Константин Вороной, генеральный директор компании «Специалист»: «Через год-два число услуг, предоставляемых платежными терминалами, вырастет до полутора десятков»

Спрос на услуги электронных платежных систем растет взрывообразно, платежные терминалы теснят традиционные механизмы оплаты услуг. Однако настоящий расцвет этого рынка произойдет лишь после того, как будет преодолен главный сдерживающий фактор его развития – особенности потребительской психологии. В этом отношении ситуация похожа на ту, что сложилась на рынке пластиковых карт: есть заметный рост, который пока не перешел в качественный, полностью меняющий рыночную картину. Об особенностях и перспективах бизнеса по приему наличных платежей посредством электронных киосков самообслуживания (а именно так звучит «правильное» название терминалов) рассказывает генеральный директор компании «Специалист» Константин Вороной.

– Как родилась идея развивать в Челябинске вендинговый бизнес?

– Надо сказать, он вырос в самостоятельный проект из сопутствующего направления основного бизнеса компании – сети салонов сотовой связи Dixis. С 2004 года, развивая по франшизе сотовый ритейл, мы начали попутно заниматься приемом наличных платежей за услуги сотовых операторов, а через год направление было вынесено в отдельную структуру, тогда же было принято решение предлагать услугу через электронные киоски самообслуживания. Первые терминалы были установлены в августе 2005 года в Доме быта на Васенко и торговом комплексе «Синегорье», до конца года в Челябинске появилось еще десять устройств по приему наличных платежей. Это был пилотный проект, мы первые зашли на челябинский рынок с подобной услугой. Скажу откровенно: до мая нынешнего года – а к этому времени число принадлежащих компании терминалов выросло до двух десятков – проект был чисто дотационный. Сегодня бизнес уже прошел точку безубыточности и начал приносить стабильную прибыль. Вообще, при существующем ценообразовании срок окупаемости терминала – 14 месяцев. Сейчас в городе в рамках сети CyberCity установлено более 50 собственных терминалов и около 200 устройств компаний, с которыми у нас заключены партнерские соглашения. Мы устанавливаем киоски только в Челябинске, а терминалы компаний-партнеров уже появились во многих городах области.

– То есть вы развиваете бизнес не в одиночку?

– Кроме развития собственного вендингового бизнеса, компания «Специалист» предоставляет услуги по подключению к сети CyberСity.

– Можно ли в таком случае говорить о фактическом отсутствии конкуренции?

– Нет, кроме бренда СyberСity, на челябинском рынке представлены федеральные игроки: Объединенная система моментальных платежей и E-port. Основным оружием в конкурентной борьбе являются уникальные разработки программистов нашей компании, что позволяет нам предоставлять программное обеспечение местным компаниям, которые намерены развивать бизнес по приему платежей через электронные терминалы.

– Как вы оцениваете свою долю на местном рынке по приему наличных платежей через терминалы?

– Я могу высказать только очень субъективную оценку, потому что профессиональных маркетинговых исследований в этом сегменте бизнеса еще не проводилось. По моим ощущениям, мы контролируем примерно 30 %, стремясь в ближайшее время занять доминирующую позицию.

– А где изготавливаются терминалы?

– У нас заключены контракты с несколькими российскими заводами, которые занимаются производством электронных киосков самообслуживания, за счет чего у партнеров компании появляется возможность выбора устройств в широком ценовом диапазоне – от 2 до 8 тысяч долларов.

– Насколько я понимаю, порог вхождения в вендинговый бизнес достаточно высок?

– Да, вход довольно тяжелый, потому что стоимость действительно качественного оборудования не может быть ниже 3,5-4 тысяч долларов. К тому же нет смысла устанавливать один-два терминала, заметную прибыль и относительно быструю окупаемость приносит только сеть из 10-12 устройств. Как правило, предприниматели, которые хотели бы заняться бизнесом по приему наличных платежей, но недостаточно знакомы с особенностями оборудования, сначала приобретают самые дешевые модели. Но, столкнувшись с необходимостью дорогостоящей доработки аппаратного обеспечения и частых поломок устройства, вторую покупку они совершают в соответствии с рекомендациями опытных специалистов. Конечно, в любом случае, кроме основных затрат на закупку терминалов, придется понести и расходы на оплату труда инженера, который будет следить за исправностью устройств, инкассацию выручки и организацию сервисной службы поддержки клиентов, чтобы в оперативном порядке решать возможные проблемы с задержкой поступления платежей и прочие вопросы.

