Тренингов повышения квалификации торгового персонала на рынке Челябинска – великое множество. И каждый тренинг или семинар, по заверениям продвигающих его специалистов, – уникальный и самый лучший. На самом деле, почти всегда на обучении сотрудники заряжаются позитивом, получают всевозможные знания о технологиях работы с клиентами, в результате чего продажи в компании возрастают. Но... через пару недель или месяцев все показатели возвращаются на прежний уровень. Что же делать? Проводить очередной тренинг – накладно, и есть ли смысл тратиться, если эффект краткосрочен?
Лицензированный тренер по продажам «Школы продаж Ларисы Цветовой» Инна Попова-Левина, представляющая Школу в Челябинске, уверена, что тренинг по продажам – один из самых малозатратных и эффективных инструментов увеличения продаж в компании. Важно лишь выбрать действительно эффективный курс обучения и соблюсти при этом пять условий максимальной успешности тренинга. Подробнее об этом – в интервью Chel.ru.
– Инна, расскажите, пожалуйста, что представляет собой «Школа продаж Ларисы Цветовой»?
– Лариса Цветова основала собственную школу продаж в 1999 году. С того времени она успешно работает на территории России и стран СНГ. Идея школы изначально состояла в том, чтобы обучать исключительно торговый персонал – менеджеров по продажам, продавцов-консультантов розничной торговли, специалистов по работе с клиентами. Лариса Цветова стремилась создать такую методику обучения, которая бы существенно повышала объемы продаж и не позволяла показателям спустя время возвращаться на прежний уровень. И своей цели, я считаю, она достигла: результатами доволен каждый, кто прошел трехдневный тренинг по ее программе и не нарушил при этом пяти условий его максимальной успешности.
– Но ведь многие тренеры учат продажам и зачастую делают это хорошо. Есть ли какое-то ключевое отличие тренингов по технике Ларисы Цветовой от иных?
– Да. Это стабильный экономический эффект. Главная идея «Школы продаж» не в том, чтобы заразить позитивом компанию, менеджеров по продажам, продавцов, чтобы они с хорошим настроением, узнав что-то новое, пошли на работу. Цель гораздо глубже: натренировать менеджеров по продажам и продавцов таким образом, чтобы они действительно начали применять полученные знания и стали продавать больше.
– Ну не заставлять же менеджеров...
– А вспомните, как мы учились в школе. Сначала нам давали какие-то знания, потом мы на уроке решали какие-то примеры, то есть учились эти знания применять, а затем для закрепления навыков получали «домашнее задание». Все сделано поэтапно, «домашнее задание» не списано – значит, знание прочно осело в голове, и решать примеры становится легко, словно орешки щелкать.
Общепринято считать, что продажа основана на психологии человека. Но Лариса Цветова уверена, что это скорее не психология, а математика. Она разложила процесс продажи на множество математических примеров. На тренингах мы решаем много задач, у которых есть вполне определенный четкий ответ. Собственно говоря, здесь все просто: сделай все верно и точно по шагам – получишь нужный тебе результат: деньги в кассе или на расчётном счете предприятия.
– В России принято идти не на тренинг, а на тренера. А тут получается: «Школа продаж Ларисы Цветовой», но тренинги в Челябинске ведете вы...
– Согласна, что обычно личность тренера превалирует даже над темой, которую он преподает. Но здесь другой случай. Лариса сделала свою систему легко передаваемой, доведя ее до «коробочного продукта», и стала предлагать франшизу предпринимателям России и СНГ. Методика составлена так, что изучив ее, в принципе, любой человек, обладающий тренерскими способностями, может качественно провести тренинг по системе Ларисы Цветовой, и объемы продаж обученной компании после этого обязательно возрастут. Ведь ее система – не просто лекции, качественно поданные слушателю, не разбор каких-то абстрактных ситуаций, а именно тренировка. На тренинге участники выполняют по 50-60 тренировочных упражнений, причем тренируются сразу на своем продукте.
– Инна, вы обучаете по франшизе уже второй год, а были ли у вас навыки тренерской работы до этого?
