Олег Гилев, исполнительный директор компании «Специалист»: «Первые терминалы по приему наличных платежей появились в Челябинске только полтора года назад, а сегодня ниша практически заполнена»

В компании «Специалист» прием наличных платежей посредством терминалов вырос в самостоятельный проект из сопутствующего направления основного бизнеса – сети салонов сотовой связи Dixis. С 2004 года помимо сотового ритейла компания начала попутно заниматься приемом наличных платежей за услуги операторов связи, в том числе и с помощью электронных киосков самообслуживания. Первые терминалы по приему наличных платежей в рамках сети CyberCity были установлены в августе 2005 года в Доме быта на Васенко и торговом комплексе «Синегорье». Достаточно долгое время проект оставался дотационным: челябинцы неохотно пользовались устройствами, предпочитая пополнять счет мобильного телефона с помощью карты экспресс-оплаты или непосредственно в салоне сотовой связи. Сегодня барьер недоверия уже преодолен, с помощью терминалов горожане оплачивают не только сотовую связь, но и коммунальные услуги, спутниковое телевидение, штрафы за нарушение правил дорожного движения… О сегодняшнем и завтрашнем дне бизнеса по приему наличных платежей посредством электронных киосков самообслуживания рассказывает исполнительный директор компании «Специалист» Олег Гилев.

– Олег Геннадьевич, челябинцы уже привыкли пользоваться терминалами? Какие платежи они чаще всего осуществляют?

– Да, терминалы по приему наличных платежей завоевывают все большую популярность. Львиную долю операций традиционно составляют платежи в пользу операторов сотовой связи. К слову, с недавнего времени их список пополнил и «Скайлинк». Средняя величина ежемесячного платежа составляет 122 рубля. Интересно, что по количеству проведенных операций по пополнению счета лидирует местный филиал компании «Вымпелком», а по совокупному размеру внесенных платежей – МТС. Постепенно растет и показатель числа операций по оплате коммунальных услуг – по количеству операций они занимают 10% в совокупном объеме платежей через терминалы, а по сумме – 15%, поскольку средний размер платежа гораздо выше – около 520 рублей. Кроме того, с недавнего времени появилась возможность оплачивать через терминалы услуги всех организаций, входящих в систему «Город»: детских садов, вузов, охранных агентств, интернет-провайдеров и, конечно, городских инспекций безопасности дорожного движения в Челябинске и многих городах области.

– Кто является целевой аудиторией услуги?

– По нашим наблюдениям, это люди с достатком средним и выше среднего, а также студенты и люди, свободно владеющие компьютером. Хотя услугой начинают пользоваться и те категории населения, на которые мы вовсе не ориентировались, например пенсионеры. Согласно результатам опроса, проведенного на одном из челябинских сайтов, в котором приняло участие более 500 человек – молодых людей в возрасте 19-22 лет, регулярно пользуются услугами терминалов моментальной оплаты 21% респондентов. Примерно такой же процент опрошенных (26%) прибегает к помощи терминалов лишь в крайних случаях. 25% опрошенных оплачивают мобильную связь с помощью терминалов время от времени, и 28% всех ответивших ни разу не доводилось пользоваться устройствами по приему наличных платежей. И это, в принципе, понятно, поскольку первые терминалы появились в городе не так давно, около полутора лет назад – рынок возник взрывообразно, сегодня насыщенность уже достаточно высокая.

– То есть новичкам рассчитывать на то, что им удастся завоевать заметную долю рынка, уже не приходится?

– Именно сейчас очень интересный и, можно сказать, переломный момент, когда меняется сложившийся расклад сил: по новым правилам каждый терминал по приему платежей должен быть оснащен фискальным регистратором, который представляет собой принтер чеков. В фискальной памяти регистратора хранится информация о денежных расчетах с покупателями, что необходимо для предоставления отчетности в налоговые органы. Доукомплектация каждого терминала фискальным регистратором обойдется в значительную сумму – около тысячи долларов, кроме того, поставить устройство возможно далеко не на все модели терминалов, которые не могут стоить меньше 5 тысяч долларов, и предприниматели, которые приобрели оборудование нижней ценовой категории, вынуждены будут либо понести существенные затраты на модернизацию, либо вовсе свернуть бизнес. Думаю, компании и предприниматели, для которых вендинговый бизнес не был профилирующим направлением, предпочтут уйти с рынка, а освободившееся место тут же заполнится более успешными и сильными игроками, таким образом, крупные сети приобретут еще большее влияние и долю рынка.

– А сколько сейчас терминалов в сети компании «Специалист»?

– Собственных устройств – около ста, а сколько терминалов установлено и обслуживается по партнерскому соглашению – уже и считать перестали. По приблизительным подсчетам, компания «Специалист», представляющая на Южном Урале сеть CyberCity, контролирует около 30% рынка приема наличных платежей через терминалы, стремясь в ближайшее время занять доминирующую позицию. Заметными игроками являются также местные представительства столичных компаний «Объединенная система моментальных платежей» и E-port. Недавнее маркетинговое исследование показало, что челябинцы пока не запоминают бренды компаний-операторов, но уже научились визуально различать сами устройства по приему платежей и делать выводы об удобстве их интерфейса, быстроте и надежности поступления средств на счет, качестве обслуживания в службе поддержки клиентов. И, надо сказать, терминалы компании «Специалист», произведенные московским заводом «Штрих-М» – в числе явных фаворитов.

