Бизнес

Герман Байтингер, руководитель службы продаж автомобилей «Автоцентра Керг»: «Я люблю Volkswagen фанатичной любовью»

Volkswagen – довольно демократичная марка, но при этом с достаточно жестким немецким руководствомЗадача продавца иномарки не сводится лишь к тому, чтобы определить толщину кошелька клиентаУже многие годы отечественный автопром не вызывает ничего, кроме со

Захожу в большой зал. Первое ощущение – кажется, что попала на конкурс красоты. От невероятного скопления в одном месте такого количества обаятельных, сильных, мужественных красавцев голова начинает идти кругом. Перевожу дыхание с твердым намерением присмотреться к присутствующим повнимательнее. Прямо передо мной один из них: точеные линии, яркий запоминающийся имидж. В общем, молод, энергичен и готов на самые экстравагантные авантюры. Вот другой: консервативная внешность, высокомерный вид, внушающие уважение и трепет. А этот больше похож на горячего спортсмена: большой, добрый и оставляющий чувство полной защищенности.

Я замедляю блуждающий взгляд и наконец выбираю жертву. Набираю побольше воздуха и полная решимости направляюсь прямо к нему. Протягиваю руку... бесшумно открываю дверцу, заметив в сияющей в глубине поверхности свое глянцевое отражение. Заглядываю внутрь: интерьер в меру роскошен и благороден (еще бы – немец!). Сажусь за руль, с удовольствием вдыхаю запах нового сукна. Прикасаюсь ногами к педалям и чувствую, как уровень адреналина в крови резко повышается. На секунду закрываю глаза, представляю, как мчусь по какому-нибудь европейскому автобану в направлении Вольфсбург-Берлин...

Ах да, где это я? Кажется, начинаю понимать – в «Автоцентре Керг» , официального дилера Volkswagen в Челябинске.

– Герман Роландович, согласитесь, то время, когда местные автодилеры делали бизнес что называется «на коленках» уже прошло. Сегодня челябинский рынок иномарок начинает приобретать цивилизованные черты. А как давно вы занимаетесь автомобильным бизнесом?

– Мы начали заниматься автомобилями еще на заре существования этого рынка. Тогда это были еще не иномарки, а машины отечественного производства. Мы плотно сотрудничали с Волжским автомобильным заводом. В эпоху взаимозачетов это считалось выгодной возможностью: наши «легковушки» участвовали в бартере, обменивались, а затем реализовывались на рынке. В то время начал формироваться костяк команды, и уже тогда было ясно, что основным направлением нашего бизнеса на долгие годы станут именно автомобили. А в 97-м году решили заняться продажей и обслуживанием автомобилей марки Volkswagen. Перед этим тщательно проанализировали бурно развивающийся в тот период рынок иномарок в Челябинске. Мы выбрали именно тот бренд, который больше всего отвечал внутреннему духу компании: немецкие автомобили издавна имеют безупречную репутацию в плане сочетания цена-качество и обладают идеальными потребительскими свойствами. Так в городе появилась станция технического обслуживания автомобилей Volkswagen. Какое-то время мы работали в качестве субдилеров марки, а с 2001 года, после того как получили одобрение российского представительства Volkswagen на открытие официального дилерского центра, являемся полноправными дилерами этого бренда в нашем регионе. За последние два-три года рынок автомобилей иностранного производства в Челябинске действительно очень сильно изменился: из дикого, абсолютно неконтролируемого этот бизнес превратился в легальный, цивилизованный, в котором действуют нормальные рыночные механизмы. Сегодня уже довольно четко определился круг основных игроков. Остались сильнейшие. Это компании, работающие согласно мировым стандартам ведущих автопроизводителей. И это требование времени.

– Привычка покупать дорогие машины у челябинцев уже сложилась?

– Вне всякого сомнения. Еще лет пять назад можно было проследить такую тенденцию: люди предпочитали приобрести недорогую подержанную иномарку с непонятным прошлым, но при этом достаточно представительского класса, пригнанную откуда-то из Европы, чем за большие деньги приобрести новую машину у официального дилера. Сегодня эти стереотипы практически полностью забыты. Сейчас челябинцы прекрасно понимают, что, отдавая достаточно большие деньги за автомобиль иностранного производства, гораздо выгоднее приобрести его в России у официального дилера.

