Реально, считают сторонники теории ограничений систем. Причем это можно сделать без значительных финансовых инвестиций. Разве что в знания и в отношения с партнерами, уверен
директор по развитию Уральской школы бизнеса Виктор Вальчук
. Теория ограничений исходит из того, что в любой системе имеется только одно ограничение, ответственное за разрыв между желаемым и достигаемым. Каково же оно в нашей розничной торговле? Элементарное. Покупатель, зайдя в торговую точку, не обнаруживает там товар, который ему нужен. И таких позиций в торговле насчитывается до 30%. Это хорошо известно менеджерам розницы.
Можно ли при этом сказать, что торговая точка теряет 30% продаж? На это обычно отвечают, что покупатель все равно выберет то, что заменит нужный ему товар. Может быть, и выберет, а может, и нет. Но есть еще более мощный фактор, который позволяет сделать вывод, что потеря 30% продаж – это только минимум. Почему возник этот дефицит в некоторых товарах? Потому что прогноз продаж не совпал с реальностью. Для некоторых товаров спрос оказался выше, чем прогнозировалось. И ошибка произошла именно для тех товаров, которые «уходят» быстрее. Поэтому реальные потери продаж значительно выше и легко могут превысить 50%.
Но это только часть картины. Есть еще товары, для которых прогноз был слишком оптимистическим. И они лежат мертвым грузом. Что вынужден делать с ними менеджер торговой точки? Предоставлять больше места на полках, иначе их и вовсе не продать. И таким образом «медленно идущие» товары занимают место тех, что продаются быстрее. Общие продажи от этого, конечно же, проигрывают еще больше. Так что общий проигрыш в продажах вполне сопоставим с имеющимся уровнем. Так почему такое происходит?
Анализ на основе теории ограничений систем говорит, что виной всему то, что мы осуществляем закуп в розничную сеть на основе прогноза продаж. А это ошибочно и влечет за собой неизбежные дефициты и затоваривание. Особенно для таких товаров, которые связаны с модой и сезонностью. Теория ограничений предлагает организовать работу по-другому, не на основе прогнозов, а на основе реального потребления. Все, что для этого требуется, – вести работу с поставщиками таким образом, чтобы товар поставлялся как можно чаще и только тот, который продается. Выигрывают от этого все: производители, оптовики (дистрибуторы) и розница.
Эли Шрагенхайм
Автор книги «Управление цепью поставки с невероятной скоростью». Его соавторами являются Уильям Х. Деттмер и Уэйн Петтерсон. Книга была издана в начале 2009 года и включает в себя новейшие разработки ТОС в области логистики и управления цепями поставки. На русский язык пока не переведена.
Как известно, в наших больших торговых сетях поставщик платит за место на полке. Почему? Да потому, что в цепи дистрибуции товара правила диктует розничная сеть. Ведь продается только то, что представлено на полках. Типичная ситуация «выиграл – проиграл». Поставщики платят, поскольку это плата за то, чтобы их товар продавался в принципе. А торговые сети берут эти деньги, поскольку так удобнее, так меньше головной боли.
Но теория ограничений говорит, что если в системе имеется локальный оптимум, то проиграет вся система. В данном случае вся цепочка дистрибуции товара будет продавать меньше (производитель – оптовик – розница). А это значит – проиграет и торговая сеть, и поставщик.
Как это происходит в нашем конкретном случае? Торговая сеть, продав место на полке, лишилась права управлять ею. Продав все места, лишилась права управлять всеми своими полками. А ведь основное средство управления уровнем продаж в торговой сети – это управление местом на полках. Его должны получать те товары, которые быстро оборачиваются, идут быстрее. Получается, что с момента заключения сделки именно производитель продает свой товар. Но он не имеет возможности оперативно реагировать на свои SCU. Ведь товар закупает все равно сеть! К тому же поставлять товар и продавать в рознице – все же разные бизнесы. У поставщика может просто не хватать опыта и навыков для управления товаром на полках.
Скорее всего, ретейлер теряет на этой сделке значительно больше, чем приобретает, поскольку потери в продажах значительно превышают плату за вход. А производитель – тем более. Проигрывают обе стороны, ведь пока товар не купил конечный потребитель, его не продал никто!
Скоро вступает в силу новый закон о торговле. Он запрещает торговым сетям брать плату за место на полке. Конечно, не надо было бы государству вмешиваться в дела коммерческие. Но дело сделано, и решение это в принципе правильное для обеих сторон. Понятно, что какие-то торговые сети предпримут попытку вернуть этот доход другим способом. Но выиграют те, кто переосмыслит новую ситуацию и выжмет из нее максимум – научится наконец эффективно управлять прибыльностью через управление местом на полке!
Итак, как научиться эффективно управлять прибыльностью розничной и дистрибуционной сети? Рекомендуем посетить семинар «Управление запасами в системе дистрибуции и розничной торговле» одного из создателей теории ограничений – Эли Шрагенхайма, автора книги «Управление цепью поставки с невероятной скоростью».
Дополнительную информацию можно получить по телефонам:
(351) 245-07-07, 245-03-03.