– Насколько остро стоит проблема с задержкой платежей или неправильным поступлением средств?

– Инцидент с зачислением средств на другие реквизиты может произойти только в одном-единственном случае: если плательщик допустил ошибку при наборе исходных данных. Система практически не дает сбоев. Вообще, отлаженная работа системы является залогом успеха в вендинговом бизнеса, равно, впрочем, как и удачный выбор места для установки терминала. Как показывает опыт, наибольшую прибыль приносят устройства, установленные в продуктовых магазинах.

– Какой проходимостью должна обладать торговая точка, чтобы можно было спрогнозировать рентабельность установки терминала?

– Предварительно просчитать рентабельность в каждом конкретном случае довольно сложно. Как правило, в выигрышном положении находятся так называемые «магазины у дома»: человек заходит туда практически каждый день, чтобы купить хлеба и молока, и между делом может заплатить за сотовую связь, коммунальные услуги, оплатить штраф в ГИБДД – без очереди и нервотрепки. Здесь ключевым фактором является именно удобство для клиентов, и проходимость магазина отходит на второй план: главное, чтобы человек твердо знал, в каком месте и в какое время услуга доступна. Нередко небольшие магазины у дома по числу проведенных транзакций не отстают от показателей гипермаркетов, где проходимость выше в разы.

– Есть опыт сотрудничества с торговыми сетями?

– Да, сегодня наши терминалы установлены в сети магазинов «Молния», «Пятерочка», «Макфа». Но, надо сказать, сотрудничество с торговыми сетями далеко не всегда является наиболее оптимальным решением: зачастую обязательным условием договора выступает присутствие в каждом магазине сети, при этом терминалы в некоторых из них неизбежно оказываются не только малоприбыльными, но и просто убыточными. С этой точки зрения выгоднее заключать договоры с несколькими успешными несетевыми магазинами, хотя это и занимает больше времени и усилий – средний показатель по проведенным транзакциям в этом случае может быть гораздо выше.

– Многие производители сегодня жалуются на высокие бонусы, которые требуют магазины за присутствие товара на полках. Как выстраиваются ваши взаимоотношения с торговыми точками?

– Когда в городе появились первые киоски самообслуживания, магазины охотно давали согласие на их установку на бесплатной основе, рассматривая услугу по приему наличных платежей как способ улучшения качества сервиса и, следовательно, конкурентоспособности компании. Сегодня, с появлением большого числа игроков и развитием конкурентной среды, ситуация несколько изменилась: как правило, мы ежемесячно выплачиваем магазину фиксированную плату за аренду одного или двух квадратных метров, на которых и располагается терминал. Это сотрудничество на взаимовыгодной основе.

– Как происходит процесс оплаты коммунальных услуг?

– Клиент должен идентифицировать себя, выбрав на мониторе домашний адрес (выбрав улицу из справочника улиц города и введя цифрами номер дома и квартиры). После этого станет доступен для просмотра перечень услуг, закрепленных за этим адресом, которые он может оплатить посредством терминала – коммунальные платежи, домофон, телефон, в том числе и CDMA, услуги интернет-провайдеров, абонентскую плату за контракт «НТВ+», штрафы в ГИБДД – словом, услуги всех тех компаний и предприятий, которые входят сегодня в систему «Город». Выбрав нужную услугу, клиент имеет возможность внести любую произвольную сумму. Автомат сдачи не выдает, и если сумма платежа оказалась выше той, что указана в квитанции, остаток просто перейдет авансом на следующий месяц. Это же относится и к оплате сотовой связи – клиент должен выбрать оператора, набрать свой номер и внести на свой счет любую сумму, от 10 рублей до 30 тысяч. Удобно, что при использовании терминала можно внести платеж не только на свой, но и на произвольный номер – к примеру, номер родственника, который сейчас находится за границей и не имеет возможности пополнить счет, что не всегда возможно, например, при использовании карт экспресс-оплаты.

