Бизнес

Татьяна Фрамуза, директор компании «Синтагма-Челябинск»: «В бизнесе мне просто повезло с партнерами»

Если ты понимаешь законы рынка, то сможешь продавать все, что угодноПридет время, и в школьных и заводских столовых мы будем кормить качественно и вкусноНа выставке Euroshop 2005 Arneg предложил очень любопытную модель экспозиции

Первая встреча с Татьяной Фрамуза произвела на меня то самое впечатление, когда бываешь приятно удивлен, встретив того, кого никак не ожидал увидеть. Я шла на интервью с железной бизнес-леди, управляющей большими проектами в нашем не таком уж большом челябинском бизнес-сообществе, а познакомилась с молодой и энергичной женщиной, которая начала с живостью, беззастенчиво и открыто рассказывать мне свою поразительно краткую и оттого особенно удивительную бизнес-биографию.

Через десять минут общения заготовленный на случай скучный сценарий беседы рассыпался в голове как песочный замок: мне оставалось только с удивлением слушать этого человека, неизменно встречая требовательный и испытующий взгляд.

Татьяна Фрамуза возглавила челябинский филиал нижегородского холдинга «Синтагма групп» в 1997 году. Ей предстояло заниматься тогда еще непонятным бизнесом в малоизученном сегменте рынка. И она смело начала продавать недешевое оборудование для магазинов и ресторанов, подписывая миллионные контракты. Зато сегодня список дел, которые за эти годы успели переделать сотрудники компании «Синтагма» чем-то напоминает каталог лучших челябинских магазинов и ресторанов. Так что теперь я говорю: «Мегаполис», «Молния», «Пятерочка», «Незабудка», «РБТ», «Н2О», а подразумеваю – «Синтагма».

– Татьяна, насчет женского бизнеса у меня всегда возникали вполне определенные ассоциации: салон красоты, магазин, кофейня… И вдруг – продажа и сервис оборудования. Тебе не кажется, что неженское это дело?

– Совсем нет. Я занялась этим направлением не от безысходности или безделья, когда не знаешь, куда девать свою энергию. Ко мне приехали друзья из Нижнего Новгорода и положили передо мной пачку буклетов с торговым оборудованием, вопрос решился сам собой – я получила конкретное предложение. Было желание иметь свой бизнес, я с удовольствием стала этим заниматься. И надо сказать, все пошло довольно успешно. Это было очень увлекательно – стоять возле монитора компьютера, смотреть и руководить тем, как Андрей Светлолобов, который работает со мной с тех пор, двигает это оборудование по виртуальному торговому залу, советовать, находить лучшее решение.

Конечно, время от времени возникают определенные трудности, связанные с чисто технической стороной нашего бизнеса. Все, что мне непонятно в части монтажа и сервиса систем выносного хладоснабжения, помогают решить первоклассные специалисты, которые меня окружают и прекрасно во всем разбираются. Я очень ценю этих людей. В остальном, я не считаю, что мне приходится заниматься чем-то из ряда вон неженским: если ты понимаешь законы рынка, технологию организации продаж, то сможешь продавать все, что угодно. При этом, я прекрасно понимаю, что предлагать какие-нибудь трубы мне было бы менее интересно, чем оборудовать магазины и рестораны.

– Тебе удалось, что называется попасть в струю – найти удачную нишу на рынке…

– Сейчас я это прекрасно понимаю. Но можешь себе представить, что это был за рынок, когда мы только-только начали на нем работать? Это было время ларьков, решеток на магазинах, советских прилавков с примитивной выкладкой товара. Большая часть местных компаний закупала дешевое оборудование и притом чаще всего в Москве. А тут появились мы и начали предлагать витрины стоимостью тысячи долларов. Первые сделки заключались по тем самым буклетам, и спасибо клиентам, которые поверили, покупая у новой фирмы. В том году мы параллельно заключили несколько договоров, среди них были одни из первых в городе cупермаркеты «Панорама», «Мир Еды», универсамы «Школьник», «Бессарабский» и еще несколько объектов.

– Что такого уникального вы предложили челябинским клиентам?

