Александр Шинкевич, генеральный директор TELE2-Челябинск: «Все правила игры с абонентом нужно открыто проговаривать!»

Все люди делятся на мужчин и женщин, левшей и правшей, блондинов и брюнетов, женатых и незамужних, с высшим образованием и без. Можно продолжать до бесконечности. Но не ошибусь, если скажу так: «Все люди делятся на простых смертных и абонентов сотовой связи». У последних есть как минимум два отличия, которые делают их особыми – любимая модель мобильного телефона и любимый сотовый оператор…

Еще полгода назад, когда Челябинск был полем битвы пяти операторов, и город то и дело сотрясало от рекламных схваток сотовых гигантов, сложно было представить, что на местный рынок выйдет еще одна компания и начнет решительно строить свою мобильную империю. Неудивительно, что появление TELE2 в Челябинске вызвало здоровый скепсис и конкурентов, и многоопытных абонентов, которых сложно удивить даже самыми изощренными рекламными трюками. В развитие «чужака», дерзнувшего к тому же предложить владельцам сотовых трубок весьма необычные правила игры, никому не верилось.

Тем не менее, методом проб и ошибок TELE2 удалось доказать необходимость своего присутствия на рынке, став его полноправным игроком и заняв место в турнирной таблице. Наш собеседник – директор укрупненного урало-приволжского макрорегиона, генеральный директор TELE2-Челябинск Александр Шинкевич.

– Александр Сергеевич, прошел год с момента прихода шведской компании TELE2 в Россию. Каковы ощущения? Как чувствует себя зарубежный игрок на российском рынке связи?

– Надо сказать, что шведы с большой опаской вышли на рынок России. В зоне влияния TELE2 оказался ряд привлекательных городов, таких, как Санкт-Петербург, Ростов, Омск. Если быть до конца откровенными, в развитие Челябинска до последнего момента никто не верил. Представители шведской компании скептически относились к нашему региону. К тому времени на местном рынке было представлено четыре оператора сотовой связи, готовилась к выходу на рынок компания «Би Лайн». Конкурентная обстановка была накалена до предела. Говорить о Челябинске как о перспективном рынке никто не хотел. Происходило это отчасти потому, что многие западные и столичные инвесторы, говоря об урало-сибирском регионе, привыкли иметь в виду прежде всего Екатеринбург. Безусловно, это крупный центр с серьезной концентрацией капитала. При этом Челябинск, более мелкий в территориальном отношении, ничуть не уступает Екатеринбургу по темпам экономического развития. Когда мы подготовили запуск сети, начали набирать абонентскую базу, позиция руководства кардинально изменилась.

Сегодня мы без ложной скромности заявляем о том, что в рамках TELE2-Россия наша компания признана лучшей. Это подтвердил президент TELE2-Россия, который приезжал к нам с визитом. Об этом официально заявил на пресс-конференции вице-президент всего холдинга по странам Балтии и Восточной Европы. Мы заработали этот авторитет у руководства и стараемся держать планку. Это не говорит о том, что все остальные компании не развиваются. Они также демонстрируют впечатляющие темпы развития. Когда шведы приобрели пакет акций и приняли решение об инвестировании в проект GSM, был поставлен срок – один год. Прошел год, результаты получены, и принято решение развивать бизнес в России.

– Приход TELE2 на челябинский рынок был довольно агрессивным. Такая политика продиктована желанием набрать побольше очков у абонентов, или это стремление надолго закрепить за собой позиции ценового лидера на рынке?

– Запуск сети в Челябинске показал, что ни потребители, ни конкуренты не ожидали от нас такого прорыва. Никто не думал, что мы займем достаточно прочные позиции на рынке, что с нами придется считаться и делиться своими абонентами. У нас есть определенная стратегия работы на рынке. Мы ее четко проговариваем. Всегда дешевле! Это не рекламный трюк. TELE2 действительно снижает цены по отношению к уровню цен, которые предлагают своим абонентам другие операторы. По последним данным, 97% опрошенных из числа тех, кто никогда не пользовался сотовой связью, считают TELE2 самым дешевым оператором в регионе. Надо сказать, что после выхода на рынок мы несколько скорректировали свои цели. Мы не предполагали, что столько людей не пользуются сотовой связью только потому, что она дорогая. На самом деле такие клиенты есть. Тому пример – темпы прироста нашей абонентской базы. На сегодняшний день опуститься до цены в три цента на все мобильные, естественно без НДС, не смог ни один оператор. Такого в истории Челябинска до нас не было. Ценовая политика, нацеленная на снижение цены, будет присутствовать всегда. Наше новогоднее предложение, которое готовится к запуску на рынок, станет очередным тому подтверждением.