– Насколько высок порог вхождения в бизнес, как скоро окупаются вложения?

– Всех новых партнеров мы считаем своим долгом предупредить, что по-настоящему почувствовать высокую рентабельность вендингового бизнеса позволяет установка не менее 10 терминалов – времени и сил на их обслуживание понадобится практически столько же, сколько необходимо для одного терминала, а отдача вложенных средств произойдет гораздо быстрей. С учетом того, что минимальная стоимость хорошего, то есть надежного и функционального, терминала составляет 5 тысяч долларов, порог вхождения в бизнес по приему наличных платежей колеблется в пределах 50 тысяч долларов. Однако не реже, чем раз в месяц, в компанию обращается очередной предприниматель, который решает попробовать силы в новом бизнесе и приобретает «на пробу» один-два терминала, а затем постепенно наращивает число устройств. И такой подход тоже имеет право на существование. Как правило, терминал по приему наличных платежей, при условии, что он установлен в удачном месте, окупается в течение года-полутора.

– Из чего складывается прибыль компании?

– Во-первых, компания получает небольшой бонус с получателей платежа – коммунальных служб, сотовых операторов, интернет-провайдеров: как правило, он составляет 1-2% от суммы операции. Но основной доход приносит комиссия, удерживаемая с плательщиков – 10 рублей за каждый платеж. Но надо сказать, что ценообразование в сегменте приема наличных платежей складывается по-разному: даже компании и предприниматели, которые заключили с нами партнерское соглашение, решают вопрос о цене услуги самостоятельно, кто-то устанавливает фиксированную комиссию в размере 5 рублей, кто-то взимает 15 рублей, кто-то – от 3 % до 10 % суммы платежа.

– Предполагаемый скорый уход с рынка мелких игроков и повышение монополизации рынка, на ваш взгляд, скажется на тарифах?

– Зачастую приходится слышать мнение, что установленная комиссия в размере 10 рублей за каждую платежную операцию явно завышена и нуждается в коррекции. Надо сказать, сегодня в Челябинске есть компании, которые осуществляют прием наличных платежей от населения по откровенно демпинговым расценкам. Доводилось слышать и о терминалах, которые принимают платежи без взимания комиссии. На чем в таком случае зарабатывают компании, установившие устройства, мне не понятно – с большой долей вероятности можно предположить, что используются «черные схемы» для отмывания средств. Думаю, в ближайшее время ожидать снижения тарифов за прием наличных платежей не стоит – они выверены и обоснованы, скорее, напротив, возможно развитие ситуации, которая сложилась во многих крупных городах, где крупные сетевые игроки установили еще более высокий тариф – 10% от суммы платежа.

– Где, исходя из вашего опыта, наиболее обоснована установка терминала по приему платежей?

– Предварительно просчитать рентабельность в каждом конкретном случае довольно сложно. Как правило, в выигрышном положении находятся так называемые «магазины у дома»: человек заходит туда практически каждый день, чтобы купить хлеба и молока, и между делом может заплатить за сотовую связь, коммунальные услуги, оплатить штраф в ГИБДД – за считанные минуты, без очереди. Проходимость магазина играет не столь важную роль, нередко магазины у дома по числу проведенных транзакций не отстают от показателей гипермаркетов: главное, чтобы человек твердо знал, в каком месте и в какое время услуга доступна. Сегодня наши терминалы установлены в сети магазинов «Молния», «Пятерочка», «Макфа». Но, надо сказать, сотрудничество с торговыми сетями далеко не всегда является наиболее оптимальным решением: зачастую обязательным условием договора выступает присутствие в каждом магазине сети, при этом терминалы в некоторых из них неизбежно оказываются не только малоприбыльными, но и просто убыточными. С этой точки зрения выгоднее заключать договоры с несколькими успешными несетевыми магазинами, хотя это и занимает больше времени и усилий – средний показатель по проведенным транзакциям в этом случае может быть гораздо выше. Конечно, высокую рентабельность сулит и установка терминала в местах большого скопления людей, к примеру, в крупных торгово-развлекательных комплексах, кинотеатрах. Новое и перспективное направление вендингового бизнеса – установка терминалов по приему наличных платежей на улице. Так, компания уже установила терминал в пешеходной зоне улицы Кирова, в ближайшие месяцы там появятся еще три аналогичных устройства. Разумеется, модификация уличного терминала совершенно другая: устройства, установленные в помещениях, могут работать в температурном режиме от +5 до +50 градусов Цельсия, а для улицы нужно устройство с системами климат-контроля, которое с легкостью «переживет» падение столбика термометра до – 30 градусов.

