Леонид Юнышев, директор челябинского филиала компании «Промэлектроника»: «В основе любого восточного единоборства лежит не борьба, и уж тем более не драка, а сотрудничество. Эти же законы действуют и в бизнесе»

Общаться с интересными людьми, извините за каламбур, всегда интересно. А с индивидуальностями, которые являются еще и успешными предпринимателями – вдвойне. Вот и мне посчастливилось испытать «двойную радость». Ведь неординарная личность Леонид Юнышев, полтора часа беседы с которым пролетели как полторы минуты, безусловно, не погружен с головой в одни лишь учения Востока. Иначе бы у него просто не осталось времени на управление челябинским филиалом такой крупного холдинга, как «Промэлектроника». Его миноритарным акционером бизнесмен Юнышев и является.

Бизнес-деятельность этой компании начиналась 15 лет назад с подвальчика в Екатеринбурге. Сегодня «Промэлектроника» входит в десятку крупнейших российских дистрибьюторов электронных компонентов для ремонта и модернизации промышленного оборудования. Кроме ремонтного сегмента, она развивает и другие направления: с 2003 года осуществляет поставки для производителей электроники, с 2007-го занимается промышленной автоматизацией.

Недавно лидер на местном рынке электроники увлекся маркетинговыми технологиями в сегменте «высокотехнологичная продукция». Продавать новые эффективные решения в секторе b2b компания начнет не раньше, чем через два года, однако в своей работе челябинский филиал «Промэлектроники» применяет их уже сейчас. Поэтому его директор может сегодня похвастаться положительными результатами, которых, по словам Леонида Юнышева, много. В связи с этим и планы на будущее, как выяснилось в процессе беседы, у компании большие…

Две большие разницы у розницы

– Сегодня «Промэлектроника» развивает четыре направления бизнеса. Поговорим вначале о самом прибыльном…

– 50% оборота компании вращается в секторе поставок комплектующих для ремонта и модернизации промышленного оборудования. В этом бизнесе у нас огромный опыт, и мы не стоим на месте.

С 2001 года создается серьезная информационная система – система виртуальных складов. Особенность сектора ремонта и модернизации состоит в том, что он предполагает оперативное приобретение необходимого компонента или модуля. Менять полностью весь комплекс очень дорого – проще заменить какой-то модуль. Главное – найти его. Иногда это очень сложно, так как предприятию необходима продукция, которая сегодня уже не выпускается. У нас эта продукция есть, найти ее можно в нашей системе виртуальных складов. Нужно зайти в любой наш склад в режиме реального времени и зарезервировать товар. Цепочка построена примерно как у американской Federal Express. У нас есть общий логистический центр в Екатеринбурге – он и является главным звеном в цепи. В ремонтном секторе у нас самый большой склад в России. Он позволяет клиенту либо приобрести ходовые позиции для ремонта в каком-либо городе, либо заказать редкие позиции – причем купить их по выгодной цене, то есть, не переплачивая.

В направлении ремонта и модернизации мы изучили все способы работы с клиентом. В сегменте розничной продажи ориентированы сегодня на формат супермаркета.

– Вы имеете в виду проект «Инженерный склад»?

– Да, речь идет о нем. В отличие от состоявшегося, реализованного проекта – «Система виртуальных складов», – проект «Инженерный склад», предполагающий создание розничной торговой площадки, находится пока в процессе реализации.

Постоянно шлифуя технологию продаж, однажды мы попробовали выложить ряд продукции со склада в свободный доступ и обнаружили, что обороты определенных видов товара, а с ними и выручка магазина, существенно увеличились. Сейчас в Челябинске запущен один модуль супермаркета, в планах на этот год – запуск еще трех. Кроме Челябинска, планируем открыть супермаркет с отделом продаж по безналичному расчету и в одном из городов области – пока не могу сказать, в каком именно.

