Александр Лужбин, генеральный директор «АЛОР+»: «В Челябинске мы нашли сильных трейдеров»

Генеральный директор «АЛОР+» Александр Лужбин долгое время руководил ООО «АЛОР-Поволжье» – дочерней структурой брокерской компании в Нижнем Новгороде, а с 2011 года возглавил все брокерское направление в Группе Компаний «АЛОР», в структуру которой в том числе входит собственная региональная сеть в 20 городах России. В интервью сайту ChelFin.ru Александр Лужбин рассказал о том, как инвестирование в ценные бумаги уравнивает социальные классы, как реальных трейдеров все чаще с успехом заменяют роботы и как он распорядился собственным инвестиционным портфелем в ожидании второй волны кризиса.

– Александр Анатольевич, как известно, в посткризисные годы в регионах активно сокращается число инвестиционных компаний – как местных, так и офисов крупнейших федеральных компаний. На ваш взгляд, с какими основными проблемами сталкиваются брокерские, инвестиционные компании, работающие за пределами столицы?

– Основная проблема, характерная для всех регионов – это низкая финансовая грамотность населения и, как следствие, низкий интерес к фондовому рынку. Эту проблему каждая компания решает по-своему. Мы предпочитаем проводить обучающие семинары – самый эффективный способ показать потенциальному клиенту преимущества инвестирования личного капитала в фондовый рынок. Еще одна проблема – это нехватка квалифицированного персонала, особенно в небольших городах: сложно найти специалиста, который обладал бы достаточным уровнем знаний о фондовом рынке, владел бы техническим анализом. Зачастую мы готовим кадры практически с нуля, принимаем новых сотрудников по принципу «лишь бы глаза горели». На начальном этапе становления филиала в регион приезжает профессионал из Москвы, который помогает наладить работу офиса, и обучает сотрудников проведению семинаров. Мы даем определенную свободу действий региональным директорам, поскольку им легче оценить местную специфику, понять, какие технологии продвижения лучше всего применить, легче найти эффективные рекламные каналы. А при жестком централизованном управлении с директора филиала снимается ответственность за конечный результат.

– Работа в регионах в сегодняшних реалиях – это бизнес или, скорее, выживание?

– В период приватизации, когда скупались акции у населения, региональные компании, оказывавшие инвестиционные и брокерские услуги, процветали. Первые фондовые миллионеры вышли из скупщиков акций. Но в 2000-х годах ситуация резко изменилась, потенциал был исчерпан. Брокерский бизнес, который уже развился в Москве, был совсем не понятен в регионах – технология скупки акций очень проста по сравнению с брокерским обслуживанием. Многие компании не нащупали технологии, которой можно было конвертировать клиентов, наработанных в процессе скупки акций, в клиентов на брокерское направление. Повышение лицензионных требований к профессиональным участникам фондового рынка в 2008 году, в частности, к размеру собственного капитала, еще больше сократило число региональных инвестиционных и брокерских компаний: кто-то добровольно отказался от лицензии, кто-то приспособился и стал торговать паями ПИФов московских управляющих компаний, оказывать субброкерские услуги, экономя ресурсы на обеспечении технологии прямых торгов на бирже. Все больше усиливалась экспансия московских компаний, имеющих технологии привлечения и удержания клиентов, имеющих кадровые и денежные ресурсы. Да, у региональных компаний тоже были свои преимущества – они давно существовали на местном рынке, имели свою историю. С клиентами были налажены очень близкие отношения еще с 90-х годов – времен скупок. Но таких клиентов было не много, и выжить только за счет них оказалось тяжело, ритейловый бизнес требует большого количества новых клиентов.

– Давайте поговорим о челябинском филиале ГК «АЛОР», в чем его особенность?

– Челябинск – интересный город! В нем мы набрали сильную команду трейдеров в подразделение, занимающееся собственными деньгами компании – дилерскими операциями. Ребята показывают стабильную доходность на протяжении нескольких лет. С брокерским направлением все обстоит не так удачно. Возможно, это связано с тем, что мы не могли найти сильного руководителя.

Изначально в этом регионе мы нашли хорошего директора, с которым поставили работу по основным направлениям деятельности в регионе. Через какое-то время мы расстались, так как каждый выбрал свой приоритет дальнейшего развития. Нам было интересно развитие брокерского направления, руководителю – управление активами. После этого мы проводили ещё несколько кадровых перестановок, но работа филиала пока не дала ожидаемых результатов.

В Челябинске есть потенциал, но, думаю, мы будем переходить от полноценного офиса просто на точку присутствия, где клиент сможет оформить документы и получить консультацию. Сегодня мы в большей степени заинтересованы в развитии технологии общения с клиентами по Интернету: заключение договоров, обучение, обслуживание – все можно делать через сеть. Это и менее затратно для компании, и более удобно для клиентов, которые ценят свое время. Что касается вопроса о конкуренции – мы в регионе расцениваем представительства крупнейших брокерских компаний, скорее, как союзников, а не как конкурентов. Технологии привлечения клиентов у всех примерно одинаковые – это курсы, которые знакомят потенциальных инвесторов с азами биржевой торговли. И есть, к слову, среди клиентов и такие новички, которые одновременно посещают семинары в трех-четырех разных компаниях.