– «Синтагма» к моменту выхода на наш регион уже имела партнерские отношения с несколькими европейскими производителями, самый мощный из которых – итальянский концерн Arneg. Я считаю, что залог успеха любой компании – это, в первую очередь, правильно выбранные партнеры. Сегодня Arneg включает 22 завода по производству торгового, стеллажного, технологического оборудования во всем мире, имеет свои испытательные лаборатории и дизайнерские бюро. Вообще, у любого оборудования есть два основных параметра: это его качество и работоспособность, которая должна сохраняться как минимум пять-семь лет, и адекватная этому качеству цена. Так вот, мы предложили в Челябинске качественный и дорогой, как казалось на тот момент, продукт, имеющий хорошее разрешение по модельному ряду.

– Почему вы не пошли по более простому пути – не начали продвигать дешевые и ходовые марки, в том числе и отечественные?

– На самом деле Arneg был и остается ходовой маркой, чье соотношение цены и качества более чем оптимально: сегодня даже торговые сети «Пятерочка» и «Незабудка», работающие в низком ценовом сегменте, предпочитают именно Arneg.

Что касается российских марок, наш патриотизм как раз и заключается в том, что мы не продаем отечественное оборудование, потому что оно не является качественным. Это своего рода перфекционизм, которым «поражена» наша компания: мы прекрасно понимаем, что качество российского оборудования намного ниже, чем его цена в сравнении с импортными аналогами. И эта тенденция сохранится еще довольно долго в силу ряда причин. К примеру, в построении дилерской политики. У нас работа строится следующим образом: сначала мы проектируем объект с клиентом, делаем все коммерческие и технические расчеты, затем завод проверяет все наши проекты, и только после этого размещается заказ и производится поставка оборудования. Кроме того, в случае необходимости инженеры иностранной фабрики сами приезжают, для того чтобы контролировать монтаж, параллельно еще раз консультируя сотрудников нашей сервисной службы. Отечественные производители пока решают совсем другие задачи.

– То есть между вами и производителем фактически нет никаких посредников?

Стенд Arneg на выставке

– Из десятка компаний, работающих в Челябинске, мы – единственные в регионе импортеры, прямые дилеры. Менеджеры компании имеют постоянную связь с заводами, регулярно бывают на обучающих семинарах или на производстве, прекрасно знают весь модельный ряд и ориентируются в моделях других производителей.

Буквально две недели назад мы вернулись с международной выставки Euroshop 2005 в Дюссельдорфе, куда ездили по приглашению итальянского партнера. Она проходит раз в три года и занимает ведущее положение на мировом рынке инвестиций в розничную торговлю. Это великолепная возможность представить свои новые разработки, обновить старые и установить новые контакты, а также освоить новые возможности рынка. На выставке можно увидеть не только оборудование, но и технологии рекламы и промоушена, оформление торговых помещений, системы безопасности и многое другое. В этом году на выставке было задействовано полтора десятка павильонов общей площадью 200 000 квадратных метров. Как правило, если компания заявляет о своем участии в выставке, можно смело утверждать, что она во всех отношениях успешна. К слову, европейские конкуренты Arneg’а – Bоnnet Neve и Costan вообще не участвовали в мероприятии, а Linde была представлена под маркой нового американского владельца. Arneg предложил очень любопытную модель экспозиции: на площади в 3000 кв.метра был построен город, украшенный баннерами – полотнами с изображением истории рынков всех континентов. Идея стенда «Sales-Tales», обновленные модели и концепты соответствовали этому принципу: минимум конструктива, металла и пластика, только стекло и сам товар. Ведь потребитель приходит в магазин не для того чтобы смотреть на витрины, а покупать продукты. Задача производителей оборудования в том и состоит, чтобы способствовать увеличению продаж, и сейчас все строится по принципу «гора продуктов».

– А кто еще из челябинских компаний побывал на этой выставке?

– По предложению генерального партнера, дилеры «Arneg» могли приглашать на выставку своих клиентов. Вместе с нами на EUROSHOP’е побывали представители таких компаний, как «Пирамида», владеющая магазинами «Молния» и «Панорама», розничной сети Первого Хлебокомбината, большая делегация из «Пятерочки», в том числе и челябинской. Это делается для того, чтобы продемонстрировать модельные возможности производителя, которые зачастую недооцениваются, дать возможность задать вопросы инженерам или даже владельцам фабрик. Сравнить, в конце концов. Побывав нас стенде, у многих гостей появилось желание обновить модельный ряд, улучшить эстетику своих магазинов. В нашем бизнесе есть один главный принцип: много зарабатывает тот, кто много тратит. Поэтому когда меня спрашивают, какой мой любимый магазин в Челябинске, я, не задумываясь, отвечаю – «Теорема».

– Почему?