Некоторые компании негативно отзываются о нашем поведении на рынке в связи с публикацией сравнительных таблиц, в которых приведены тарифы TELE2 и цены конкурентов. Кто-то считает, что это недобросовестная реклама. Мы придерживаемся простой позиции: нам скрывать нечего. Наши тарифы абсолютно прозрачные. Я думаю, что некорректность может проявляться только в одном: когда абонента обманывают. Очень часто на телеэкране, рекламных щитах абонент видит одну цифру, а, приходя в салон, сталкивается совсем с другими расценками. Мы считаем, что все правила игры с абонентом нужно открыто проговаривать.

– То, что связь становится доступнее, хорошо в первую очередь для потребителя. Тем не менее, для вас это прежде всего бизнес. За счет чего происходит снижение тарифов?

– Мы снижаем цены не за счет ухудшения качества связи, а за счет уменьшения издержек. Во-первых, компания TELE2 не покупает офисов. Кроме того, мы экономим за счет количества штатных единиц. В компании работают универсальные специалисты, которые способны решать широкий спектр задач, а не выполнять какие-то узкие функции. Там, где требуется пять человек, у нас работает три сотрудника, и они получают достойную зарплату. Третья статья расходов – это высокотехнологичные услуги. Ни для кого не секрет, что сервисы типа MMS, GPRS, WAP требуют достаточно дорогостоящего оборудования. При этом востребованность этих услуг на рынке в настоящий момент очень низкая. В Челябинске не больше 3-5 процентов от общего числа абонентов пользуются услугой GPRS. Для большинства пользователей ее наличие или отсутствие сегодня не стало причиной выбора оператора. Опять же услуга GPRS более интересна бизнес-сегменту. Если спрос на услугу небольшой, это начинает отражаться на тарификации оператора. Мы не покупаем такого оборудования. Поэтому наши клиенты не переплачивают за связь. Как только востребованность услуги на рынке вырастет, мы готовы предоставить ее нашим пользователям. Я согласен с тем, что уровень спроса на инновационные услуги в последнее время вырос за счет предложений от альтернативных поставщиков – многочисленных контент-провайдеров. Заметно вырос SMS-трафик. Обыкновенные текстовые сообщения, всевозможные чаты, игры, знакомства. Все это доступно нашим абонентам.

– То есть демпингуя на рынке, вам удается не экономить на собственной прибыли?

– Прибыль – это цель любой компании, выходящей на рынок. Не вижу смысла выдавать продукт без расчета получить с этого прибыль. Существует определенный уровень затрат и доходов. Мы прекрасно понимаем, что при увеличении объемов продаж наших услуг мы увеличиваем уровень своих доходов. Как измерить эффективность бизнеса? Самый хороший индикатор – это инвестор, который вкладывает в бизнес деньги. Месяца два назад на одном из сайтов было опубликовано заявление наших инвесторов о том, что на ближайшие пять лет подписано соглашение об инвестировании средств в российский бизнес TELE2. Я считаю, что это основной показатель того, что наш бизнес растет, развивается, инвесторы готовы делать серьезные вложения

– Думаю, для вас не секрет, что в адрес оператора TELE2 довольно часто звучат упреки в низком качестве связи… Как происходит наращивание сети в Челябинске?

– Наше основное правило – низкие цены. Это не значит, что при этом страдает качество сети. Сегодня у любого оператора – «МегаФон», МТС, ЮУСТ, «Би Лайн», TELE2 – есть свои противники и сторонники. Мы никогда не говорили о том, что заберем себе сто процентов абонентской базы в Челябинске. Есть люди, которых устраивают наши цены, зона действия сети и перечень наших услуг. Поэтому говорить о том, что мы предлагаем своим абонентам некачественные услуги, кто-то может разве что из зависти. Мы испытывали определенные трудности в период тестирования сети, когда предложили абонентам пообщаться в рамках TELE2 абсолютно бесплатно. Из-за большого количества пользователей сеть была перегружена. Сегодня она работает в нормальном режиме. Согласитесь, цель ведь не в том, чтобы поставить больше базовых станций, чем у конкурента. Вопрос не в количестве, а в качестве: при любом количестве базовых станций люди должны получать качественную услугу. Мы используем оборудование, которое позволяет усиливать сигнал с базовых станций. Оно было разработано специально для TELE2 его партнером в Швеции. Наша компания готова декларировать и исполнять свои обязательства перед абонентами по предоставлению качества, а не количества. Мы никому не обещали, что до конца года поставим двадцать или сто базовых станций. В настоящее время разработан план покрытия Челябинска с учетом всех проблемных зон. До конца осени зона действия сети в рамках города будет расширена. Мы увеличиваем покрытие в Металлургическом, Ленинском, Тракторозаводском районах, чтобы их жители могли полноценно пользоваться нашими услугами.

