Юрий Белкин, замдиректора по коммерции челябинского филиала ПГК: «Рынок перевозок стал рынком покупателя, но – не навсегда»

«Кризисное» сегодня не отменяет завтра – так считает заместитель директора по коммерции Челябинского филиала ОАО «Первая грузовая компания» Юрий Белкин. Более того, именно взгляд в будущее должен определять сегодняшний выбор. Тогда есть шанс, что завтра наступит и будет более благополучным.

Зачем в Челябинске ПГК?

– Юрий Васильевич, предлагаю начать с вопроса, почему был создан Челябинский филиал Первой грузовой компании (ПГК)?

– Давайте начнем с причин создания самой компании. ПГК – это дочернее общество РЖД. За последние несколько лет на рынке перевозок сложилась такая ситуация, что на самых рентабельных направлениях работали независимые транспортные компании, а все остальное пришлось на РЖД. А так как эта компания обладает наиболее мощным вагонным парком, для его восстановления и обновления нужны значительные средства. Чтобы повысить эффективность использования вагонов, обновить подвижной состав, и была создана ПГК. Но, поскольку грузы перевозятся по всей России, контролировать процесс из одного центра сложно, поэтому было принято решение о создании филиальной сети. Понятно, что мало заключить договор, его надо еще обслужить. Ведь для предприятий при работе с транспортными компаниями самая большая проблема заключается в том, будут ли вагоны под заключенные контракты. Задача филиала заключается в том, что если договор с грузоотправителем заключен, то мы должны ее выполнить. То есть поставить, погрузить, отправить, отследить, чтобы вагоны дошли до места выгрузки, а затем поставить их дальше под погрузку.

– Обслуживание договоров – это единственная причина создания филиалов или есть еще и экономическая необходимость? В одном из интервью читала, что проблема вагонов РЖД в большом порожнем пробеге, серьезно снижающем их рентабельность...

– Раньше по правилам МПС рентабельно вагон работал, если в его общем обороте порожний пробег составлял до 25%. Это считалось нормальным. Сегодня, к сожалению, порожний пробег увеличен: вагон идет до места назначения даже в том случае, если обратной загрузки нет. И в этом случае, действительно, работа филиалов может изменить ситуацию. Ведь центр, как правило, заключает договоры с крупными компаниями, но при этом есть масса предприятий, не имеющих таких объемов грузоперевозок, а они работают, им тоже нужен транспорт, пусть даже один вагон в месяц. С этими предприятиями тоже нужно работать, так как это взаимовыгодно. Из таких единичных вагонов также может складываться обратная загрузка. Вообще, по логике вещей, вся филиальная сеть должна работать «на подхвате». К примеру, Екатринбургский филиал погрузил в нашу сторону 200 вагонов, мы должны их принять, если надо – догрузить, исходя из своих заявок, и отправить дальше, где их подхватят другие филиалы, и так далее. Работая таким образом, можно уменьшить порожний пробег и повысить эффективность использования транспорта.

Свободен от простоя

– Как выглядел челябинский рынок до прихода ПГК?

– Мы начали анализировать местный рынок с августа этого года, с октября – заключать договоры и заниматься перевозками. К приходу ПГК здесь уже работали многие транспортные компании – Трансгарант, Новотранс, Новая перевозочная компания, Независимая транспортная компания и другие. С одной стороны, рынок был сформирован, с другой – как раз в этот период из-за кризиса все поменялось. Возникшие проблемы у промышленности спровоцировали серьезное снижение грузооборота, как следствие нехватка вагонов сменилась их избытком. К примеру, если до кризиса дефицит был порядка 10-20% подвижного состава, то сейчас профицит около 10%. В результате буквально в течение двух-трех месяцев рынок развернулся на 180 градусов – вместо рынка продавца стал рынком покупателя. А это означает, что не транспортные компании, а потребители начали диктовать условия. Все перевозчики, в том числе и мы, стараются работать с грузоотправителями, исходя из их возможностей и пожеланий. К примеру, сегодня предприятие грузит свою продукцию только в том случае, если у него есть уверенность, что ему за эту продукцию заплатят. У нас иногда даже доходит до того, что вагон погрузили, но он стоит до тех пор, пока наш клиент не получит от своего покупателя деньги. Как только деньги приходят, мы отправляем вагон.