– Кто является целевой аудиторией услуги?

– По нашим наблюдениям, люди с достатком средним и выше среднего, а также студенты и люди, связанные с передовыми технологиями и свободно владеющие компьютером. Хотя услугой начинают пользоваться и те категории, на которые мы вовсе не рассчитывали, например пенсионеры. Я своими глазами видел, как уборщица в магазине «Пятерочка», женщина преклонных лет, закончив свои дела, доходчиво объясняла старушкам, как пользоваться терминалом – несла просвещение в массы, так сказать. (Улыбается.)

– Сразу возникает вопрос: если для идентификации клиента не нужно вводить, к примеру, номер лицевого счета или код доступа, а достаточно указать только адрес проживания, значит, персональная информация о горожанах становится общедоступной?

– Вовсе нет. В меню терминала указан только перечень доступных по адресу проживания услуг – ни конкретной суммы задолженности, ни иной финансовой информации там нет и быть не может. Повторюсь – человек сам определяет, какую сумму он внесет в качестве платежа.

– Можете ли вы припомнить случаи «нетрадиционного» использования терминалов?

– Да, как без этого – оборудование новое, незнакомое! К примеру, на дисплее терминала крупным шрифтом написано, что устройство принимает к оплате только наличные деньги. Но наши инженеры-техники регулярно вынимают застрявшие в купюроприемниках пластиковые карты.

– А с мошенниками сталкиваться приходилось?

– Есть разные умельцы: скотч приклеивают к купюре или на ниточку привязывают, а потом пытаются выудить обратно. Некоторые пытаются протолкнуть в терминал вместо настоящих денег бумажки, нарезанные по размеру купюр – но у качественных терминалов купюроприемник снабжен несколькими устройствами для распознавания подлинности купюр, так что «номер» не проходит: мы догадываемся о попытке обмана только по разбросанным возле терминала бумажкам. Устройство различает даже качественные подделки.

– Как выстраивается сотрудничество с Челябинвестбанком, который выступает вашим партнером в реализации программы «Город»?

– У нас сложились очень хорошие, партнерские отношения. Когда мы выступили с предложением о сотрудничестве, то встретили в банке заинтересованного и сильного союзника. На мой взгляд, Челябинвестбанк находится сегодня на пике технологичности по отношению к другим региональным банкам, интенсивно внедряет в банковскую деятельность передовые IT-технологии и разработки.

– Из чего складывается сегодня прибыль компании?

– Во-первых, мы получаем небольшой бонус с получателей платежа – коммунальных служб, сотовых операторов, интернет-провайдеров. Как правило, он составляет 1-2%. Но основной доход приносит комиссия, удерживаемая с плательщиков – 10 рублей за каждый платеж. Но надо сказать, что ценообразование в сегменте приема наличных платежей складываться по-разному: наши партнеры решают вопрос о цене услуги самостоятельно, кто-то устанавливает фиксированную комиссию в размере 5 рублей, кто-то взимает 15 рублей, кто-то – от 3 % до 10 % суммы платежа.

– Насколько оборудование защищено от действий вандалов?

– Конечно, разные модели терминалов обладают не одинаковыми степенями защиты. Мы используем только надежные модификации устройств, которые снабжены устойчивыми к повреждениям сенсорными экранами, защищенными сейфами категории «А» по банковской классификации, датчиками наклона и движения и еще рядом сигнальных устройств, которые составляют коммерческую тайну. Поэтому ни одного случая взлома терминала не было.

– Как развит рынок приема наличных платежей за коммунальные и иные услуги в других регионах?

– Пока, к сожалению, достаточно слабо. В качестве исключений можно назвать, пожалуй, лишь Москву и Новосибирск.

– Планируете ли вы выход за пределы Челябинска?

– Мы с интересом посматриваем в сторону Екатеринбурга. Рынок очень перспективный, и конкуренция пока несравнимо ниже, чем в Москве.

– Иными словами, бизнес пойдет по пути экстенсивного развития?