– Если все же говорить о количестве… Важно ведь не только поймать абонента, но и удержать его. Вам это удается?

– Думаю, что да. Тенденция прироста абонентской базы у нас положительная. Понятно, что существует какой-то процент абонентов, которых принято называть перетекающими от одного оператора к другому. Они есть у любой компании на рынке. Конечно, у наших конкурентов сегодня есть сильные места в рамках сложившейся стратегии, более длительного присутствия на рынке, которые позволяют им удерживать абонента. Например, покрытие областных городов. TELE2 полгода на рынке. Это достаточно небольшой срок. При этом мы нисколько не расслабляемся. Этой осенью будет запущена сеть в Магнитогорске, Миассе, Копейске. Существует также ряд услуг, которые мы пока не можем предложить своим абонентам. В частности, внутрисетевой роуминг. Не могу сказать, что наши клиенты чувствуют себя сильно ущемленными по этому поводу. Данный сервис интересен прежде всего бизнес-сегменту. Он необходим абонентам, которые совершают частые командировки, имеют бизнес-проекты в других городах. Есть целевой сегмент, с которым мы успешно работаем: молодежь, работники социальной сферы, бюджетники. В тоже время уже сейчас услуга роуминга по всей России доступна любому абоненту TELE2. Что касается внутрисетевого роуминга, то в настоящее время он тестируется во всех городах, где существует региональная сеть TELE2. Очень скоро эта услуга будет запущена. Мы прекрасно понимаем, что все это – дело наживное. При этом уже сейчас с нас пытаются спросить то, чего тому же оператору ЮУСТ удалось добиться спустя десять лет работы на рынке…

– Они были первыми. И это их основное конкурентное преимущество…

– Согласен. И мы нисколько не умаляем достоинства других операторов, а выдвигаем свои конкурентные преимущества. Это цена. Если человек считает, что ему важно иметь низкие тарифы на связь, он приходит к нам. Любому оператору нужны качественные абоненты. «Перебежчики» есть всегда. Есть люди, которые привыкли пользоваться связью бесплатно. Они где-то получают SIM-карту в подарок, «выговаривают» деньги на счете и идут искать другого оператора. Таких абонентов довольно много, потому что немало компаний предоставляют такую возможность. Мы не считаем, что это эффективно. Нам удается удерживать абонентов. В частности, одно из предложений TELE2 в ноябре-декабре будет адресовано тем нашим клиентам, которые обслуживаются у нас уже достаточно долго.

– Не секрет, что всем операторам сотовой связи удалось набрать серьезные очки после выхода в областные города. В вашем бизнесе делаются ставки на область?

– Мы делаем ставку на любой город в регионе. Сегодня потребность в услугах сотовой связи растет, так как существует дополнительный стимул со стороны продавцов мобильных телефонов. С каждым днем сотовые трубки становятся все доступнее. А где есть телефон, там должен быть оператор. Мы, безусловно, делаем ставки на областные города. Что касается процентного соотношения, думаю, у всех операторов оно примерно одинаковое – около 60 процентов абонентов обеспечивает Челябинск, остальные 40 – города области. Качество связи в этих районах будет нисколько не ниже, чем в Челябинске. Покрытие областных городов будет строиться не из расчета «количество базовых станций на душу населения». Люди должны иметь возможность пользоваться связью TELE2 в любой точке своего города – в центре или на окраине. До конца этого года мы предоставим возможность общаться в нашей сети абонентам Магнитогорска, Миасса и Копейска. В следующем году обеспечим связью жителей крупных районных центров, таких, как Южноуральск, Кыштым. Естественно, планируется осуществлять покрытие всех курортных зон. Те наши абоненты, которые предпочитают отдыхать на местных горнолыжных курортах, смогут общаться там в помощью TELE2 уже этой зимой. В области существуют такие же абоненты, как и в Челябинске, которые тратят те же деньги. Сказать, что мы для имиджа компании запускаем сеть в Магнитогорске, было бы неверно. Это вопрос элементарного уважения к клиенту. Он готов пользоваться нашими услугами, платить за это деньги. И мы предоставим ему такую возможность.

– В отличие от других операторов, TELE2 не предлагает своим абонентам корпоративные тарифы. Почему?

