на руководящие посты или же в качестве независимого бизнес-консультанта в российские страховые компании и банки финансовых экспертов из Европы?

– Десять лет назад рынок страховых и финансовых услуг в Восточной Европе находился в похожих условиях. Транслировать опыт успешных европейских компаний на российскую почву – на мой взгляд, удачное решение.

– В чем суть долгосрочного накопительного страхования жизни?

– Описать это в двух словах невозможно, слишком много нюансов. Страховой агент может подобрать страховую программу с учетом индивидуальных потребностей каждого клиента: приоритетно ли накопить деньги на достойную старость, обеспечить привычный уровень жизни в случае ухода из жизни или тяжелой болезни кормильца семьи, выгодно инвестировать деньги на длительный срок с одновременной страховой защитой от несчастного случая… Как видите, возможностей очень много. Особенность программ по долгосрочному страхованию жизни в том, что они напоминают детский конструктор – из одного и того же набора деталей можно смастерить все, что угодно.

– Какие элементы могут варьироваться?

– Исходя из своих потребностей, клиент может выбрать срок страхования, размер первоначального взноса, набор застрахованных рисков, периодичность внесения страховых взносов. У двух полисов долгосрочного накопительного страхования жизни только название одинаковое, а содержание может отличаться очень существенно. И этим они отличаются от свежих булочек, которые по вкусу и по карману всем (улыбается).

– После экономических реформ прошлого десятилетия в сознании многих зародилась устойчивая неприязнь к финансовым институтам, которые воспринимаются как пирамиды, обманом выкачивающие деньги из населения. Можно ли преодолеть барьер недоверия?

– Действительно, это большое препятствие на пути развития российского рынка страхования жизни. Мне самому довелось присутствовать при разговоре страхового агента с одним немолодым и весьма обеспеченным человеком, который в ответ на пространную речь о преимуществах накопительного страхования жизни сказал, что он на протяжении десяти лет делал страховые взносы, а потом во время финансового кризиса в стране деньги обесценились, и страхового возмещения, которое выплатила ему компания, хватило только на конфеты детям.

– Опасения и скепсис людей, многолетние сбережения которых обесценились в мгновение ока, можно понять…

– Сегодня в Россию приходят известные финансовые концерны со всего мира. Они открывают дочерние представительства, приобретают пакеты акций российских компаний, развивают агентскую сеть, предлагают инвестиционные продукты, рассчитанные на 20-30 лет. Как Вы думаете, вкладывали бы они столько усилий и средств в освоение российского рынка, если бы не были уверены в стабильности политической и экономической ситуации в стране в ближайшие десятилетия?

– Думаю, вряд ли. Кому сегодня может быть интересна программа накопительного страхования жизни?

– Любому здравомыслящему человеку (улыбается). Но целевой аудиторией являются те, чья молодость пришлась на бурные 90-е, кто сейчас уже перешагнул тридцатилетний рубеж. Кто адаптировался в новых экономических условиях и сумел построить собственный успешный бизнес или хорошую карьеру в качестве наемного менеджера солидной и процветающей компании. В России уже сложилась прослойка обеспеченных людей, которые располагают свободными средствами для долгосрочных инвестиций, нужно лишь подтолкнуть их к этому шагу, показать преимущества и недостатки каждого из множества возможных вариантов: накопительного страхования жизни, открытия банковского вклада, счета в негосударственном пенсионном фонде, вложений в ценные бумаги, золото, недвижимость…

– Страхование жизни смотрится в этом списке несколько непривычно.

– Оно и в самом деле стоит особняком. Если сравнивать доходность вложений, то по прибыльности долгосрочное накопительное страхование жизни будет находиться едва ли не в самом конце списка. Российские страховые компании предлагают сегодня клиентам гарантированную доходность инвестиций в пределах 3-5%, хотя этот показатель может и возрастать при благоприятной ситуации на фондовом рынке. Большинство инвестиционных программ обещают гораздо больший прирост средств. Но необходимо принимать во внимание и тот факт, что только этот финансовый продукт предоставляет страховую защиту. В случае форс-мажорных обстоятельств застрахованный клиент или его близкие смогут получить страховое возмещение, которое по некоторым программам может значительно превышать сумму страховых взносов, причем в сжатые сроки, без судебных тяжб и уплаты налогов.

– Возможен ли такой вариант, что человек на протяжении долгих лет выплачивал страховые взносы, а страховая компания отказала ему в выплате?