– И, вероятно, с повышенной вандалоустойчивостью?

– Конечно, разные модели терминалов обладают не одинаковыми степенями защиты. Мы используем только надежные модификации устройств, которые снабжены устойчивыми к повреждениям сенсорными экранами, защищенными сейфами категории «А» по банковской классификации, датчиками наклона и движения и еще рядом сигнальных устройств, которые составляют коммерческую тайну. Поэтому ни одного случая взлома терминала не было.

– А с мошенничеством приходилось сталкиваться?

– К сожалению, челябинцы с завидной регулярной регулярностью и упорством предпринимают попытки «перехитрить» терминал – приклеивают к банкнотам скотч, привязывают деньги на ниточку и пытаются выудить их из купюроприемника. Мы таких изобретателей «рыбаками» прозвали. Правда, вероятность получить «улов» равна нулю – механизм срабатывает так, что после проведения платежа извлечь купюру из кассеты подобным образом совершенно невозможно. Ни разу не увенчались успехом и многочисленные попытки засунуть в терминал вместо настоящей купюры поддельную – аппарат снабжен многоступенчатой системой проверки подлинности банкнот, и скорее даже откажется принять настоящую купюру, если она измятая или старая, чем примет фальшивку. К слову сказать, вычислить злоумышленника легко: деньги за каждый платеж поступают в отдельную ячейку купюроприемника и легко посчитать, баланс какого телефонного номера пытались пополнить с помощью помеченной банкноты. Более того, многих «рыбаков» мы даже знаем в лицо, так как большое число терминалов установлено в местах, где круглосуточно ведется видеонаблюдение.

– С какими претензиями чаще всего обращаются пользователи?

– С жалобой, что деньги не пришли на счет. Когда начинаем устанавливать причину сбоя, чаще всего выясняется, что клиент сам ошибся, например, при наборе телефонного номера. Если он отправил деньги в адрес не того сотового оператора или набрал несуществующий телефонный номер, скорректируем платеж в течение считанных минут. Если же деньги были по ошибке отправлены на счет другого абонента, клиенту необходимо обратиться с паспортом и с чеком об оплате в офис своего сотового оператора и отозвать платеж.

– Как будет меняться спектр предлагаемых услуг в ближайшее время?

– Компания регулярно проводит опросы пользователей и тестовые эксплуатации, чтобы изучить потребности клиентов. Мы уже сегодня готовы увеличить количество услуг, предоставляемых терминалами, до полутора десятков, но считаем, что сначала число устройств должно достигнуть некой критической массы, электронные киоски самообслуживания должны стать в сознании населения привычным и удобным средством оплаты. Но уже через год-два к числу доступных услуг добавятся бронирование авиабилетов, оплата товаров в крупнейших интернет-магазинах, пополнение счета на игровых порталах, а также «электронного кошелька», а также, возможно, мелодии и картинки для мобильных телефонов – при желании в устройство можно закачать любой контент. Востребованы, на мой взгляд, были бы услуги пополнения карточного счета и внесение платежей по кредиту, но согласно последним изменениям российского законодательства, оказывать такие услуги могут лишь организации, обладающие банковской лицензией или лицензией НКО. Новые сервисы будут появляться постепенно, чтобы не перегружать интерфейс устройства. Совсем недавно у терминалов нашей сети сменился пользовательский интерфейс: помимо того, что он стал более удобным и проработанным, добавились новые услуги. В частности, у клиентов появилась возможность в любой момент проверить статус платежа. Сделать это очень просто: в качестве подтверждения отправки платежа клиент получает чек, на котором указан уникальный номер транзакции. Введя его в любом терминале сети, можно выяснить: поступили ли деньги на счет организации – это особенно удобно, если деньги отправлялись от имени третьих лиц. Думаю, в скором времени у пользователей появится и возможность в режиме онлайн оставить отзыв о работе конкретного устройства или всей платежной системы – нам важна любая обратная связь с клиентами.

Одно из перспективных направлений – укомплектация терминалов дополнительными большими экранами, которые выступают в качестве рекламного медианосителя. Стоимость размещения ролика будет минимальной – порядка 1000-3000 рублей за месяц, но за счет рекламных денег можно будет окупить арендную плату. Это может быть интересно рекламодателям, во-первых, из-за большой проходимости в местах, где установлены терминалы и все возрастающего спроса на услугу приема наличных платежей через электронные устройства, а во-вторых, тем, что ролик будет одновременно транслироваться по сети, состоящей из нескольких сотен устройств. В ближайшее время большими экранами будут оснащены 35 терминалов сети, расположенных в местах с наибольшей проходимостью. Помещать короткие рекламные объявления – например, телефон такси – можно и на чеке, который человек, как правило, не выбрасывает, а сохраняет до поступления денег на счет.

Но наиболее приоритетная задача для компании сегодня – выход на перспективные и пока относительно свободные рынки Екатеринбурга и Уфы, который запланирован на март. В дальнейших планах – завоевание Тюмени.