Особенности национального демпинга

– Среди «антикризисных» предложений ПГК называют публичный тариф. В чем смысл и чем это интересно?

– Смысл в том, что, зайдя на сайт компании, можно самостоятельно посмотреть и посчитать, сколько будет стоить перевозка каждой тонны груза в том или ином регионе. И соотвественно оценить: выгодное это предложение или нет. Сейчас опубликованы тарифы на перевозку грузов в цементовозах и минераловозах, в ближайшее время появятся на тарифы на перевозку грузов в цистернах. У специализированного подвижного состава порожний пробег больше, чем у универсального. Допустим, нужно перевезти цементовозом груз в одну сторону, но ведь на обратном пути его не загрузишь кирпичами, поэтому в стоимость перевозки включается не только пробег под грузом, но и пробег порожняком. Еще не позвонив нам, клиент понимает, сколько это примерно будет стоить, то есть, с одной стороны, экономится его время, с другой – демонстрируется открытость, отсутствие закулисных игр. Следующий шаг в этом направлении – публикация нашего договора, чтобы потенциальный клиент не запрашивал договор, тратя на это время, а сам посмотрел его, оценил и позвонил, если у него есть вопросы, пожелания или предложения.

– Кстати, о публичном тарифе. Другие перевозчики, комментируя журналистам эту меру, утверждали, что ПГК таким образом заменяет индивидуальный подход неким усредненным вариантом...

– На самом деле ни у одной компании нет единого подхода ко всем. В том числе и у нас. Речь идет о том, что есть общие ставки, но при этом есть масса факторов, которые позволяют корректировать ставку в сторону понижения. Например, у клиента большие объемы грузоперевозок, или он настроен на долгосрочное партнерство, или у него хорошо построена система погрузки-выгрузки, или что-то еще. Публичный тариф – это открытая дверь: заходите и смотрите. Но он вовсе не означает, что торг не уместен. Это рынок, поэтому торг уместен всегда.

– Многие перевозчики в нынешних условиях просто снижают тарифы, вы рассматриваете такую возможность?

– Конечно. В этом вопросе подходим индивидуально к каждому клиенту. Учитываем груз, необходимый под него тип вагонов, дозагрузку в попутном направлении, собственные логистические схемы и, в результате, стараемся предложить условия, лучшие на рынке. Иначе нет смысла: грузоотправитель не будет с нами работать, если мы даем только то, что у него и так есть. В принципе, сейчас лучшие условия можно предлагать по двум направлениям: сервис и стоимость. Кроме того, нужно понимать, что нынешняя ситуация не вечная. Да, грузов стало меньше, да, сегодня профицит вагонов, но завтра, когда положение начнет выправляться и предприятия будут наращивать объемы производства – снова будет дефицит вагонов. Поэтому те, кто сегодня работает с нами, и завтра будут гарантировано получать весь необходимый подвижной состав. Для тех же клиентов, что придут завтра, вагоны тоже будут, но при их недостатке уже по возможности.

«Дочки-матери»

– То есть из-за аффилированности с РЖД у вас и сейчас, и в перспективе более выгодное положение? Например, в качестве преимущества ПГК называются преференции по доступу к инфраструктуре РЖД...

– У нас просто подписаны обязательства по отношению друг к другу. У других перевозчиков это тоже есть, но, например, заявки на вагоны ПГК Южно-Уральская железная дорога выполняет одновременно с заявками на свой подвижной состав. Выполняются заявки и других транспортных компаний, но там фактор наличия и количества вагонов влияет в большей степени. То есть у клиентов, с которыми мы работаем, не возникает вопроса обеспеченности подвижным составом ни по количеству, ни по срокам предоставления. Кроме того, у ПГК самый большой вагонный парк, что гарантирует своевременную погрузку.