Что это значит? Человек получает адаптированный автомобиль, готовый к эксплуатации в суровых климатических условиях. Если говорить о таможенном законодательстве – это стопроцентная таможенная очистка, которая дает возможность впоследствии продавать автомобиль, либо использовать его в качестве залогового средства. Сегодня даже не задумываются о том, где приобретать иномраку. Существует сеть официальных дилеров – это главное условие покупки.

– Сложно было получить статус дилера? Почему немцы выбрали именно вас?

– У Volkswagen есть интересная особенность: это довольно демократичная марка, но при этом с достаточно жестким немецким руководством. Стать дилером просто. Нужно только неукоснительно выполнять все требования, которые выдвигают владельцы данной марки. На сайте www.volkswagen.ru даже существует специальная закладка – «как стать дилером Volkswagen». Однако помимо корпоративных требований, которые выдвигает немецкий концерн, существует также ряд объективных причин, влияющих на дилерскую политику. В первую очередь, это экономический интерес производителя к данному региону. Не секрет, что Челябинская область – это огромный промышленный регион. Здесь концентрируется крупный капитал и, как нетрудно предположить, есть немало людей, которые могут себе позволить приобрести качественный, дорогой автомобиль импортного производства. Поэтому, выходя на южноуральский рынок, руководство концерна напрямую исходило из экономического потенциала региона. В Челябинской области на дилерство претендовали четыре фирмы. Тот, факт, что выбрали именно нас, объясняется легко. Предприятие уже имело солидный опыт работы с маркой в течение четырех лет.

– Сегодня у вас существует монопольное право на использование немецкого бренда в Челябинске?

– В рамках дилерского соглашения всегда очень четко регламентируется зона экономического влияния официального дилера. Кроме нас сегодня ни одна местная челябинская компания не имеет право осуществлять официальных поставок. Другое дело, что автомобили марки Volkswagen могут попадать на челябинский рынок по неофициальным каналам. К примеру, никто не может запретить любому частному лицу или организации завозить для себя автомобили этой марки из Европы, при этом самостоятельно проходить таможенный контроль, оформление всей документации, уплату пошлин и так далее. Этот процесс мы не можем контролировать, так же как не имеем право производить обслуживание автомобилей так называемых «серых дилеров» у себя в официальных сервисных центрах. Прежде всего потому, что это будут неадаптированные автомобили. И самое главное – ценовая планка на эти машины гораздо выше той, что у официального дилера, который имеет эксклюзивные ценовые условия ввоза автомобилей в свой регион.

– Насколько мне известно, лидерами продаж в Челябинске по-прежнему остаются японские автомобили. В чем причина – в агрессивной маркетинговой политике их дилеров?

– Наиболее крупными продавцами у нас в регионе, действительно, являются дилеры японских производителей – Toyota, Mitsubishi. На мой взгляд, одна из причин их лидерства – исторически сложившаяся лояльность покупателей к этим маркам. Это тот самый фундамент доверия к бренду, строительством которого мы пытаемся заниматься для Volkswagen сегодня. Во-вторых, определенную роль играет относительная дешевизна японских автомобилей по отношению к европейским маркам. Volkswagen никогда не позиционировался как недорогой автомобиль. Мы не гонимся за дешевизной. Это автомобиль премиум-класса, который располагается в одной линейке с такими европейскими производителями машин, как BMW и Mercedes, и по определению не может быть дешёвым. Базовое оборудование, уровень технического оснащения, которое предлагает Volkswagen, на порядок выше, чем у восточных конкурентов. Это и наличие огромного количества приспособлений активной и пассивной безопасности, систем курсовых стабилизаций, антипробуксовочных систем, систем подъема, торможения и так далее. Процесс производства таких автомобилей в первую очередь высокотехнологичен и современен. Мы не производим автомобили XX века – мы живем в XXI веке. Но по опыту могу сказать, что приверженца японских автомобилей, как правило, редко удается «пересадить» на немецкий автомобиль. И наоборот. И все-таки, если для клиента на первом месте его собственный статус, имидж и безопасность, он всегда выберет Volkswagen.