Существует целая система заказов электроники для ремонтного сектора. Ее нужно совершенствовать, чем мы сейчас и занимаемся. В настоящее время отлаживаем эту работу на крупных клиентах, но в будущем намерены перенести этот принцип и в сегмент розничных продаж. Рассчитываем сделать так, чтобы человек, пришедший в наш магазин, смог бы воспользоваться информационной панелью. Она и сейчас уже действует, но только по электронным компонентам и части электротехнической продукции. В последующем посетитель сможет получить у нас сведения, касающиеся гораздо более широкого спектра товара – вплоть до гидравлики. С помощью такой панели клиент получит всю необходимую информацию: по цене, условиям поставки, техническим характеристикам (в большинстве случаев таких описаний у нас не одно, а два) того или иного вида инженерной продукции. Информационная система сообщает клиенту о наличии товара на складе и потенциальной возможности по поставкам. Кроме того, предусмотрена краткая информационная строка, рассчитанная на быстрый поиск аналогов. Мы намерены развивать эту систему, подключать к ней все каналы поставок.

Такие магазины мы собираемся тиражировать в стране, как группа X5 – свои «Пятерочки».

– Кто ваши основные клиенты?

– Сектор ремонта и модернизации тем и хорош, что он востребован всегда и всеми. Я имею в виду – всеми предприятиями. На каждом заводе есть оборудование, станки, механизмы… Каждый год все это либо изнашивается, ломается, либо требует модернизации. Поэтому в Челябинске мы работаем практически со всеми промышленными предприятиями, за исключением банкротов – таких, как Челябинский АМЗ, завод «Станкомаш», златоустовская «Кузница». Наши клиенты – все, кто наплаву.

Что касается розничных продаж, то наш магазин не рассчитан на домохозяек. У нас вся система заточена под специалистов. Если к нам приходят случайные посетители, мы стараемся ориентировать их на специальные сервисы. Мы, конечно, можем решить проблему случайного посетителя, но это не наша специфика. Существует миллион мастерских – пусть они этим и занимаются. Наши консультации рассчитаны на инженеров.

– И много их в Челябинске?

– Порядка пяти тысяч человек. Все они – наши постоянные клиенты. Но, несмотря на то, что мы явно в приоритете, у нас большие возможности по поставкам, и мы можем предложить своим клиентам даже уникальную продукцию – сервис все равно нужно улучшать. Мы постоянно работаем над повышением уровня качества обслуживания, потому и занялись созданием супермаркетов. Таким образом мы намерены бороться с очередью. Проводим предварительную фасовку товара и выкладываем его в магазине. Следующие два модуля как раз и призваны увеличить долю товара, имеющегося в системе супермаркетов, по отношению к той продукции, которая находится в складском хранении.

– А имеет ли все это смысл? Ведь, как я понимаю, у вас нет на ремонтном рынке серьезных конкурентов…

– В Челябинске есть, например, три магазина, которые занимаются микросхемами, в основном для бытовой техники. Эти и другие подобные точки узко сегментированы. Электронных компонентов для промышленного оборудования в Челябинске практически ни у кого нет. Но монополистами на этом рынке мы не являемся, так как существует Интернет с его системой заказов. В ней с нами конкурируют крупные организации из Москвы и Санкт-Петербурга, которые также являются нашими конкурентами на федеральном уровне. Преимуществом «Промэлектроники» в Челябинске, повторюсь, является сервис. К тому же, поскольку мы находимся рядом, а Москва и Питер далеко – клиентам и партнерам с нами проще… воевать.

– Воевать? А как насчет того, что с партнерами нужно дружить?

– Разумеется, нужно. К сожалению, с партнерами это получается не всегда. В прошлом году от сотрудничества с некоторыми из них мы были вынуждены отказаться. Партнер должен выполнять свои обязательства. Если он забывает об этом, страдает в итоге клиент, а это недопустимо. Когда у нас не складываются отношения с партнером, мы закрываем то направление, по которому с ним сотрудничали. Зато мы честны перед клиентом. Мы уверены в том, что ему гарантируем, потому что знаем, что выполним свои обязательства.

