Неоплата поставленного товара или выполненных работ в установленный договором срок. Этот вопрос волнует каждого предпринимателя. И неважно, в какой сфере вы ведете свой бизнес, будь то производство, посреднические операции или сфера услуг. Сегодня погашение дебиторской задолженности актуально как никогда, ведь это ваши деньги, которые должны работать на вашу прибыль, а значит, и на вашу компанию. Если до кризиса задолженность контрагента могла быть перекрыта за счет других источников, то сейчас все не так то просто.
Кредитование без залоговых активов проблематично, на предварительную оплату контрагенты идут крайне осторожно, отсрочка собственных обязательств возможна, но находится в зависимости от решения вашего партнера. Цепочка причинно-следственных связей «не оплатили вам», «не платите вы», «не может заплатить по обязательствам ваш кредитор» может пробить серьезную брешь в бизнесе, если кредитор окажется более технологичным, продуманным и уделит вопросам профилактики долга более пристальное внимание. О том, как предотвратить долговую ситуацию, а также об эффективном решении возникших долговых проблем рассказывает генеральный директор юридической компании Legal Adviser Ульяна Степанова.
– Ульяна Владимировна, как следует систематизировать долги?
– Условно долги можно разделить на реальные ко взысканию и проблемные. Под реальными ко взысканию долгами понимаются те, по которым возможно не только вынесение решения, но и реальное исполнение. Проблема в том, что даже такие долги могут перейти в разряд проблемных. Допустим, вы подготовили и направили в адрес контрагента претензию, выиграли судебный процесс, получили решение, которым должник де-юре обязан уплатить энную сумму задолженности и неустойки за просрочку обязательств. Далее вы получаете исполнительный лист, несете его в банк должника или судебным приставам. И выясняется, что исполнение невозможно, так как у должника нет ничего, кроме 10 тысяч рублей уставного капитала. В этом случае вы получаете акт о невозможности взыскания. Еще интереснее, когда ваша компания в очереди кредиторов не первая и не последняя. Это, что называется, классика жанра. Есть еще более интересные ситуации, когда и договор имеется, и задолженность де-факто присутствует, но в суде вы получаете отказ в иске.
– Какими могут быть причины для судебного отказа?
– Самыми разными. Суд может признать договор незаключенным, неверно могут быть заявлены основания исковых требований, а еще смешнее ситуация, когда вы не смогли доказать обстоятельства, на которых основаны ваши требования к должнику. В лучшем случае придется проанализировать отказ суда и снова идти в суд. А это время, а время – деньги. Промедление, как говорится, смерти подобно. В худшем случае о долге придется забыть. Иначе говоря, есть множество инструментов, позволяющих должнику протянуть время и не платить задолженность. К сожалению, такова сегодня реальность во множестве ситуаций, с которыми к нам приходят клиенты. Не всегда ситуация безнадежна, но чем раньше клиент обратится за профессиональной помощью, тем больше у его компании шансов.
– Что лучше предпринять в таких ситуациях? Как не допустить возникновение долга или его перевода в разряд проблемного?
– Сработать на опережение, быть более продуманным и технологичным. Звучит хорошо, но как это реализовать? Мы предлагаем конкретные решения таких проблем для наших клиентов. Для начала необходимо и правильно говорить о профилактике долга. Это разумнее всего для тех, кто занимает активную позицию, смотрит в будущее и просчитывает ситуацию на несколько ходов вперед» Так, зачастую клиент реагирует уже на факт возникновения долга. Это присуще предпринимателям, относящимся к договорным отношениям как к некой формальности, за что и приходится впоследствии платить деньгами, временем и другими ресурсами. На мой профессиональный взгляд, говоря о профилактике долга как об управленческой задаче, я вижу три стадии ее решения. Если обозначать первую стадию, то началом всех рисков, о которых предприниматель обязан знать, является принятие решение работать именно с этим контрагентом, обсуждение условий договора и его подписание. Вторая стадия – исполнение договора и третья – закрытие сделки. Залогом успеха на каждой из них являются грамотная последовательность управленческих решений и согласованные действия команды.