– Как покупатель я выбираю «Теорему», хотя они и не являются нашими клиентами. Сегодня за салатами, полуфабрикатами и выпечкой многие люди приезжают сюда с другого конца города. Наш розничный рынок еще достаточно молод: «Теорема» во многом выступила здесь новатором, на нее невольно равняются многие магазины. Но чтобы добиться такого результата, нужны большие вложения. Я хорошо знаю эту кухню и прекрасно понимаю: чтобы получить продукт такого качества, помимо грамотного персонала, нужно иметь много качественного оборудования в цехах. Здесь опять же работает принцип – «много зарабатывает тот, кто много тратит».

– Челябинские клиенты в большей степени консерваторы или все же продвинутые по части новых технологий и решений?

– Конечно, пока мы не сможем внедрять новые системы охлаждения на основе углекислого газа, которые были представлены на выставке. У Arneg’а уже есть успешные инсталляции этого безвредного хладагента в Европе, но для нас это еще дорого. Хотя по Киотскому соглашению мы все равно будем вынуждены к этому прийти. Из новинок сегодня актуальна программа дистанционного управления системой хладоснабжения, которая позволяет организовать контроль работы всего охлаждаемого объекта более эффективно. Данные о рабочих параметрах оборудования передаются по интернету на нужный сервер. Таким образом, менеджер сервисной службы может вовремя заметить неполадку в системе, которая находиться на расстоянии десять тысяч верст, и сообщить об этом сотрудникам магазина. Это очень актуально для наших клиентов за пределами Челябинска и области.

– Но ведь оборудование для магазинов – не единственное направление вашего бизнеса?

– Кроме этого мы занимаемся продажей оборудования для заведений общественного питания. Здесь основным нашим поставщиком является компания «Electrolux Zanussi», есть еще порядка 15 поставщиков. Сегодня мы можем полностью оснастить необходимым оборудованием любой объект общественного питания или гостиничного комплекса. Надо сказать, что заходить на этот рынок было несколько сложнее. Сначала позволить себе приобрести дорогое оборудование могли разве что такие клиенты, как гостиница «Виктория», некоторые банки или санаторий Увильды. Большинство же ресторанов строилось по такому принципу: 150 посадочных мест при площади кухни 15 квадратных метров с одной плитой. В результате, мы столкнулись с целым комплексом проблем. 99% всех проектов, которые попадали к нам на стол, были выполнены по старым нормам. Первое, с чего приходится начинать – видоизменять концепцию, уговаривать, убеждать заказчика, почему необходимо ставить пароконвектомат и шоковый охладитель. Консультировать владельцев по вопросам подбора персонала. То есть заниматься исключительно просветительской работой с расчетом на будущее. Сейчас она начала приносить свои результаты.

Ресторан «Едок» в Нижнем Новгороде

– Тебя не греет идея самой заняться ресторанным бизнесом?

– Это одно из направлений холдинга «Синтагма групп», которое сейчас успешно развивается моими партнерами в Нижнем Новгороде. Продавая оборудование для ресторанов, мы не устояли от соблазна создать собственную сеть общественного питания. Сначала мы осуществили пару проектов в формате fine dining, один из них – это известный ресторан «Купеческий». Сегодня же активно развивается и гремит на весь российский ресторанный рынок сеть ресторанов быстрого обслуживания «Едок». Заметь, не питания – а быстрого обслуживания. Это важное отличие. Формат free flow предполагает свободное перемещение по зоне самообслуживания: от супной станции, к станции горячих блюд, от салат-бара к зоне десертов. Это скорее похоже на супермаркет, где человек перемещается сам и выбирает любые покупки в любом порядке. Появляется скорость обслуживания. Это позволяет экономить время, что особенно актуально в городе с высокой деловой активностью, где много учебных заведений. Таким образом, мы видим, что прототипом подобного ресторана стала обычная столовая, но современная и качественная.

Имея собственную ресторанную сеть, мы получаем возможность не только продавать оборудование, но и делиться с клиентами практическим опытом. Один из таких совместных проектов – это европейская столовая «Три перца», которую недавно открыла в Челябинске компания «Янус». Когда шла работа по проектированию их ресторана, мы использовали весь свой опыт, неоднократно приглашая руководство компании в наши «Едоки» в Нижнем Новгороде. Поэтому нам верится, что проект будет успешным.