– Однозначно были. Начав много лет назад с должности продавца мороженого на рынке, я прошла путь от учителя в школе и секретаря до владельца бизнеса и создателя проектов под ключ с их последующей продажей. У меня два высших образования – педагогическое и управленческое, обучилась по президентской программе по специальности «Стратегический менеджмент», окончила десятки курсов, семинаров и тренингов по технологиям продаж, управлению организацией, разработке и внедрению систем мотивации и многие другие. У меня есть обширный личный опыт продаж и управления в различных сферах – продукты питания, автоуслуги, медицинские препараты, рекламно-информационные услуги, арендный бизнес, международные контракты. И, помимо прочего, 12-летний опыт работы тренером по продажам различных товаров и услуг. Все эти годы я систематически обучала кандидатов, приходящих к нам в торговый штат рекламной компании, проводила курсы повышения квалификации наших сотрудников, тренировала персонал компаний-партнеров.
– Вы работаете в паре со Стасом Куташевским. Расскажите о нем.
– Это практик и человек действия, лидер по своей сути в любой компании, в любом бизнесе и любой ситуации. Предприниматель с 1991 года. У него тоже большой опыт личных продаж и управления в различных сферах – одежда, продукты питания, химическое производство, рекламно-информационные и полиграфические услуги, международные контракты. Он способен управлять любым коллективом – от трех до 300 человек – и любыми проектами – неважно, создание ли это нового бизнеса или совместный поход на Таганай.
Он уникум в умении решать бизнес-задачи, создавать оргструктуры любой сложности и строить бизнес-процессы не на бумаге, а на практике! И это без институтов и курсов повышения квалификации. У Стаса совершенно неподражаемый стиль общения, способность общаться с любым человеком на всевозможные темы и испытывать при этом комфорт.
– И что вас подвигло создать собственную школу продаж?
– Мы более 10 лет владели и управляли рекламным бизнесом. И если честно, то просто устали заниматься рекламой. Наверное, человек должен иногда что-то кардинально менять в своей жизни. Мы продали свою компанию и решили начать что-то новое. Так родилась идея создать собственную школу продаж, благо, методик и наработок у меня было много. Но, прежде всего, естественно, стали изучать, какие компании на рынке предлагают подобные услуги. Случайно увидели информацию о «Школе продаж Ларисы Цветовой». Изучив технологию, мы сочли, что на текущий день это одна из самых успешных программ по обучению продажам – а нам было с чем сравнивать. Тогда-то мы и приняли решение, что лучше будем предлагать на рынке один из самых продвинутых и эффективных продуктов, опробованный временем, чем пытаться продвигать что-то свое.
– Инна, если разработка Ларисы Цветовой действительно так уникальна, то зачем тогда при обучении необходимо еще соблюдать какие-то пять условий максимальной успешности тренинга?
– Открыв в Челябинске школу продаж, мы много внимания уделили опросу руководителей компаний. И часто слышали такие слова: «Да были мы уже на тренинге!». И мы всегда интересовались результатами: увеличились ли продажи, довольны ли они тренингом в целом? Ответы, можно сказать, стандартные: «Тренинг хороший, нам все очень понравилось, было здорово, эмоции повысились, сотрудники стали работать позитивнее... Жаль, что не надолго». Чтобы тренинг сработал и дал ощутимое и, главное, стойкое увеличение объемов продаж, и были разработаны пять условий.
– Во-первых?
– Зарплата сотрудников отдела продаж должна напрямую зависеть от объема их личных сделок. Прекрасно, когда у менеджера по продажам есть небольшой оклад и бонус от общих продаж всей компании, но он должен четко понимать: если он улучшит свои результаты, его зарплата тоже вырастет.
Второе обязательное условие – это то, что продавцы сами должны хотеть обучиться, повысить свою компетенцию и профессионализм.
– Но ведь нередко сотрудники проходят тренинги в обязательном порядке...
– Да, бывает, что компания отправляет менеджера на обучение, а ему оно не нужно, ему бы в эти дни лучше картошку посадить или выкопать... Однозначно, ему привить какие-то навыки просто не получится.