– Насколько мне известно, вы активно участвуете в московских выставках. Отдача есть?

– Большая «Промэлектроника» действительно регулярно в них участвует, но это участие носит имиджевый характер. В последние годы это больше тусовочное мероприятие. На него приходят крупные игроки себя показать и на других посмотреть. Если не выставишься, конкуренты решат, что у твоей компании не все в порядке, есть какие-то проблемы. Деньги на выставки тратятся бешеные, а толку от них с каждым годом все меньше. С точки зрения бизнеса участие в них абсолютно не результативно: встреч много, одна накладывается на другую, и поэтому достичь реальных результатов при переговорах, как правило, не получается. Одно время я сам участвовал в проведении этих мероприятий, но последние два года вообще не езжу в Москву.

В региональных выставках мы не участвуем тем более – здесь эффективность вообще нулевая. Мы пошли по другому пути. Вкладываем сейчас в Челябинске серьезные средства в семинары и конференции. На них приглашается целевая аудитория, приезжают вменяемые люди, с которыми на протяжении одного-двух дней мы обсуждаем реальные проекты. То есть, ведется конкретный разговор с конкретными предложениями, за которым, как правило, стоит конкретный бизнес.

– Электроника развивается стремительными темпами… Насколько в связи с этим ремонтный бизнес более рискован по сравнению с другими сегментами рынка?

– В этом бизнесе очень много рисков. Возьмем в качестве примера паровозы. Они были ценны десятилетия, а потом появились электропоезда, и паровозы отправились на свалку. То же самое будет через пару лет и на рынке телевидения, когда появится цифровое ТВ – обычные аналоговые телевизоры уйдут в утиль… В электронике сейчас используются транзисторы, на них построены все схемы. Уже существуют варианты оптических схем, ЖК-схем, нано-модули. Что из всего этого будет коммерчески успешным в ближайшее время – сложно сказать.

– Говоря в одном из своих интервью, что будущее высоких технологий представляется вам туманным, вы это имели в виду?

– Конечно. Традиционная электроника однажды может быть похоронена. Но для нас это не представляет большой угрозы. Да, возможно, нам придется выкинуть то, что мы не продали, но срок жизни приборов закладывается в систему. Ближайшее будущее в любом случае за электроникой. Посудите сами. Если десять лет назад сотовые телефоны были у одного из тысячи, то сейчас… по два телефона на человека. (Смеется.) Так что электронные компоненты всегда будут востребованы. Просто нужно идти в ногу со временем, в чем-то даже опережая его.

Надо суетиться, что мы и делаем, занимаясь вторым направлением – дистрибуцией. Если ремонтный сегмент нацелен на доживающее оборудование, то дистрибуция предполагает продажу компонентов на оборудование новое. Или даже новейшее – то, которое, возможно, еще не производится – есть только в образцах, а производиться будет, например, в 2010 году.

«Мы будем жить теперь по-новому…»

– С этого момента, пожалуйста, поподробнее…

– Мы являемся звеном в цепочке под названием «индустрия производства электронного оборудования». С одной стороны, мы поставщики продукции производителей, с другой – в большей степени – рассчитаны на конечного потребителя. Но, кроме этого, мы поддерживаем связь между заводами, которые производят компоненты, и заводами, которые в дальнейшем используют эти компоненты в своих разработках. Дистрибуция и производственные поставки – это и есть второе направление бизнеса нашей компании.

Этот рынок образовался в России лет 15 назад. Наша компания в этом бизнесе с 2003 года. У нас уже есть определенный опыт, реализовано много проектов – и в Челябинске, и в целом по стране. У главной «Промэлектроники» есть целый отдел дистрибуции, от которого даже отпочковался отдельный бизнес – СП Wieland Electric Rus.