Мы прекрасно понимаем: если не просвещать своего потребителя, то он и не будет потреблять. Поэтому в новом офисе мы планируем запустить проект под названием «Кулинарный театр». Это принципиально новая технология презентации оборудования, которая рассчитана на представителей общепита и предполагает организацию всевозможных мастер-классов. Рано или поздно наступит время и социально значимых объектов: тогда и в школьных, и в заводских столовых мы будем кормить качественно и вкусно.

– А рестораны «Едок» все же когда-нибудь появятся в Челябинске?

– Ресторанный рынок Челябинска далеко не насыщен и вполне открыт для таких демократичных форматов. Если исходить из опыта Нижнего Новгорода, а по социальным параметрам наши города во многом схожи, клиентами сети являются представители среднего класса, который составляет около 10% городского населения. В день один такой ресторан способен обслужить около тысячи человек. Вот и посчитайте, сколько нужно открыть заведений в городе, чтобы удовлетворить существующий спрос на такого рода качественное недорогое питание, ведь средняя сумма счета здесь составляет 100 рублей. Что касается, открытия ресторана в Челябинске, «Едок» появится у нас только в том случае, если так решат мои партнеры.

– А как же борьба за равноправие в отношениях? Где феминизм?

– Тут все очень просто. Восточное дуалистическое представление мира основано на единстве ян и инь, мужской и женской сил, где ян – символизируется камнем, а инь – водой. Так вот феминизм – это то самое состояние, когда женщина пытается становиться на мужской янский путь, превращаясь в камень, в то время как нормальный мужчина вовсе не собирается становиться водой. В результате, начинается борьба, условно столкновение двух камней, и вполне очевидно, кто скорее проигрывает в этой борьбе, добиваясь якобы равноправия. У женщины достаточно возможности и силы получать необходимое, оставаясь собой.

Когда приходишь к этому рациональным путем, все становиться на свои места и складываются замечательные партнерские отношения.

Мужчина по природе ориентирован на достижение, созидание, а женщина – на сохранение, поэтому в нашем партнерстве мужчины решают стратегические вопросы и определяют направления развития, а я лишь контролирую движение к результату. Здесь, в своем регионе. А они уже доверяют моему стилю, моей тактике.

– Для того чтобы прийти к такому пониманию, наверное, потребовалось время. Сначала сложности возникали?

– В свое время, из-за отсутствия этого взаимопонимания было много неудач, потерь среди клиентов. Были и проигранные тендеры, и слезы, и увольнения. Приходилось задумываться, анализировать, на каком этапе была сделана ошибка. Но неудача сегодня – это, как известно, радость завтра. Неудачи позволяют нам пересмотреть картину мира. Все наши успехи, о которых мы сегодня говорим – так или иначе следствие наших прошлых неудач, которые мы смогли правильно оценить и обратить в свою пользу. Поэтому в какой-то момент я поняла: если тебя окружает столько мужчин, не нужно соперничать, надо сотрудничать, учиться выстраивать отношения с любым человеком.

– Это касается и твоего искусства управлять людьми?

– Вот опять же, большая часть сотрудников компании – это мужчины. Если бы в свое время я не научилась относиться к ним с большим уважением, думаю, лучшие из них здесь бы сегодня не работали. Как правило, все они – творческие, амбициозные люди. Но именно на этих амбициях и держится бизнес. Я это понимаю и не пытаюсь давить на своих сотрудников, а стараюсь поддерживать, находя взаимопонимание. Я часто говорю, что 70% своего персонала люблю, все остальные мне просто нравятся. Ведь у каждого из нас есть выбор. Если мы работаем по 8-10 часов в день, значит должны заниматься тем, что нам, действительно, интересно, и с теми людьми, с кем это приятно. Поэтому я очень внимательно подхожу к отбору сотрудников.

У меня в компании есть менеджер Марина Логаненко. Когда я впервые увидела ее на фотографии из кадрового агентства, подумала: нет, такая красивая девушка не сможет продавать оборудование. Но когда я услышала, как она говорит… Я иногда люблю слушать, как она общается по телефону с клиентами. Вот истинная «вода»: она настолько спокойно и плавно ведет беседу, мягко задает вопросы, проникает в каждую щелочку диалога. Этот стиль более тонок, деликатен, но не менее, а может быть, даже более эффективен, нежели мужской, в итоге, ей удается по телефону заключить контракт на поставку куда-нибудь, к примеру, в Тюмень оборудования стоимостью десятки тысяч долларов. Это когда мы приучены работать над сделкой месяцами!!! Кстати, проект «Три перца» – полностью ее «произведение», от первого контакта до завершающего мастер-класса.