– Ульяна Владимировна, какие характерные ошибки допускают предприниматели? На что им стоит обратить особенное внимание?
– Весьма распространены элементарная неосмотрительность руководителя при выборе контрагента, отсутствие проверки его платежеспособности и надежности как партнера. Между тем есть масса способов это сделать. Встречаются договоры, где не предусмотрены способы обеспечения исполнения обязательств или гарантий. Это важно особенно тогда, когда вы проявляете гибкость и идете на условия рассрочки оплаты для своего контрагента. Здесь уместно говорить о творческом подходе при выработке гарантирующих условий, а не о стандартном варианте, например, безумной неустойке за нарушение обязательств или залоге, обращение взыскания на который является такой же головной болью, как и взыскание проблемного долга.
Ведь драконовские штрафы совсем не гарантия! Если вашему партнеру будет невыгодно исполнять контракт, он его не выполнит, несмотря на большой процент неустойки. Однозначно можно воспользоваться правовой безграмотностью партнера, если неверно оформлен договор залога либо поручительства, если необходимо «потянуть время» или вовсе хочется уйти от исполнения обязательств. Любой предприниматель мыслит только одной категорией – «выгодно или невыгодно». Времена, когда можно было верить только слову поручителя, давно прошли, если вообще наступали в условиях нашей экономической реальности. Таким образом, важно постелить ту соломку, состоящую из грамотного и работающего способа обеспечения обязательства.
– Что еще можно отнести в разряд договорных ошибок?
– Отсутствие в команде предпринимателя информации о достигнутых двумя директорами договоренностях, что не находит отражения в условиях контракта и что немаловажно – отсутствие четких, согласованных действий, понятных каждому игроку команды: левая нога не знает, что делает правая. Каждый специалист чаще всего мыслит в пределах только лишь узкого коридора своих собственных задач. Мало кто берет на себя труд подняться над ситуацией и посмотреть на сделку масштабно, понимая необходимость в комплексном подходе и точечной проработке каждого из условий договора. Таким образом, выработка договорной модели – начало начал. Правильный выбор договорной модели может существенно снизить налоговое бремя.
– Каким должен быть грамотный договор?
– Несогласование предмета договора или его существенных условий часто приводит в судах к признанию его незаключенным. Так, к разработке условий контракта, предметом которого является какое-либо сложное оборудование, не привлекаются технические исполнители, которые могут с точностью до винтика обеспечить грамотное изложение предмета договора, что приведет к одинаковому пониманию сторонами и последующему согласованию.
Отсутствие в договоре стадий и механики его исполнения, порядка обмена рекламациями и сроков исполнения обязательств, перечня документов, подлежащих представлению каждой из сторон, а также контактов и лиц, ответственных за исполнение контракта, переписки сторон, – все это самые распространенные ошибки, приводящие к отсутствию доказательств, с которыми можно идти в суд без риска получить отказное решение. Де-юре вы, конечно же, работаете с юридическим лицом, тогда как де-факто за ними стоят реальные люди – сотрудники, уполномоченные компанией на обмен документами, доведение информации об отгрузке или оплате, принятие претензий и подготовку ответов на них. Я каждый день встречаю контракты, где форс-мажор занимает значительное место в договоре, тогда как основную его часть должны составлять обстоятельства, указанные выше. Ведь риск возникновения форс-мажора для предпринимателя – последний из рисков, возможный на его пути.
Однако недостаточно заключить грамотный и проработанный контракт и надеяться, что теперь все пойдет как по накатанной. Необходим мониторинг ситуации, контроль за исполнением обязательств, оперативная и адекватная реакция на изменяющиеся обстоятельства. Допустим, поставленный товар оказался некачественным. Именно в такой ситуации предпринимателю пригодится грамотно и подробно изложенный в договоре раздел «О рекламациях» либо стандарт предприятия, где сотрудникам очевидна последовательность их действий по подготовке доказательственной базы: порядок актирования фактов и обстоятельств, необходимость вызова представителей контрагента, третьих лиц (например, независимых оценщиков либо торгово-промышленной палаты), способы и порядок документирования такого вызова, дальнейшая работа команды в этом направлении.