У нашего филиала есть собственные дистрибьюторские направления, которые мы сами в Челябинске развиваем. Если в Екатеринбурге все направления – их около 15 – связаны с микросхемами, то у нас, в Челябинске, они ориентированы на потребителей, присутствующих в области – мы, в основном, обслуживаем сектор металлургии. В последнее время серьезно занялись контрольно-измерительными приборами и автоматизацией. Работаем в этом направлении с екатеринбургской компанией «Сенсор» и мировым лидером на рынке сенсоров – Balluff.

– Поскольку в основном вы обслуживаете металлургические предприятия, возникает закономерный вопрос: такой лакомый кусок, как ММК, удалось заполучить в качестве клиента? Вы ведь даже филиал собирались открыть в Магнитогорске…

– Отношения с комбинатом у нас строятся. Пока мы плотно работаем только с дочерними предприятиями ММК – теми, которые занимаются ремонтом, модернизацией и вводом в эксплуатацию нового оборудования. С самим комбинатом все сложнее. Думаю, установление отношений с ним в направлении дистрибуции (в основном, КИП и автоматика) – задача не одного года. В настоящее время на комбинате готовится интересный, совместный с украинцами проект – модернизация стана-2500. У нас есть для него достойные инженерные решения, поэтому вполне возможно, что мы успеем в этот проект войти.

В конце февраля в Магнитогорске пройдет очень серьезная конференция – «Современная электроника, электротехника, энергетика», на которой будут присутствовать все службы комбината, включая «дочки». Мы внесли большой вклад в организацию этого мероприятия и, разумеется, будем принимать в нем участие – представим все свои дистрибьюторские направления. Думаю, эта конференция будет полезна для дальнейшего развития отношений между ММК и «Промэлектроникой».

– А когда пришло решение выйти на рынок автоматизации?

– Дистрибуция делится на два сегмента: работу с конечными потребителями и работу с предприятиями, которые потребляют продукцию при реализации каких-то проектов. Когда мы начали развивать направление дистрибуции, наши партнеры, с которыми мы сотрудничаем уже давно, посоветовали нам заняться автоматизацией всерьез. Мы уже являлись серьезной компанией, у нас были готовые проекты, оставалось получить лишь парочку лицензий. Что мы и сделали. В 2007 году стали браться за небольшие по объему проекты. На них, думаю, мы и создадим команду для дальнейшей работы. Автоматизация – очень серьезный бизнес, поэтому здесь нужны партнеры, которые занимаются этим видом деятельности уже десятилетия. С некоторыми уже достигнуты договоренности.

У нас есть типовые инженерные решения по множеству проектов, которые предусматривают автоматизацию оборудования, включающего движущиеся элементы. В этом направлении мы плотно работаем с немецким концерном LappKabel (специализируется на кабельных цепях для промышленных производств). Второй наш партнер – тоже немецкая компания Wieland Electric. В этом году начали работу с концерном Siemens. В настоящее время присматриваемся к нескольким фирмам в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Перми. Мы хотели бы видеть их в качестве партнеров по конкретным проектам. Одна компания хороша для металлургии, другая – для нефтегазового комплекса. И так далее. То есть, промониторив рынок и увидев, что есть люди, которые уже набили шишки на конкретных проектах, мы решили не изобретать велосипед.

Всегда слежу за выступлениями нашего президента, Владимира Владимировича Путина. В настоящее время им поставлена задача к 2020 году увеличить производительность труда в стране в четыре раза и заменить весь парк оборудования на оборудование XXI века. Вопрос автоматизации производств в России для достижения этих целей – один из ключевых. Для нас это направление будет одним приоритетным до 2025 года, и уже сейчас мы сосредотачиваем на нем лучшие кадры компании. Могу сказать, что те задачи, которые наш президент ставит перед страной, «Промэлектроника» реализует досрочно.