– И все же возникает ощущение, что Volkswagen несколько недооценен на челябинском рынке...

–Рискну с вами не согласиться. По итогам 2004 года «Автоцентр Керг» вошел в двадцатку крупнейших дилерских компаний на Урале. Эту информацию Вы можете найти на сайте www.expert.ru, в аналитическом материале «Продажи новых иномарок официальными дилерами Уральского региона», «Объём продаж по маркам на Урале, шт.» Анализ продаж свидетельствует о том, что интерес к марке постоянно растет. Об этом говорит и отношение к новейшим моделям Volkswagen, которые появляются на рынке. Количество комплектаций для каждой модели у Volkswagen исчисляется не сотнями, а тысячами. К примеру, вы приобретаете автомобиль японского производства, при этом вам предлагают на выбор пять цветов окраски кузова и три различные комплектации. Количество комплектаций модели Volkswagen Golf может достигать трех тысяч. Найти два абсолютно одинаковых автомобиля практически невозможно. Не случайно педантичные немцы выработали для себя неизменный девиз: собери машину себе сам. Вы фактически самостоятельно комплектуете свой автомобиль, перебирая каждую опцию, и получаете возможность не переплачивать за дорогую и зачастую абсолютно бесполезную «начинку». Возвращаясь к вашему вопросу, я думаю, что с выходом на рынок новых моделей Volkswagen, в ближайшие годы мы существенно увеличим свою долю рынка. В количественном выражении это будут несколько иные показатели продаж, чем у японцев. Но не нужно забывать о том, что все эти бренды имеют заводы-производители в России. Этот шаг был предпринят компаниями для достижения максимально возможной конкурентной цены. Данные автомобили имеют российскую сборку. Все, что продает Volkswagen сегодня, производится на ведущих заводах мира.

Очень серьезным шагом со стороны концерна в Европе было введение в январе 2004 года долларовых единых цен. Представьте себе, крупнейшие заводы в Европе покупают комплектующие по ценам в евро, а продают автомобили в России в долларовых единицах. Это тщательно просчитанные прибыли и возможные убытки. Такой шаг дал возможность получить отличные ценовые характеристики на автомобили марки Volkswagen, которые продаются в России настолько, что сегодня розничные цены на эти модели в самой Германии на порядок выше, чем российские.

– Какую европейскую марку вы бы назвали достойным конкурентом Volkswagen?

– Достойных конкурентов масса. Нельзя умалять достоинства ни одного из европейских производителей. К примеру, французы всегда покоряли автолюбителей изысканным, оригинальным дизайном, который зачастую притягивает к себе именно женские взгляды. Немцы славятся своей практичностью, основательностью и безупречным качеством. BMW, Mercedes – это бренды, которые за многие годы заслужили определенный авторитет, положительное отношение среди клиентов. Volkswagen по праву стоит в одной линейке с этими производителями. Постоянное развитие концерна происходит вместе с изменениями потребительского спроса на рынке и запросами клиентов. В 2005 году концерн Volkswagen планирует выпустить на рынок еще несколько новинок. В первую очередь, это модель Golf Plus. Новый увеличенный автомобиль будет напрямую конкурировать с Ford C-max. Другая новинка, которую мы все с нетерпением ждем – автомобиль нового шестого поколения Passat. Он появится на российском рынке в октябре-ноябре 2005 года. Есть еще ряд моделей, которые будут дополнительно обновлены, подвержены стайлингу. Одно из конкурентных преимуществ бренда Volkswagen – его автомобили представлены практически в каждом сегменте одной а то и несколькими моделями. Такую расширенную линейку сегодня не предлагает ни один европейский производитель. Поэтому позиционировать Volkswagen в качестве конкурента какой-то одной марки было бы неправильно.

– А как вы относитесь к отечественным автомобилям?

– Честно говоря, в последний раз я давно сидел за рулем отечественного автомобиля. Уже многие годы отечественный автопром не вызывает ничего, кроме сочувствия. У нас в стране существовал огромный технический потенциал, но автомобильной промышленности не дали развиваться нужными темпами. Все прекрасно понимают: если бы в свое время финансирование технических областей производилось в должном объеме, отечественное автомобилестроение сегодня могло бы иметь мировую известность. Это бизнес, который требует высоких скоростей. Здесь нельзя останавливаться: десятки лет производить одну и ту же модель, класть под сукно новые проекты или игнорировать новый продвинутый дизайн и смелые технические решения. Сегодня государству гораздо выгоднее инициировать строительство в России совместных предприятий с европейскими и японскими автомобильными концернами..