Сотрудники компании должны понимать, что они не просто зарабатывают деньги, продавая клиентам инвестиционные продукты, но и доставляют клиенту удовольствие, дарят новый статус, новый уровень жизни. Человек, который проработал всю жизнь слесарем на заводе, став клиентом брокерской компании, открыв брокерский счет, заведя персонального финансового консультанта, может с гордостью сказать: я – инвестор! На семинарах на одной волне общаются рабочий с завода и владелец бизнеса – и у них есть общий интерес к фондовому рынку.

– В 2008 году ГК «АЛОР», как и многие другие компании, работающие на фондовом рынке, вынуждена была закрыть несколько региональных филиалов. Ликвидировать подразделение, наверное, еще сложнее, чем открывать?

– Да, как раз в это время пришлось свернуть ряд собственных подразделений в небольших городах. Когда открываешь филиал, то полон надежд, видишь энтузиазм сотрудников, вы вместе строите далеко идущие планы. Когда закрываешь – испытываешь острое сожаление: планы так и остались не реализованы, но понимаешь, что по-другому поступить нельзя.

– Наверное, ощущения похожи на те, что испытываешь при разводе?

– Думаю, да! Борются эмоции и расчет. В конечном счете побеждает расчет. Порой это воспринимается сотрудниками ликвидируемого филиала довольно агрессивно, возникают конфликтные ситуации. Я в кризисный год даже начал курить.

– Насколько я помню, у «АЛОРа» была амбициозная идея создания паевого супермаркета, оправдала ли она себя?

– Да, идея действительно интересная, и до финансового кризиса она имела, как говорится, все шансы на успех. Под эту технологию мы стали открывать розничные офисы в регионах – буквально в шаговой доступности для клиентов. Были большие затраты на аренду, ремонт помещений, персонал. Но когда разразился кризис, мы поняли, что продукты, на которые мы делали ставки, окажутся невостребованными какое-то время, так что разумнее заморозить этот проект до лучших времен.

– Какие финансовые услуги, инструменты сегодня востребованы частными инвесторами?

– Обычный брокеридж, то есть самостоятельная торговля ценными бумагами на собственном счете. Не менее популярна и услуга «консультационное обслуживание» – к клиенту прикрепляется инвестиционный консультант, который постоянно мониторит ситуацию на фондовом рынке и следит за открытыми позициями, дает рекомендации по управлению инвестиционным портфелем. Большая масса людей предпочитает торговать акциями первого эшелона, голубыми фишками. Но, как правило, с появлением опыта инвесторы обращаются в сторону бумаг компаний второго эшелона, иногда имеющих больший потенциал доходности. Примечательно, что клиенты все чаще покупают «робота», запрограммированного на совершение торговых операций в рамках оговоренной стратегии.

Доходность облигаций низкая для ритейлового спроса, поэтому долговые бумаги представляют интерес преимущественно для крупных клиентов и компаний. Частные клиенты сравнивают облигации с альтернативой – банковскими депозитами и чаще делают выбор в сторону фиксированной доходности и меньших рисков. Есть пласт клиентов, зарабатывающих на фьючерсах, но это ежедневный профессиональный труд и более подходит для тех, кто превращает управление собственным счетом в основную работу и источник заработка.

– А вы как распорядились собственным инвестиционным портфелем?

– Все ликвидные бумаги продал в начале лета. Продолжаю держать бумаги третьего эшелона – потенциально они интересны. Спекуляцией никогда не занимался, иногда покупал акции под конкретные проекты, участвовал в IPO, которые проводила наша компания. Буду определять свои инвестиционные стратегии и вновь пересматривать портфель в начале следующего года.

– В чем, как вам видится, отличие от финансового кризиса 2008 года? Как это влияет на Россию?

– Я не считаю, что кризис закончился, и варианты его развития могут быть разными. По большому счету, кризис разворачивается в мировых масштабах, и Россия бессильна повлиять на его развитие и ослабить последствия. Основа у текущих проблем едина – неадекватная оценка рисков, а также «жизнь не по средствам». Конечно, любые катаклизмы, связанные с долларом и суверенными долгами европейских стран, будут нас затрагивать. Могу сказать, что следующий год будет сложным, наиболее подвижными, волатильными окажутся нефтяной и банковские сеторы, завязанные на курсах валют и стоимости нефти.

Но многие компании, получив опыт выживания в кризис, изменили модель бизнес-поведения, разработали риск-системы, ограничивающие рискованные операции. Сейчас компании более внимательно относятся к выбору контрагентов, постоянно проводят мониторинг ситуации, ограничивают лимиты вложений в компании низкого уровня надежности, обсуждают с клиентами вопросы о закрытии позиций в случае нестандартных ситуаций. Так что вторую волну мы встречаем уже в спасательных жилетах.