– С автоматизацией все понятно. А в сфере маркетинга в сегменте «высокотехнологичная продукция» удалось реализовать свои возможности? О создании специализированного маркетингового агентства уже можно говорить?

– Нет, пока еще рано. Но от своих задумок мы не отказываемся, ведь занялись этим неслучайно. Началось все с того самого неуспеха на выставках: когда ожидаешь «что-то», а получаешь «ничто». Рынок заполнен стандартными маркетинговыми коммуникациями. Выставок – миллион, рекламных газет – миллион. Но все это не для нас. У нашей компании очень узкая аудитория, нашей продукцией пользуется очень ограниченное количество людей. Отраслевая пресса тоже становится не очень эффективной. Столкнувшись с этой проблемой, мы стали изучать мировые тенденции, потратили на это достаточно много времени. В результате, решили эту проблему, и достаточно качественно. Сегодня мы знаем, как формировать аудиторию для конференции и семинаров, но пока это секрет. (Улыбается.) В настоящее время мы используем уникальную технологию – «социальные сети», которую в принципе кто-то уже развивает, но не в секторе «высокотехнологичная продукция».

– Как оцениваете коммерческие перспективы этого проекта?

– Маркетинговые коммуникации между потребителем и продавцом – это очень важная составляющая. От этого зависит все наше будущее. Поэтому для нас создание маркетингового агентства – один из самых больших приоритетов на сегодня.

Пока наше ноу-хау не доведено до коммерческого результата, но своим открытием мы уже пользуемся. Со следующего года это начнет делать и большая «Промэлектроника».

В этом направлении мы, как и в сегменте автоматизации, заинтересованы в партнерстве с некоторыми компаниями. Поэтому во многом успех этого направления как бизнеса зависит от того, как у нас сложатся партнерские отношения. Думаю, маркетинговое агентство появится года через два. Теоретически, когда мы будем готовы продавать свой продукт, нашим клиентом станет любая компания, производящая технически сложную продукцию, которую используют узкие специалисты. У нас будет готовое решение – самое эффективное в России для продвижения подобных товаров.

Дело мастера боится

– Что в бизнесе компании «Промэлектроника» является ключевым фактором успеха?

– Кадры. Обучение персонала для нас – догма. На сегодня 50% коллектива – это новички. Как сделать так, чтобы через три месяца это уже были вменяемые люди, а через полгода – специалисты? Учить, учить и учить… Этим новичкам необходимо выучить 28 групп товара, затем пройти тестирование. Я сам лично провожу эти тесты и читаю ряд курсов. То есть люди, которые приходят к нам работать, независимо от того, какое у них образование, какие знания, умения и навыки, получают у нас ту техническую базу, которая необходима для работы в нашей компании.

Работать с клиентами мы тоже учим. Учим дружить с ними. Через не хочу, через не могу. Потому что других вариантов просто не существует. Этот момент очень важен в бизнесе. Умение дружить с клиентом даже важнее, чем технические знания, которые приобретаются без проблем. Получение этих знаний – вопрос времени, а вот в случае с умением дружить – куда сложнее. Здесь нужно перешагнуть через себя, что-то изменить в себе. Необходимо научиться относиться ко всем с открытой душой.

В прошлом году у нас произошел некоторый кадровый кризис. Изучая его причины, я пришел к выводу, что мы неправильно строили свою работу с клиентами и партнерами. Пришлось поменять часть руководителей. Сегодня мы придерживаемся такой идеологии: к каждому клиенту нужно относиться как к долгосрочному партнеру. Менеджеры по продажам сейчас ориентированы на построение долгосрочных партнерских отношений. У руководителей отделов, занимающихся продажами и поставками, эта политика находится в приоритете. Все понимают, что с клиентами и партнерами нужно дружить.

– Леонид Викторович, вы довольны своей работой или, может, хотели бы что-то изменить, например свое положение в компании?