– Насколько я знаю, исторически в Германии Volkswagen считался скорее семейным автомобилем. А как он позиционируется на нашем рынке?

– Российский менталитет, конечно, разительно отличается от европейского. Проходя, регулярные обучающие программы по продажам автомобилей, которые связаны с ежегодным выходом 4-6 новых моделей, наши менеджеры очень хорошо ощущают эти ментальные различия. Взять хотя бы Volkswagen Touareg. В Европе он позиционируется как автомобиль премиум-класса, который люди предпочитают для свободного образа жизни. У нас и бизнесмены и политики могут легко позволить себе ежедневно эксплуатировать этот автомобиль в различных ситуациях, начиная от спортивной скоростной езды, комфортного передвижения, как в лимузине, если они едут в ресторан, или внедорожья, если они решили выбраться на охоту или рыбалку. Volkswagen Touran в Европе – это типичный семейный автомобиль, рассчитанный прежде всего на сегмент молодых мам в возрасте от 25-35 лет. Как это ни парадоксально европейский семейный автомобиль в России приобретается корпоративными клиентами, желающими подчеркнуть свой статус и имидж. Продуманность, эргономика этой модели в сочетании с высоким качеством эксплуатации, свойственным Volkswagen, привлекают людей солидного достатка и возраста, которые, как правило, поменяли в своей жизни не одну машину. Поэтому однозначно сказать, семейный это автомобиль или молодежный, для людей с демократичным уровнем дохода или высоким достатком, нельзя сказать, пожалуй, ни про одну модель. Будь то молодежный Polo или суперсовременный Golf V, все зависит только от ваших личных финансовых возможностей и внутреннего ощущения. Самое главное для нас – правильно определить потребности клиента. Если эта работа продела безупречно, можно быть уверенным, что человек получит тот продукт, который будет устраивать его на все 200%.

– И все же за столько лет вы наверняка уже знаете своего покупателя в лицо. Какой он?

– Я бы разделил аудиторию на 2 группы. Во-первых , это люди от 25 лет, имеющие высшее образование со средним и высоким доходом, для которых автомобиль – отражение социального статуса. Люди, ведущие современный образ жизни и подверженные связанному с этим стрессу нехватки времени, нервных перегрузок, переутомления. Они ощущают, что их жизнь становится суматошной. Во-вторых, молодые люди до 25 лет со средним и высоким уровнем дохода. Они демократичны в общении, любят веселиться, умеют получать удовольствия. Их всегда привлекают новинки рынка, поскольку они, скорее всего, являются новаторами и задают моду в своей среде.

– На что сегодня больше делаются упор при покупке авто – на эстетику или функциональность? Грубо говоря, что в первую очередь волнует ваших клиентов – цвет обивки в салоне машины или объем двигателя?

– Все прекрасно знают автомобиль Volkswagen New Beetle. Это стопроцентно имиджевый автомобиль. Он обладает невысокой функциональностью – имеет маленький багажник, слабо трансформируемый салон, но при этом – неповторимым дизайном и сумасшедшим потенциалом в части технического совершенства. Если человек приезжает на таком автомобиле, это сразу же подчеркивает его внутреннюю индивидуальность, непохожесть. Причем, потребителями такого автомобиля в равной степени являются и мужчины, и женщины. Каждый из них ощущает себя отдельной, неповторимой личностью. Если говорить о потребителях автомобилей-универсалов повышенной вместимости, таких как Touran, Sharan, к выбору данной машины люди подходят с абсолютно практической точки зрения: престижность модели, представительный дизайн интересует их гораздо меньше, чем трансформируемый салон и другие дополнительные удобства при передвижении.