– Только до определенного момента. Мы уже сегодня готовы увеличить количество услуг, предоставляемых терминалами, до полутора десятков, но считаем, что сначала число устройств должно достигнуть некой критической массы, электронные киоски самообслуживания должны стать в сознании населения привычным и удобным средством оплаты. Если сейчас усложнить интерфейс устройств, это отпугнет многих потенциальных пользователей системы. Но уже через год-два к числу доступных услуг, возможно, добавятся бронирование авиабилетов, интернет-магазины, информационная сводка от риелторских компаний, мелодии и картинки для мобильных телефонов – при желании в устройство можно закачать любой контент. Востребованы, на мой взгляд, были бы услуги пополнения карточного счета и внесение платежей по кредиту, но согласно последним изменениям российского законодательства, оказывать такие услуги могут лишь организации, обладающие банковской лицензией, – так что требуется банк-поручитель.

Одно из перспективных направлений – укомплектация терминалов дополнительными экранами, которые выступают в качестве рекламного медианосителя – эту идею мы планируем реализовать уже в ближайшее время. Стоимость размещения ролика будет минимальной – порядка 1000-3000 рублей за месяц, но за счет рекламных денег можно будет окупить арендную плату. Это может быть интересно рекламодателям, во-первых, из-за большой проходимости в местах, где установлены терминалы и все возрастающего спроса на услугу приема наличных платежей через электронные устройства, а во-вторых, тем, что ролик будет одновременно транслироваться по сети, состоящей из трехсот устройств. Размещать короткую рекламу – например, телефон такси – можно и на чеке, который человек, как правило, не выбрасывает, а сохраняет до поступления денег на счет.

Есть задумка устанавливать терминалы на улице – в первую очередь, конечно, на пешеходной Кировке. Для этого нужна другая модификация – терминалы, установленные в магазинах, могут работать в температурном режиме от +5 до +50 градусов Цельсия, для улицы нужно устройство с системами климат-контроля, которое с легкостью «переживет» падение столбика термометра до -30 градусов. Первый такой терминал уже находится у нас на складе в Челябинске и в скором времени будет запущен в эксплуатацию.

Кроме того, мы планируем поставлять также упрощенные модификации программного оборудования: по сути, в качестве устройства по приему наличных платежей может выступать обычный компьютер, подключенный к сети Интернет, а принимать деньги должен в этом случае кассир магазина. Кроме того, мы разработали компактный и недорогой POS-терминал по приему наличных платежей для киосков и торговых палаток. Думаю, в скором будущем челябинских предпринимателей заинтересует идея создания полностью автоматизированных заправок: автовладелец самостоятельно выбирает на дисплее терминала номер колонки, класс топлива и вносит произвольную сумму платежа. Подобные проекты уже реализованы в Санкт-Петербурге.

– Подозреваю, что водители Челябинска несколько растеряются, увидев вместо привычной будочки кассира на заправке платежный терминал.

– Пять лет назад сотовый телефон был в диковинку, а сегодня ими пользуются все, от школьников до пенсионеров. Смею предположить, что правила пользования платежными терминалами челябинцы освоят еще быстрее. В статистических отчетах отражается вся информация: если еще год назад люди опасались платить больше ста рублей, некоторые по десяточке опускали и сразу проверяли счет: поступили деньги или нет. Убедившись в надежности терминалов, стали платить большие суммы, максимальный платеж, который мы зафиксировали – 20 тысяч рублей на счет одного из сотовых операторов.

– Кто-то очень много говорит по телефону! Полагаю, компания собрала достаточно информации об уровне достатка многих горожан. Возникает опасение, что эти сведения могут стать доступны мошенникам.

– Угроза инсайдинга абсолютно исключена. Кроме безукоризненного исполнения всех требований по безопасности хранения информации, которые к нам предъявляет Челябинвестбанк, происходит постоянный контроль поступающих запросов, каналов получения информации, реализованы современные протоколы защиты и шифрования передаваемой информации открытыми ключами. Контроль безопасности осуществляется на очень высоком уровне. Можно сказать, что это одна из наших приоритетных задач.