Что касается аффилированности ПГК с РЖД и связанных с этим преимуществ, то главное заключается в том, что сегодня большинство транспортных компаний испытывают сложности, а мы успешно развиваемся. Да, конкуренты предлагают огромные скидки, чтобы получить объемы, но не факт, что и дальше они так будут работать. Демпинг не может быть бесконечным, завтра цена на услуги таких перевозчиков все равно вернется к тому уровню, который обеспечивает рентабельность. Перевозка стоит денег, поэтому необоснованно низкие цены – это лишь крайняя мера, которая неизвестно чем еще может обернуться для грузоотправителя. Для нас проблема оказалась в другом. ПГК хоть и «дочка» РЖД, но это самостоятельная компания. А нас до сих пор ассоциируют с монополией и считают, что мы должны кого-то принуждать к сотрудничеству. Не должны и не принуждаем, потому что действуем по законам рынка. Клиент всегда ищет тот вариант, который в наибольшей степени подходит ему по цене и по сервису. У нас, действительно, хорошие предложения, по ряду параметров лучше, чем у других. Но и здесь у покупателя закрадывается сомнение: а что за этим стоит? Так вот могу сказать: ничего, кроме нормальной работы.

– И все-таки вопрос некоего привилегированного положения ПГК остается...

– В общих чертах ситуация с приходом ПГК следующая. Возьмем условно, что на рынке работает 100 вагонов: из них десять – это вагоны транспортных компаний, 90 вагонов РЖД, которая при создании ПГК передает ей 20 вагонов. Остальные 70 так и остаются у РЖД. То есть общее количество подвижного состава не изменилось, появился лишь еще один игрок, который тоже захотел работать на рентабельных направлениях. Это не значит, что под ПГК были созданы специальные условия. Мы, как и все, работаем по одним правилам, которые устанавливает не РЖД, не мы, а рынок.

К примеру, если анализировать ситуацию по отдельным сегментам, то у части независимых перевозчиков парк цистерн больше, чем у нас. Каждый отрабатывает то направление, которое ему кажется наиболее интересным. Где-то конкуренция жестче, где-то она слабее. Допустим, перевозки угля. Они никогда не были интересны транспортникам, потому что ставки низкие. ПГК занялась этими перевозками, предложив свой тариф, на который клиенты согласились. Если бы в сегменте конкуренция была сильнее, ставки были бы ниже. То есть типично рыночная ситуация, когда цена – это баланс спроса и предложения. Естественно, я как коммерсант не буду работать себе в убыток: если мне с клиентом невыгодно работать, то я либо не работаю, либо делаю так, чтобы стало выгодным.

– В этом смысле вы можете оценить два месяца работы на челябинском рынке? Есть результаты или об этом говорить еще рано?

– Определенные результаты есть. Первое – это то, что за два месяца, на которые пришелся кризис, мы на ЮУЖД не потеряли объемов перевозок. Это уже хорошо. Второе, что, на мой взгляд, является положительным результатом, – это увеличение количества наших клиентов. Именно работающих предприятий, которые не просто заключают договоры и сидят в ожидании, а дают заявки и отправляют грузы. Третье, что считаю важным, – это наработка опыта общения с клиентами, который уже позволяет сделать технологии взаимодействия более эффективными. Дело ведь не в том, что ты декларируешь клиентоориентированность, а в том, как ты ее воплощаешь. Опыт взаимодействия как раз и позволяет постоянно отслеживать те моменты в обслуживании, которые мешают эффективной работе. Считаю, что в этом вопросе мы неплохо продвинулись. Конечно, до идеала еще далеко, но мы к нему стремимся – и это делает нас лучше.

– Юрий Васильевич, наша беседа проходит накануне праздника, что вы ждете в новом году?

– Впереди много работы. Есть интересные идеи, они мне очень нравятся, думаю, будут хорошие результаты, но пока рассказывать не буду – суеверный. (Улыбается.) А в преддверии праздника я хочу поздравить коллег и партнеров, ваших читателей с наступлением Нового года и пожелать, чтобы в наше время стремительных перемен этот семейный праздник подарил уверенность в завтрашнем дне и долгожданные перемены к лучшему!