Вообще сегодня продать автомобиль иностранного производства в определенном ценовом сегменте – это достаточно большое искусство. Задача продавца при этом не сводится лишь к тому, чтобы определить толщину кошелька клиента. Менеджер должен правильно расшифровывать человеку то, что он собирается купить. В первую очередь, такие тонкости, безопасность машины, управляемость, технологичность. Отношение к автомобилю начинает складываться уже в ходе первоначального осмотра салона: человеку необходимо там все как следует разглядеть, потрогать руками, почувствовать на ощупь отдельные детали интерьера. Даже запах в салоне играет свою роль при выборе машины. После того, как осмотр закончен, мы даем человеку возможность закончить впечатление пробной поездкой, протестировав автомобиль. Так что если клиент в конечном счете уезжает от нас на автомобиле марки Volkswagen, мы уверены – он точно знает, что купил.

– Больной вопрос для многих мужчин: как вы относитесь к женщинам за рулем?

– Абсолютно нормально. На сегодняшний день – это уже сложившаяся традиция. Кроме того, со стопроцентной уверенностью могу сказать, что многие женщины за рулем преспокойно дадут фору мужчинам. При этом по статистике они намного реже становятся участниками аварий. Что касается меня лично, я все же предпочитаю ездить за рулем сам, чем доверять управление автомобилем своей супруге. Кстати, среди наших клиентов очень много женщин. Причем, обстоятельства, при которых совершается покупка, могут быть абсолютно разные. Иногда женщина сама приобретает себе автомобиль, часто мужчина делает такой подарок своей избраннице, случается и наоборот. Совсем недавно одна наша клиентка приобрела на юбилей своему супругу дорогой и престижный внедорожник Volkswagen Touareg. Думаю, мужчина был очень тронут таким подарком.

– В последние два-три года в Челябинске наблюдается настоящий кредитный бум. Автодилеры были одними из первых, кто включился в эту гонку за потребителем. У вас есть такая услуга?

– Не скажу, что наша компания была пионером рынка автокредитования в Челябинске. Зато сегодня «Автоцентр Керг» предлагает эксклюзивные условия кредитованию при покупке автомобилей Volkswagen. Если практически весь прошлый год мы работали с клиентами на условиях минимальных авансовых платежей в размере 20% и 16% годовых в рублях по кредиту, то сегодня подписано соглашение о кредитной ставке в размере 13-15% годовых в рублях. Это при условии не менее 10-11% годового инфляционного ожидания. Пока это лучшие схемы кредитования, которые могут предложить компании, торгующие иномарками в Челябинске. У нас сложились прекрасные отношения с крупными челябинскими банками и филиалами московских банков. Это позволяет клиентам легко в течение двух дней оформить покупку в кредит любого автомобиля марки Volkswagen. Причем, интерес к этой услуге растет.

– Развивать программы кредитования выгодно дилерам?

– Автодилеры преследуют одну единственную цель – увеличение продаж автомобилей. Для этого у нас был создан специальный кредитный отдел. Здесь работают люди, которые непосредственно занимаются кредитованием и страхованием физических лиц. Причем, у нас это процедура абсолютно бесплатна для клиента, в отличие от многих кредитных учреждений в городе, которые занимаются оформлением всей документации только за деньги. Наши сотрудники полностью сопровождают клиента, начиная от собеседования, оформления кредитных документов, получения разрешительного заключения для выдачи кредита и до момента, когда клиент подписывает кредитный договор. Причем, в банке он появляется всего лишь два раза – для подписания договора и перечисления средств. Всю процедуру мы берем на себя.

– Герман Роландович, под занавес позвольте задать риторический вопрос: на автомобиле какой марки ездите вы сами?

(смеется) Я не могу сказать, что коллективное кредо сотрудников нашей компании – ездить только на автомобилях Volkswagen. Скорее, я бы назвал это фанатичной любовью к марке, с которой все мы работаем много лет. Я объясняю свой выбор просто: это автомобиль, который полностью устраивает меня как потребителя. Он никогда меня не подводил.

– Говорят, что у каждой машины есть свой характер? Какой характер у вашего автомобиля семейства Volkswagen?

– … Пожалуй, такой: надежный, уютный и добрый.

ПО ТЕМЕ
Лайк
LIKE0
Смех
HAPPY0
Удивление
SURPRISED0
Гнев
ANGRY0
Печаль
SAD0
Увидели опечатку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter
ТОП 5
Рекомендуем
Объявления