– А ты не боишься, что после таких слов твои сотрудники могут заинтересовать конкурентов?

– А они их постоянно интересуют, судя по поступающим предложениям. Мне очень нравятся слова Генри Форда, который говорил, что если и есть секрет жизненного успеха, то он сводится к одному – умению поставить себя на место другого. Для того чтобы не бояться потерять лучших людей компании, нужно вместе с ними думать об их перспективах и росте, тем самым воспитывая в них преданность. Это та черта, которая, к большому сожалению, не свойственна русским людям. Чтобы это чувство возникло, необходимо дать человеку уверенность и возможность роста, нужно думать о его интересах, совместно выстраивать его карьеру. Причем, развитие может ведь идти не только вертикально – вверх по служебной лестнице. Человек может строить горизонтальную карьеру, совершенствую свое мастерство, повышая собственную капитализацию.

– Если сравнивать нашу бизнес-культуру с другими, как ты считаешь, каких качеств ей не достает? Похоже, что-то изменилось в твоем восприятии после Японии?

Магазин Prada в Токио

– Да, я ездила туда на очередной семинар, посвященный теме персонального управленческого искусства. За основу были взяты японские коаны. Кроме того, о чем мы уже говорили, я получила от этой поездки массу интересного. В японской системе ценностей есть две замечательные вещи, которые возможно и объясняют и их экономическое чудо, и сегодняшний наш интерес к этой стране. Первое – делать все один раз, тщательно прорабатывая каждую деталь, то есть так, чтобы потом не переделывать. И вторая особенность – это ориентация на эстетическую сторону любого конечного продукта, будь то архитектура, техника, интерьеры жилища или церемония еды. Взять хотя бы знаменитые японские сады, где всегда присутствует вода, а каждому камню свойственно особое значение. Эстетика и гармония. Я думаю, именно эти ценности нам было бы неплохо позаимствовать.

Наверняка поэтому именно в Токио воплощен один из самых громких проектов в шоп-индустрии – магазин «Prada» итальянского дизайнера Миучии Прада. Это не просто бутик, а 6-этажный хрустальный дворец, эпицентр моды, как она его называет. Швейцарские архитекторы Херцог и де Мерон одели свое детище в прозрачную арматурную сетку, состоящую из мегаромбов. Здание выглядит, как дом из стекла, и позволяет видеть все, что творится внутри. Хотя некоторые говорят, что это слишком просто, такие формы смог бы нарисовать даже школьник. Но именно поэтому магазин «Prada» и появился в Токио. У дизайнера существует взаимное понимание с японцами, которые как никто другой ценят эстетику. Им нужна максимально простая форма, потому что все содержание находится внутри. В последнее время все больше людей привлекают японские традиции, интерьеры, стайлинг. Нам начинают надоедать блестящие формы и яркие цвета. Мы устаем от напряженности жизни, возникает желание найти и ощутить внутренний покой, порядок.

– Ты не чувствуешь усталости от собственного бизнеса? Есть куда двигаться дальше?

– На самом деле, у холдинга «Синтагма-групп» существует пять основных направлений бизнеса. В Челябинске пока работает только два. До конца года мы планируем запустить третье. Оно будет несколько отличаться от того, чем мы занимаемся сейчас. Но я думаю, что продавать оборудование для магазинов и ресторанов мы будем всегда. Постоянно появляются новые идеи, технологии. Это дает возможность не стоять на месте. А значит и работать будет всегда интересно.

– Ты считаешь себя богатым человеком?

– В финансовом отношении? Скажем так, у меня есть тот экономический базис, который позволяет мне жить по-своему, работать столько, сколько я могу, отказываться от тех проектов, которые нам не интересны. Нет смысла тратить лишнюю энергию, пренебрегать чувством собственного достоинства, личными интересами, для того чтобы сделать еще один рубль или что-то кому-то доказать. Я этим не страдаю давно. Мне нравится моя жизнь. Удивительно, но я понимаю, что в жизни я богата учителями. И просто интересными людьми. Они открывают мне глаза на необыкновенные вещи, зовут в новые места, присылают новые книги, приводят новых интересных людей. Этот процесс мне тоже очень нравится…

ПО ТЕМЕ
Лайк
LIKE0
Смех
HAPPY0
Удивление
SURPRISED0
Гнев
ANGRY0
Печаль
SAD0
Увидели опечатку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter
ТОП 5
Рекомендуем
Объявления