– Считается, что у человека не должно быть тайн от лечащего врача и адвоката. Думаю, страхового агента также можно смело включить в этот почетный список (улыбается). Врач может поставить точный диагноз, только если у него есть возможность собрать полную информацию о симптомах и истории болезни, страховой агент обладает большими возможностями по варьированию базовых условий программ долгосрочного страхования жизни, подгоняя их «по меркам» каждого клиента. Поэтому разговор со страховым агентом тоже должен быть предельно откровенным, в страховании нет мелочей. К примеру, при заключении договора страхования жизни агент спрашивает у клиента, сколько алкоголя он употребляет в среднем за месяц. Тот отвечает: крайне мало. А через полгода умирает. Врач ставит диагноз «цирроз печени». Все, у страховой компании есть все основания отказать в страховой выплате. Не из-за того, что застрахованный клиент страдал алкоголизмом, а из-за того, что он утаил важную информацию, ведь агент интересовался состоянием его здоровья и образом жизни вовсе не из праздного любопытства. Следует понимать: страховая компания не зарабатывает на обмане клиентов и увиливании от выплаты страхового возмещения. Напротив, сообщение о крупной выплате – это хороший пиар-ход, который помогает привлечь новых клиентов и сформировать в глазах общества положительный имидж компании. Хотя, как известно, плохие новости распространяются гораздо быстрее.

– В каком смысле?

– Если компания в полном объеме и без проволочек выполнила свои обязательства перед десятью клиентами, и отказала в выплате возмещения только одному клиенту, причем, возможно, на законных основаниях, он расскажет об этом всем своим знакомым, а может и в газету напишет. А довольные клиенты будут помалкивать (улыбается). Репутация страховой компании создается годами кропотливого труда, а может быть испорчена в один миг.

– Компания Росгосстрах выступает в качестве правопреемника Госстраха СССР. На ваш взгляд, помогает или мешает это компании при продвижении такого продукта, как долгосрочное накопительное страхование жизни?

– Сегодня у Росгосстраха есть действительно очень хороший шанс выбиться в число безусловных лидеров на зарождающемся рынке страхования жизни. Во-первых, у Росгосстраха выстроена уникальная сеть продаж на территории всей страны, есть профессиональные кадры и обширная клиентская база. Во-вторых, Росгосстрах – это бренд с давней и богатой историей, он широко известен, вызывает доверие. Это веские аргументы в пользу компании. К тому же Росгосстрах заходит на рынок страхования жизни одним из первых, другие крупные российские страховые компании, хотя и создали в соответствии с российским законодательством дочерние компании по страхованию жизни, еще «раскачиваются». А из дочерних подразделений иностранных финансовых холдингов громко заявили о себе пока только AIG Life и «Чешская страховая компания». Пройдет пять лет, и в России будет не меньше сотни представительств и дочерних структур зарубежных страховых компаний.

– Что должны предпринимать российские страховые компании, чтобы завоевать и удержать клиентов в условиях столь жесткой конкуренции?

– Уделять большое внимание подбору и обучению страховых агентов. В России еще не сложилось понимания престижности профессий страхового агента, личного финансового консультанта. Эти профессии дают ощущение свободы и неограниченных возможностей: уровень твоего дохода и твой рабочий график зависят не от сердитого начальника, а от тебя самого, от твоего профессионализма и желания получать достойный заработок. Специфика продаж конкретно этого страхового продукта в том, что человек никогда не придет в офис страховой компании, чтобы приобрести полис долгосрочного накопительного страхования жизни. Человек заключает договор страхования жизни только после личной приватной беседы со страховым агентом, а чаще – даже после целого ряда встреч, за время которых он не только узнает все нюансы и особенности продукта, но и проникается доверием и симпатией к агенту. Иными словами, клиент сначала выбирает агента, и только потом – покупает полис.

– То есть страховой агент со временем становится доверенным лицом, личным финансовым консультантом клиента?

– Совершенно верно. В Европе страховые компании и банки охотно заключают агентские договоры с независимыми финансовыми консультантами, которые рекомендуют их продукты и услуги своим клиентам. Это выгодно всем: расходы финансовой организации в данном случае ограничиваются лишь комиссионным вознаграждением за сделку, консультант развивает собственный бизнес, а клиент получает экспертную помощь при выборе наиболее подходящего лично ему финансового продукта из множества возможных вариантов. Я сам заключил агентские соглашения с 5 страховыми компаниями и 7 банками, в том числе и такими крупными, как Raiffeisenbank и Citybank.

– Думаете, и в России приживется такая схема сотрудничества?

– Никаких сомнений. Так и будет. Вот увидите.