– У меня особенное положение. (Улыбается.) Как руководитель я делаю то, что нужно учредителям, и всегда должен знать, что им нужно. То есть постоянно думать о том, что надо сделать еще, придумывать максимально эффективные способы достижения хороших коммерческих результатов. Но я не просто профессиональный руководитель, но и миноритарный акционер. Да, у меня не 100% доля в бизнесе, а гораздо меньше, но стоимость акций постоянно растет. Так, с 2004 года цена моей доли увеличилась вместе со стоимостью компании в девять раз. Ну, и дивиденды – вещь тоже приятная и весомая. То есть я, как и все учредители «Промэлектроники», заинтересован в росте финансовых показателей компании.

Быть мажоритарным акционером, но в другом, самостоятельном бизнесе, для меня не представляет интереса. Мне предлагали в 2003 году выкупить дело (100% бизнеса, на основе которого ПЭ открыла в Челябинске филиал), но я отказался. Заглядывая на десять лет вперед, я понимал, что лучше работать в крупной, серьезной корпорации, чем заниматься самостоятельным бизнесом и быть маленьким и хиленьким. Жизнь показала, что я был прав. Крупные компании всегда подминают рынок под себя, и поэтому многие из тех, кто вышел в свободное плавание тогда – сегодня банкроты.

Считаю, что тот же доход проще иметь, занимая руководящую должность и не являясь при этом учредителем. Я сознательно потратил деньги и время на то, чтобы стать профессиональным топ-менеджером. Получил дополнительное, экономическое образование, полтора года ушло на то, чтобы свободно владеть английским языком. Сегодня я дипломированный специалист, профессионал в области управления. Имею 15 летний управленческий опыт – как структурными подразделениями, так и предприятием в целом. Могу управлять кем и чем угодно.

– То есть и любым бизнесом?

– На сегодня меня устраивает тот, в котором я работаю. Если пойму, что мажоритарные акционеры оценивают меня неадекватно, заключу контракт с другой компанией. Но пока у меня есть заинтересованность в том, чтобы постоянно доказывать свою состоятельность учредителям «Промэлектроники». Они, в свою очередь, заинтересованы в постоянном росте капитала компании существенно более высокими темпами, чем другие инвестиции. Если я не смогу это когда-нибудь обеспечить – значит, мне есть, над чем задуматься.

В настоящее время никакой угрозы для бизнеса я не вижу. Есть инвестиционно масштабные проекты. Если их правильно реализовать, стоимость «Промэлектроники» значительно увеличится. Так что пока никуда уходить и продавать свою долю в бизнесе я не собираюсь.

– Знаю, вы увлекаетесь восточными единоборствами. В бизнесе это помогает?

– Разумеется. В основе любого восточного единоборства, как и в основе бизнеса, лежит не борьба, и уж тем более не драка, а сотрудничество. При этом существует некая дистанция, которую необходимо соблюдать. Если отойдете слишком далеко – потеряете друг друга, если приблизитесь – нанесете угрозу. В каждом отдельном случае дистанция может быть разной, но она всегда должна быть правильной. Это чувствуется кожей.

Нападающему нужно позволить почувствовать себя комфортно – то есть, дать ему возможность нападать правильно. Тот же, на кого совершается нападение, должен правильно сотрудничать в области защиты, то есть, показать свою жизненную позицию.

Эти же законы действуют и в бизнесе. Например, знание этих правил очень помогает при установлении партнерских отношений. Как говорят сенсеи, настоящего мастера видно издалека. Так и потенциального партнера по бизнесу можно «раскусить» сразу. Порядочный или подведет? Сам принимает серьезные решения или кто-то делает это за него?

А вообще, не обязательно увлекаться именно восточными единоборствами. Любым видом спорта или просто физкультурой полезно заниматься. Всем людям, а бизнесменам – особенно. Те, кто вращаются в бизнесе, должны иметь очень крепкое здоровье и постоянно держать себя в форме. Иначе просто не выдержать.