Говоря о закрытии сделки, нужно отметить, что на этой стадии многие не считают необходимым проверить, все ли документы получены от контрагента. Достаточно часто забывают получить или, наоборот, – вручить партнеру счет-фактуру или накладную. Наконец, бывают ситуации, когда накладная не подписана или отсутствует доверенность на лицо, получившее товар. Этим вопросам необходимо уделять особое внимание. Зачастую предприниматели надеются на авось – «потом возьмем, потом получим, потом запросим». В случае же конфликта этого «потом» может и не быть.
Правы руководители, считающие эту работу не только работой юристов, а задачей всей команды. Правы те руководители, которые обеспечивают повышение профессиональной, управленческой и правовой квалификации своего персонала. В этой связи разумна и экономически целесообразна профилактика долга, нежели его взыскание, осложненное отсутствием имущества у должника. Хотя не всегда и не все безнадежно.
– Ульяна Владимировна, в чем же состоит технология взыскания проблемных долгов?
– Она основана на системно-комплексном применении широкого инструментария средств – экономических, управленческих, административных, налоговых, уголовно-правовых, гражданско-правовых, психологических, информационных, PR и других, показавших свою эффективность. Это актуально в тех самых ситуациях, когда де-юре должник не является держателем активов, и уставный капитал равен 10 тысячам рублей, на который могут рассчитывать кредиторы. В таких случаях у нас особый подход к должнику, позволяющий обеспечить погашение дебиторской задолженности.
– Могут ли ваши клиенты получить необходимую информацию заранее, то есть быть готовым к возможным долговым и договорным трудностям?
– Да, для продвинутых руководителей, понимающих ценность обучения персонала и повышения эффективности их работы, компания Legal Adviser предлагает два семинара-практикума, раскрывающих тонкости профилактики долга и его взыскания. Это «Договорная практика в условиях кризиса» и «Технологии взыскания проблемных долгов». Сегодня это самые востребованные предпринимателями проекты. К слову, программы и отзывы участников есть на сайте компании в разделе «Бизнес-образование».
И что особенно важно, ведущие проектов не дают информацию в каком-то одном, узком коридоре права, налогов или управления. Эффективные инструменты даются ведущим для команды специалистов в масштабе компании и такого управленческого подхода, который позволяет владельцу компании, ее руководителю, финансовому директору, юристу, бухгалтеру, при условии их совместного участия в проекте, взять на вооружение командную работу над любым договором. Увеличить или уменьшить шанс на возникновение дебиторской задолженности можно и нужно за счет грамотного и профессионального подхода к договорной работе на предприятии.
– Что вы можете предложить для руководителей и топ-менеджмента компаний?
– Потрясающий по своему инструментарию проект – «Эффективное управление предприятием», позволяющий руководству предприятий обеспечить эффективную работу персонала, снизить «текучку» кадров, добавлять новые функции сотрудникам и управлять этими изменениями, управлять ответственностью персонала, разработать систему мотивации и связать ее с результатами работы сотрудника. 16 апреля состоится второй модуль этого проекта. Первый состоялся 7 апреля и прошел в режиме тренинга на ура, вдохновил руководителей бизнеса на новые проекты и свершения. Следующий проект в июне.
Для более продвинутых предпринимателей – эксклюзив! В июне стартует деловая игра «МЭКОМ». Это проект, в ходе которого за 24 часа предприниматель при отсутствии экономического образования начинает ориентироваться в принятии управленческого решения в условиях жесткой конкуренции.
Своими образовательными программами мы предоставляем предпринимателям возможность самостоятельно выстроить договорную работу, вооружиться инструментами взыскания долга и эффективного управления. А уж если проблема требует привлечения внешних консультантов, то мы всегда готовы прийти на помощь силами юридического департамента и его специалистов-профессионалов».
Юридическая компания
Legal Adviser
Адрес: ул. Кирова, 19, оф. 14143;
Тел.: 247-53-88, 247-57-25;
Официальный интернет-сайт: L-adviser.ru