– Наверняка можно как-то подстегнуть желание стать профессионалом в продажах?
– И мы обязательно говорим об этом руководителям компаний. Сотрудник должен хотя бы частично оплатить собственное обучение. Если не хочется брать деньги, то можно поставить условие, замечательно сработавшее у одного из уфимских руководителей. Он сказал своим менеджерам по продажам, что полностью оплатит тренинг и не будет ничего с них вычитать, но только если они в течение месяца увеличат объем личных продаж на 20 процентов, применяя полученные на тренинге техники. Условие вполне реальное. Самое интересное, что результат у него был очень хороший. Объем продаж в целом по компании вырос более чем на 20 процентов. В группе из 16 человек только двое или трое не смогли достигнуть заданных результатов. В итоге руководитель доволен ростом объема продаж компании, а люди благодарны, потому что приобрели навыки на всю жизнь, замечательно научились применять все техники и приемы и соответственно стали больше зарабатывать. Объем продаж в компании в дальнейшем не падал.
Следующее условие. Необходимо, чтобы на тренинге обязательно присутствовал руководитель отдела продаж или всей компании. Либо он может пройти его ранее.
– Зачем? Ведь вряд ли директор будет самостоятельно что-либо продавать: для этих целей он и нанимает штат...
– Потому что научить легко, гораздо сложнее добиться применения знаний. Представьте, что учите ребенка чистить зубы: показали ему разок, как нужно работать щеточкой, и он каждое утро ходит в ванную комнату и что-то там делает. А через пару месяцев, случайно подсмотрев за ним, обнаруживаете, что занимается он всем, что угодно, кроме, собственно, самой чистки зубов.
Если руководитель хочет реально научить чему-то подчиненного, то должен систематически его контролировать с первых же дней после обучения в нашей школе. После тренинга мы обязательно передаем руководителю технологии контроля, методику коррекции персонала и учим, как вести потом переговоры со своими продажниками для того, чтобы улучшить качество их работы.
Еще, присутствуя на тренинге, руководитель четко знает, чему научили его продавцов. В ином случае не исключены проблемы такого характера: он подходит к продавцу и говорит, что он что-то делает «не так» и слышит в ответ, что так научили на тренинге. И как узнать, кто на самом деле прав?
– Как быть, если руководителю тренироваться с коллективом не хочется?
– Тренинги проходят как в корпоративном, так и в открытом формате. Директора или руководители отделов чаще всего сначала обучаются сами на открытом тренинге, дабы убедиться, что наша «хитрая» технология работает. А после приглашают нас поработать уже со всей командой.
Четвертое и пятое условия очень просты: тренинг должен проходить не менее 24 часов (обычно это три дня по восемь часов) и не более чем для 16 человек. Тогда мы гарантируем результат.
– Неужели так важно уделить тренингу целые сутки?
– Мы можем его провести и за день, и за два, но сразу предупреждаем, что больших результатов, возможно, и не будет. Менеджеры все узнают, поймут, но научить применять техники мы просто не успеем. Кстати, в розничных магазинах на тренинг уделяется не восьмичасовой рабочий день, а часов по шесть. Ведь подобным компаниям достаточно сложно снять свой торговый персонал сразу на три полных рабочих дня. То есть мы работаем не три дня, а четыре. И получается так, что прозанимавшись с нами шесть часов, сотрудники идут на смену и сразу же начинают применять полученные на тренинге навыки.
– А если команда желающих набралась более 16 человек?
– В этом случае тренеру сложнее лично корректировать каждого. Хотя, при необходимости мы со Стасом можем поработать и в паре – тогда должное внимание будет уделено каждому специалисту.
– Все условия соблюдены. Долго ли компании ждать первых результатов?
– Ждать не придется. Они станут видны сразу. На нашем сайте есть реальные отзывы с конкретными цифрами, которые порой не только радуют, а просто поражают.
«Школа продаж Ларисы Цветовой – Челябинск»,
Челябинск, ул. Карла Маркса, 131, оф. 413, ТД «Маркштадт»;
телефон: (351) 777-69-25;
chelcvet@gmail.com;
Chelcvet.ru