– Наверное, это связано с тем, что наша целевая аудитория несколько отличается, от абонентов других операторов. Мы стараемся охватить тех людей, которые ранее не пользовались услугами сотовой связи. А сегодня сложно найти крупную компанию, сотрудники которой не использовали бы мобильные телефоны. Тем не менее, мы думали о внедрении этой услуги, очень тщательно анализировали корпоративные предложения других операторов и пришли к интересному выводу: розничные тарифы TELE2 ниже, чем корпоративные тарифы других компаний. В любом случае, если к нам обратится какая-то компания, мы с удовольствием подключим ее к нашей сети. Тем более, что сейчас у нас существует достаточно интересное предложение в рамках услуги «TELE2-контракт», которое предусматривает для клиентов скидки на сотовое оборудование в размере 2000 рублей. Это должно быть интересно для организаций. Ведь не секрет, что основная часть первоначальных затрат приходится именно на сотовые трубки. В нашем случае они получают возможность сэкономить, обеспечив своих сотрудников одновременно и связью, и телефонами.

– Несмотря на то, что в последнее время очень много говорят о TELE2 как о GSM-операторе, у вас есть бизнес, никак не связанный с GSM-сегментом, – оказание услуг связи в стандарте DAMPS. Какова ситуация на этом рынке?

– Этот стандарт работает, несмотря на все те слухи, которые вокруг него периодически возникают. Те абоненты, которые пользуются этим видом связи, по-прежнему обслуживаются в нашей компании наравне с другими клиентами. Мы для себя не делаем никаких различий между GSM-абонентами и пользователями DAMPS. Естественно, после выхода TELE2 на рынок в качестве GSM-оператора, часть абонентов перешла на этот стандарт. Скорее всего, это те клиенты, которым необходимы какие-то дополнительные услуги либо более технологичные модели сотовых телефонов. Абоненты, которым важно иметь в первую очередь высокое качество голосового трафика, продолжают пользоваться связью в стандарте DAMPS. Они ровным счетом ничего не проигрывают в финансовом отношении: цены здесь намного ниже, чем у многих GSM-операторов. Есть определенные проблемы с развитием сети в области. Связь недоступна в таких городах, как Магнитогорск, Златоуст, зато стандарт отлично работает в большинстве курортных зон. Так что никто из наших клиентов не чувствует себя обделенным.

Это направление и дальше будет работать как один из наших бизнесов. Будет ли продлена лицензия после 2010 года, зависит от того, насколько востребованным окажется стандарт. Если у нас будут абоненты, значит, мы готовы будем платить государству за эту лицензию и продолжать обслуживать клиентов.

– Какие отношения у вас сегодня с конкурентами? В первое время на уровне абонентов сложилось впечатление, что другие операторы попросту бойкотировали TELE2…

– Мы с большим уважением относимся ко всем нашим конкурентам. Это действительно сильные и стоящие партнеры. Могу сказать, что ни о каком бойкоте речи не было. Не каждый абонент знает о технических составляющих сотового бизнеса. То, что TELE2 какое-то время не был включен в список операторов, входящие звонки с которых бесплатны для абонентов других операторов, объясняется только одним: необходимостью прокладки специальных каналов, которые бы обеспечили бесплатный трафик. На первоначальном этапе каналы арендуются у местных провайдеров. Эти затраты тут же ложатся на плечи абонентов, так как компания не всегда может компенсировать их из внутренних резервов. Мы решили эти технологические проблемы. У нас очень хорошие, теплые отношения со всеми руководителями компаний. Мы нормально общаемся в рамках деловых и неформальных встреч. Здоровая конкуренция на рынке стимулирует работать мозг. Ни о какой зависти и злобе здесь речи нет. Это удел плохого специалиста. Все мы профессионалы, но это не мешает нам чему-то учиться друг у друга. Мы очень чутко реагируем на замечания конкурентов в отношении нашей рекламы, если она действительно некорректна. Это вопрос диалога. Зачем идти на конфликт с конкурентом, когда можно с ним договориться?

– В заключение позвольте задать несколько несерьезный вопрос. С чувством юмора в компании все нормально? К анекдотам о себе как относитесь?

– Абсолютно нормально. С чувством юмора у нас все в порядке. Это следует хотя бы из того креатива, который мы выдаем на рынок. Здоровое отношение к юмору в крови у наших сотрудников. Поэтому мы очень спокойно относимся ко всякого рода анекдотам, сами про себя сочиняем разные истории. Юмор – это одно из самых сильных оружий. Если не хотите, чтобы смеялись над вами, посмейтесь над собой сами. Это обезоруживает любого конкурента.